Module Werken in de Handel en Commercie HS 3 | Commercie in context

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Inhoudsopgave

       Inleiding

1.    Het handelslandschap

2.    Retail in beeld

3.   Commercie in context

4.   Ondernemerschap in actie

5.   Een commerciële organisatie

Werken in de Handel en Commercie

HS. 3 Commercie in context

• Je hebt inzicht in het commerciële werkveld.
  
  
• Je weet welke beroepen in het commerciële   werkveld mogelijk zijn en wat die inhouden.
  
  
• Je begrijpt het verband tussen marketing en commercie.

Wat is commercie?

• Verkoop staat centraal
• Goederen & diensten
• Zakelijke markt (B2B)
  & consumentenmarkt (B2C)
• Winst maken door waarde
  te bieden

Coolblue verkoopt rechtstreeks
aan consumenten (B2C)
én aan bedrijven (B2B).
Welke waarde wordt geboden?

B2B

B2C

D2C

C2C

Directe distributie

Indirecte distributie

Albert Heijn

Wehkamp

Shell

Coolblue

H&M

Van grondstof naar klant

Bedrijfskolom / supply chain

Producent → groothandel → retailer → consument

Elke schakel voegt waarde toe

B2B (business-to-business)
vs. B2C (business-to-consumer)

Je kunt bij meerdere distributiekanalen de producten ruilen, is een voorbeeld van

1. Omni-chanell
2. singel-channel
3. Cross-chanel
4. multi-channel

Wat bepaalt de lengte van een distributiekanaal?

1. Het type product
2. Het aantal schakels
3. De prijs van het product
4. De marketingstrategie

Wat is een distributiekanaal?

1. Een manier om producten te produceren
2. Een systeem om voorraad te tellen
3. Een route die een product volgt van producent naar klant
4. Een methode om transport te plannen

Online en offline marketing

Sales = overtuigen, luisteren, uitleggen

Online verkoop = e-commerce

Multichannel: online & offline versterken elkaar

Data analyse voor customer journey

Van behoefte → aankoop → service

Meerdere contactmomenten: website, e-mail, social media, winkel

Bedrijven verbeteren hun klantreis via data

Customer sacrifice

(klantopoffering)

Customer satisfaction

(klanttevredenheid)

Customer surprise

(klantverrassing)

Customer suspense

(klant spanning)

Het verschil tussen wat een gast wil, en waar hij genoegen mee neemt.

Het verschil tussen wat een gast verwacht, en wat hij daadwerkelijk ervaart.

Het verschil tussen wat de gast nog niet weet, en wat hij zich herinnert uit het verleden.

Het verschil tussen wat een een gast te zien krijgt, en wat hij verwacht te krijgen.

Zet de fasen van de customer journey in de juiste volgorde

Loyaliteit

Bewustwording

Service

Aankoop

Overweging

Salesfunnel

trechter die begint met de gehele markt

en eindigt bij een klant of zelf een vaste klant:
tot welke fase houd ik de doelgroep vast om te kopen?

Zet de salesfunnel in de juiste volgorde

Suspect

Prospect

Hot prospect

Klant

Commerciële beroepen

• salesmanager
  
• accountmanager
  
• junior accountmanager
  
• commercieel medewerker
  
• merchandiser
  
• vertegenwoordiger.
  

Binnendienst en buitendienst

• Binnendienst: administratief, offertes, klantcontact
• Buitendienst: bezoeken klanten, onderhandelen
• Verschil vervaagt: hybride werken

Samenwerking Marketing & Commercie

• Marketing = strategie & onderzoek
• Commercie = uitvoering & verkoop
• Marketing bedenkt, commercie doet

Samen zorgen ze voor omzet

Bijvoorbeeld:

Marketingteam ontwikkelt campagne,
sales voert gesprekken met leads.

Samenwerking Marketing & Commercie

• CRM = klantrelatiebeheer

Leads opvolgen, klantdata bijhouden

Koude acquisitie: nieuwe klanten bellen

Warme leads: al interesse getoond

Salesforce is een voorbeeld
van een CRM systeem
Customer Relations Management

Internationale handel & conjunctuur

• Internationale handel & conjunctuur
• Import & export
• Acquisitie in het buitenland
• Invloed van economie (conjunctuur)
• Cultuur en talenkennis belangrijk

Nederland is een

economische grootmacht!

US ziet China als bedreiging...

Uitstroomrichtingen

• e-commerce specialist
• consulent arbeidsbemiddeling
• junior manager groothandel
• junior manager internationale groothandel
• ondernemer handel
• retailspecialist
• commercieel medewerker
• retailmanager

Marketingmix

• Product: Het product of de dienst zelf, assortiment, merk, service en garantie,   verpakking.
  
  
• Prijs: Consumentenprijs, prijs voor de tussenhandel, kortingen.
  
  
• Plaats: Keuze en onderhoud van distributiekanalen, selectie van verkooppunten,  winkelformules.
  
  
• Promotie: Reclame, persoonlijke verkoop, pr, sponsoring, publiciteit, direct   marketing (inclusief onlinemarketing), verkoopacties, beurzen en   tentoonstellingen.

Twee vriendinnen gaan naar een hbo-vervolgopleiding. Ze bezoeken een aantal open dagen. De scholen presenteren zich daar heel professioneel. Hbo-scholen gebruiken meerdere instrumenten van de marketingmix om nieuwe leerlingen te werven.

Hieronder staan verschillende instrumenten van de marketingmix met daarboven verschillende uitwerkingen.
Sleep het juiste marketing instrument naar de juist uitwerking

Leerdoel 22

De school is actief op Facebook, Twitter en Instagram

De school biedt veel opleidingen op verschillende niveau's

Alle docenten zijn aanwezig tijdens de open dag

De school is makkelijk bereikbaar met openbaar vervoer

personeels

beleid

plaatsbeleid

Product

beleid

Promotie

beleid

Marketingmix

• Marketingmix = P's en Retailmix = 6 P's
  
  
•  Marketingmix is
    een onderdeel van het marketingplan
  
  
• Hiermee bewerk je de markt

Een marketingplan stel je in bepaalde stappen op. Hieronder zie je deze vier stappen. Zet deze stappen in de goede volgorde. 
Sleep de stappen in de juiste volgorde. 

Marketingdoelen opstellen

Marketingmix bepalen

Omgevingsonderzoek doen

SWOT-analyse

De marketingmix (de 6 p's)

Hoe krijg je aandacht voor het product?

Welke producten worden verkocht?

Hoe worden producten gepresenteerd?

Wat voor mensen werken er?

Welke prijs krijgt het product?

Waar is het te koop?

Prijsbeleid

presentatiebeleid

productbeleid

personeelsbeleid

plaatsbeleid

promotiebeleid

Je hebt inzicht in het commerciële werkveld.

0100

Je weet welke beroepen in het commerciële
werkveld mogelijk zijn en wat die inhouden.

0100

Je begrijpt het verband tussen marketing en commercie

0100