Toetsterm 3.1 en 3.2

• Accountmanagement
• MBO
• Studiejaar 2,3

Accountmanagement

Hoofdstuk 1

Goede verkopers onderhandelen niet. Als ze hun werk naar behoren hebben gedaan, is dit niet of nauwelijks meer nodig. Onderhandelen is rechtbreien wat tijdens het proces van accountplanning niet goed is gegaan.

Een klantbestelling wordt op tijd verwerkt. De producten worden op tijd en in de juiste hoeveelheid geleverd. Waarom is dit niet voldoende voor een duurzame accountrelatie?

Wat is het verschil tussen accountmanagement en verkopen?

Een landelijke aanbieder van zakelijk internet werkt met businessunits. Elke businessunit heeft directe contacten met de accounts en beheert deze zelf. Van welke vorm van accountmanagement is hier sprake?

1. Centraal accountmanagement
2. Corporate accountmanagement
3. Decentraal accountmanagement

1. Regionaal accountmanagement
2. Nationaal accountmanagement
3. Internationaal accountmanagement

Een accountmanager van Hollandia richt zich op alle Nederlandse accounts van het bedrijf. Hij onderhoudt de contacten met de accounts en bouwt relaties op met
nieuwe accounts. Van welke vorm van accountmanagement is hier sprake?

1. Decentraal accountmanagement
2. Nationaal accountmanagement
3. Regionaal accountmanagement

1. Regionaal accountmanagement
2. Nationaal accountmanagement
3. Internationaal accountmanagement

In de functie van … Accountmanager bij een levensmiddelenconcern ben je verantwoordelijk voor een aantal grote accounts in Europa. De nadruk ligt hierbij op het opbouwen en onderhouden van optimale relaties. Internationaal ben je gesprekspartner (o.a. Duitsland) voor grotere retailketens. Hoewel je op regelmatige basis de persoonlijke contacten met je klanten onderhoudt, werk je als Internationaal Accountmanager meestal vanuit het hoofdkantoor in Nederland.

1. Regionaal accountmanagement
2. Nationaal accountmanagement
3. Internationaal accountmanagement

Wat is een voordeel van een geografische indeling ten opzichte van een marktgerichte indeling?

1. De verkoper specialiseert zich in klantgroepen
2. De verkoper reist efficiënter en heeft beter gebiedsbeheer
3. De verkoper hoeft geen kennis te hebben van producten
4. De verkoper werkt vooral vanuit kantoor

In welk geval is een productgerichte indeling het meest logisch?

1. Als een bedrijf meerdere soorten producten verkoopt met veel technische verschillen
2. Als het bedrijf vooral werkt met vaste keyaccounts
3. Als klanten verspreid over het hele land zitten
4. Als klanten uit verschillende branches komen

Welke stelling past bij een functionele indeling van de salesorganisatie?

1. Elke verkoper heeft zijn eigen regio
2. De salesafdeling bestaat uit teams zoals new business, relatiebeheer en service
3. De verkopers werken op productcategorieën
4. Er is één aanspreekpunt per klantgroep

Wat is het belangrijkste kenmerk van een marktgerichte (afnemersgerichte) salesindeling?

1. Er wordt gewerkt met serviceteams per regio
2. Klanten worden benaderd per branche of klanttype
3. Verkopers zijn verantwoordelijk voor aftersales
4. Producten worden centraal aangestuurd

Bij welk type indeling hoort het onderscheid tussen binnendienst en buitendienst?

1. Productgerichte indeling
2. Geografische indeling
3. Marktgerichte indeling
4. Functionele indeling

Wat is een nadeel van een productgerichte salesorganisatie?

1. Verkopers weten te weinig van de klant
2. Verkopers zijn moeilijk aan te sturen
3. Klanten kunnen meerdere verkopers over de vloer krijgen voor verschillende producten
4. Verkopers hebben geen focus op omzet

Welk voorbeeld past bij een geografische salesindeling?

