adviesgesprekken theorie 3

Even terugblikken op vorige week
Vorige week hebben we de onderstaande zaken behandeld:
  • Open en gesloten vragen stellen
  •  keuzevragen, directe/indirecte vragen, suggestieve vragen
  • en trechteren
Wat weten we er nog van?
1 / 14
next
Slide 1: Slide
DierverzorgingMBOStudiejaar 4

This lesson contains 14 slides, with interactive quizzes, text slides and 1 video.

time-iconLesson duration is: 120 min

Items in this lesson

Even terugblikken op vorige week
Vorige week hebben we de onderstaande zaken behandeld:
  • Open en gesloten vragen stellen
  •  keuzevragen, directe/indirecte vragen, suggestieve vragen
  • en trechteren
Wat weten we er nog van?

Slide 1 - Slide

This item has no instructions

Waarom is doorvragen belangrijk?
A
Dan weet je beter wat de klant wil
B
Dan voorkom je dat een klant achteraf ontevreden is
C
Dan kun je meer verkopen
D
Dan lijkt het of je interesse hebt

Slide 2 - Quiz

This item has no instructions

confronteren
Je weet (als je goed hebt doorgevraagd) nu de wensen en het (koop)motief van de klant.

Dus kun je nu de klant een voorstel doen met het product of de dienst die precies aansluit met wat de klant wil (confronteren)

Slide 3 - Slide

This item has no instructions

Hoe kun je precies aansluiten bij de wensen en het koopmotief

Slide 4 - Mind map

This item has no instructions

De verkoop door demonstreren en argumenteren

Je doet een aanbod aan de klant voor het product dat voldoet aan de wensen en koopbehoefte van de klant:
  • Je "demonstreerd het product" 
  • Je maakt hierbij gebruik van de productkennis die je hebt
  • Je zorgt ervoor, dat de argumenten die je gebruikt,     aansluiten bij de wensen van de klant 

Slide 5 - Slide

This item has no instructions

Aandachtspunten
  • Spreek in begrijpelijke taal en controleer of de klant het ook goed begrepen heeft (stel eventueel een controlevraag)
  • Zorg dat het advies aansluit bij de wensen en koopmotieven
  • Formulier de argumenten op een positieve manier
  • Kraak vergelijkbare artikelen (van bijvoorbeeld de concurent) niet af, deklant zal dit negatief ervaren of, als jouw aanbod niet past niet in willen gaan op een ander aanbod.

Slide 6 - Slide

This item has no instructions

Welke tegenwerpingen kun je allemaal verwachten in een verkoopgesprek?

Slide 7 - Open question

This item has no instructions

Wat doe je met tegenwerpingen
  • Stel je open voor de bezwaren (laat dit verbaal en non-verbaal zien)
  • Zorg ervoor, dat je het bezwaar begrepen hebt door gebruik te maken van de LSD techniek
  • Reageer niet geïrriteerd en ga niet in discussie
  • Neem het bezwaar serieus en beweeg met de klant mee
  • Laat zien dat je er voor de klant bent

Slide 8 - Slide

This item has no instructions

Slide 9 - Video

This item has no instructions

Order sluiten
Op zeker moment is het duidelijk dat de klant het product of dienst wil kopen en zijn dan drie technieken om het laatste zetje te geven: 
1.  Anticipatietechniek
2. Recapitulatietechniek
3. Verrassend verkoopargument 


   

Slide 10 - Slide

Leg uit wat anticipatietechniek is en geef voorbeelden. Vraag leerlingen om te discussiëren over de effectiviteit van deze techniek.
Anticipatietechniek
Met anticipatietechniek probeert de verkoper de klant te helpen bij het inbeelden van het bezit van het product.


Slide 11 - Slide

Leg uit wat anticipatietechniek is en geef voorbeelden. Vraag leerlingen om te discussiëren over de effectiviteit van deze techniek.
Recapitulatietechniek
De verkoper vat de belangrijkste punten samen om de klant te overtuigen van de waarde van het product.

Slide 12 - Slide

Beschrijf wat recapitulatietechniek is en geef voorbeelden. Laat leerlingen oefenen met het samenvatten van belangrijke punten.
Verrassend verkoopargument 
De verkoper biedt de klant iets extra's om hem of haar te verrassen en te overtuigen van de waarde van het product.

Slide 13 - Slide

Leg uit wat een verrassing is en geef voorbeelden. Vraag de leerlingen of ze ooit een verrassing hebben ontvangen bij een aankoop en hoe ze zich daarbij voelden.
Vakkundigheid
Een verkoper moet vakkundig zijn en vertrouwen uitstralen om de klant te overtuigen van de waarde van het product.

Slide 14 - Slide

Leg uit waarom vakkundigheid belangrijk is voor een verkoper en geef voorbeelden van hoe een verkoper vakkundigheid kan tonen.