Les 5 Voorbereiding en Leidmotiv

Welkom!
Salespraktijk

1 / 31
next
Slide 1: Slide
HandelMBOStudiejaar 1

This lesson contains 31 slides, with interactive quiz, text slides and 2 videos.

Items in this lesson

Welkom!
Salespraktijk

Slide 1 - Slide

This item has no instructions

Doel van vandaag

Je weet wat het doel is van je gesprek
Je weet wat een leidmotiv is en kunt deze zelf toepassen

Slide 2 - Slide

This item has no instructions

Wat weet je nog?

Slide 3 - Slide

This item has no instructions

Opdracht Glimlachen
 In deze oefening ga je in tweetallen oefenen om met een glimlach te spreken.   

1. Zoek een medestudent op.  
2. Ga met de rug naar elkaar toe zitten. Het is in deze opdracht belangrijk dat je elkaars gezicht niet kunt zien.  
3. Zeg om de beurt de volgende zin tegen elkaar: 'Goedemorgen,Score, u spreekt met . . . (je eigen naam). Wat kan ik voor u doen?'   
4. Spreek de zin een aantal keer uit zonder glimlach en met glimlach. Wissel dit af. Je medestudent geeft aan of je geglimlacht hebt of niet. Gebruik hiervoor de bijlage Een glimlach hoor je.  
5. Noteer je ervaringen  Een glimlach hoor je.   
• Lukte het je om net zo vriendelijk te groeten zonder glimlach?  
• Geef aan waarom je in een formeel telefoongesprek de klant begroet met een glimlach. 

Verwerk dit in je portfolio!

Slide 4 - Slide

This item has no instructions

Gedragregels

Slide 5 - Slide

This item has no instructions

Maak een opzet met min 10 do’s en don’ts. Deze opzet doe je zonder het op te zoeken op je telefoon!
Stel, je leidinggevende komt bij je en zegt: ‘Volgens mij gaat er bij ons heel wat mis bij de telefonische verkoop. En dat niet alleen, ik hoor ook dat inboundgesprekken soms tot onvrede leiden bij klanten. Wat wij nodig hebben, is een lijstje op het bureau van alle binnendienstmedewerkers met daarop wat je wel en vooral niet moet zeggen of doen als je met een klant belt. Een do’s en don’ts-lijstje, zeg maar. Zie jij kans om daar deze week een leuk opzetje voor te maken? Dan spreken we dat in de loop van volgende week even door.’

Verwerk dit in je portfolio!

timer
3:00

Slide 6 - Slide

This item has no instructions

Do's en Don'ts
Laat de telefoon nooit meer dan drie keer overgaan
Vermijd populair taalgebruik en specifieke ‘dealertaal’
Wees vriendelijk, zit rechtop en lach
Gebruik de naam van de klant
Concentreer je op het gesprek
Nooit eten en drinken (kauwgom)
Voer het gesprek op een actieve, klantgerichte manier
Verbind juist en ‘warm’ door
Resumeer en sluit vriendelijk af

Slide 7 - Slide

This item has no instructions

Belscript

Slide 8 - Slide

This item has no instructions

Uit welk onderdelen bestaat een Belscript?

Slide 9 - Mind map

This item has no instructions

Belscript
1. Opening
2. Agenda (schikt het u?)
3. Reden/Doel voor call
4. Openingszin
5. Afsluiting (call to action)

Slide 10 - Slide

Opening: bel ik gelegen?
Afsluiting: twee opties met afspraken


Slide 11 - Slide

This item has no instructions

Voorbereiding
• Doel van het gesprek bepalen. 
Bedenk vooraf wat je met het gesprek wilt bereiken en noteer dit. 

• Weet wie je gaat bellen. 
Met wie ga je in gesprek? (geslacht, leeftijd, standpunt, positie in bedrijf) 

• Aanpak bepalen. 
Nu je weet wat jouw doel en gesprekspartner is, kun je je aanpak bepalen. Zeg je bijvoorbeeld het belangrijkste in het begin of op het einde van het gesprek? Denk ook goed na over je zinsconstructie en je woordgebruik. 
Zorg ervoor dat je een goede duidelijke openingszin hebt. 