1. Verkopers A en B focussen op respectievelijk de zorgsector en het onderwijs
2. Verkopers zijn ingedeeld per productgroep
3. Verkopers zijn ingedeeld per provincie
4. De ene verkoper zit op kantoor, de ander reist naar klanten

Een bedrijf verdeelt de verkoop op basis van branche (bijv. horeca, retail, zorg). Welke indeling gebruikt dit bedrijf?

1. Geografische indeling
2. Functionele indeling
3. Marktgerichte indeling
4. Productgerichte indeling

Waarom kiezen sommige bedrijven voor een functionele salesindeling?

1. Omdat klanten gespreid over het land wonen
2. Omdat men wil dat iedere verkoper álles doet
3. Omdat men duidelijke taakverdeling wil, zoals new business of aftersales
4. Omdat men zoveel mogelijk klantcontact wil per regio

Bol.com is een van je grootste klanten. Je hebt nauw contact met meerdere afdelingen en stelt samen lange termijnplannen op. Wat voor vorm van accountmanagement hoort hierbij?

1. Strategisch accountmanagement
2. Decentraal accountmanagement

Bol.com is een van je grootste klanten. Je hebt nauw contact met meerdere afdelingen en stelt samen lange termijnplannen op. Wat voor vorm van accountmanagement hoort hierbij?

1. Strategisch accountmanagement
2. Decentraal accountmanagement
3. Keyaccountmanagement
4. Internationaal accountmanagement

Een klant in Duitsland wordt op afstand bediend vanuit het hoofdkantoor in Nederland.
Welke vorm van accountmanagement is dit?

1. Strategisch accountmanagement
2. Decentraal accountmanagement
3. Keyaccountmanagement
4. Internationaal accountmanagement

Elke vestiging van een klant heeft eigen contact met jouw organisatie.
Welke vorm van accountmanagement is dit?

1. Centraal accountmanagement
2. Decentraal accountmanagement
3. Keyaccountmanagement
4. Internationaal accountmanagement

Je beheert alleen klanten in Nederland, met een standaard aanbod en weinig overlegmomenten.
Welke vorm van accountmanagement is dit?

1. Nationaal accountmanagement
2. Decentraal accountmanagement
3. Keyaccountmanagement
4. Regionaal accountmanagement

Eén team verkoopt aan consumenten, een ander aan projectontwikkelaars.
Welke salesindeling is dit?

1. Geografische indeling
2. Productgerichte indeling
3. Marktgerichte (afnemersgerichte) indeling
4. Functionele indeling

Er zijn aparte verkopers voor standaardkeukens en voor maatwerk.
Welke salesindeling is dit?

1. Geografische indeling
2. Productgerichte indeling
3. Marktgerichte (afnemersgerichte) indeling
4. Functionele indeling

Verkopers zijn ingedeeld op provincie.
Welke salesorganisatievorm is dit?

1. Geografische indeling
2. Productgerichte indeling
3. Marktgerichte (afnemersgerichte) indeling
4. Functionele indeling

Sommige medewerkers bezoeken klanten thuis, anderen werken op kantoor.
Welke indeling is dit?

1. Binnendienst / buitendienst
2. Productgerichte indeling
3. Marktgerichte (afnemersgerichte) indeling
4. Functionele indeling

Eén verkoper is gespecialiseerd in offertes, de ander doet aftersales.
Welke salesindeling is dit?

1. Binnendienst / buitendienst
2. Productgerichte indeling
3. Marktgerichte (afnemersgerichte) indeling
4. Functionele indeling

Een bedrijf verdeelt zijn klanten over verkopers per branche (bijv. onderwijs, zorg, retail).
Welke vorm van salesorganisatie past hierbij?

1. Geografische indeling
2. Productgerichte indeling
3. Marktgerichte (afnemersgerichte) indeling
4. Functionele indeling