Slide 12 - Slide

This item has no instructions

Doel bepalen
Lees de opdracht van Scotch and Soda door
Wat is het doel van het gesprek?
Noteer deze in je schrift/laptop

Slide 13 - Slide

This item has no instructions

Energizers

Slide 14 - Slide

This item has no instructions

Theorie Openingszin

Slide 15 - Slide

This item has no instructions

Slide 16 - Slide

This item has no instructions

Status

Personen die in dit leidmotief vallen zijn echte beheersers. Ze beslissen snel, zijn doelgericht, en hebben een winnaarsmentaliteit. Veel ondernemers vallen in dit profiel. Tijdens jouw verkoopgesprekken en presentaties kun je hierop inspelen door het unieke karakter van je bedrijf en aanbod naar voren te brengen. Deze groep kan gevoelig zijn voor salesargumenten zoals ‘exclusief voor uw bedrijf’, ‘uniek aanbod’ of ‘op maat gemaakte oplossing’. 

Slide 17 - Slide

This item has no instructions

Winst
Denkers! Dat is een centrale term die je kunt koppelen aan dit leidmotief. Ze gaan planmatig en systematisch te werk en zijn altijd op zoek naar voordelen, met een ongekend oog voor detail. Zorg dus dat je tijdens je presentatie of gesprek de nadruk legt op zaken als de prijs/kwaliteit-verhouding van je aanbod, de efficiency-slag die je lead kan maken met jouw producten en de prijsvoordelen. Kortingen kunnen bij deze denkers ook goed werken

Slide 18 - Slide

This item has no instructions

Zekerheid
Je kent ze wel, gesprekspartners die relatief stil zijn en de kat uit de boom kijken. Vaak heeft dat te maken met onzekerheid, een centraal kenmerk van dit leidmotief. Deze personen zijn terughoudend en voorzichtig. Ze willen er graag bij horen en geven niet graag toe dat ze van bepaalde zaken niet veel kennis hebben. Dergelijke personen wil je dus vooral gerust stellen in je gesprek of presentatie. Probeer geen sale te pushen. Kortom, stuur naderhand een schriftelijke uitwerking van je gesprek, verwerk garantiebepalingen of no cure / no pay oplossingen in je offerte, en leg vooral duidelijk uit waar je de organisatie mee gaat helpen.

Slide 19 - Slide

This item has no instructions

Gemak
Tot slot de creatievelingen. Verkopers vallen vaak in dit profiel. Ze zijn snel, hebben een vlotte babbel, zijn dynamisch en erg intuïtief. Ze werken op basis van gevoel en vertrouwen en zijn sterk relatiegericht. Deze personen moet je tijdens een sales gesprek of presentatie niet vermoeien met een uitgebreid inhoudelijk verhaal. Laat vooral duidelijk blijken dat hij of zij bij jouw bedrijf alles onder 1 dak kan afnemen en zich veel werk bespaart door met jou in zee te gaan. Benadruk ook dat men bij jouw organisatie ad-hoc en last-minute zaken kan inkopen. Het gemak van je lead staat in dit profiel centraal.

Slide 20 - Slide

This item has no instructions

Slide 21 - Slide

This item has no instructions

Opdracht openingszin
1. Bepaal voor de contactpersonen van Score welke leidmotiv zij hebben.
timer
4:00

Slide 22 - Slide

This item has no instructions

Propositie
Hoe speel je in op de behoefte van klanten?
Een propositie is hoe je een dienst, product of bedrijf in de markt zet. Eigenlijk is het een ander woord voor de marktingmix, alleen gebruik je het meestal in een andere context. Als je een product of dienst in de markt gaat zetten, dan ga je nadenken waarom jouw klanten dit product zouden willen kopen (de USP's).

Slide 23 - Slide

This item has no instructions

Slide 24 - Video

This item has no instructions

Slide 25 - Slide

This item has no instructions

Slide 26 - Slide

This item has no instructions

Slide 27 - Slide

This item has no instructions

Slide 28 - Video

This item has no instructions

Inhoud Portfolio les 5

1. Beschrijf het doel van het gesprek
2. Opdracht leidmotiv
Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 29 - Slide

This item has no instructions

Goal!

Je weet wat het doel is van je gesprek
Je weet wat een leidmotiv is en kunt deze zelf toepassen

Slide 30 - Slide

This item has no instructions

Deel je openingszin op basis van leidmotiv

Slide 31 - Slide

This item has no instructions