Verkooptraining les 3

• Retail
• MBO
• Studiejaar 1

 Afgelopen week

Afgelopen week

Meest originele openingszin

Hier kun je de student hun persoonlijke ervaringen laten noteren. Op basis van de observatieopdracht van vorige week. 

Energie/beweging; 
blijf actief. Let op je houding. Ga niet hangen over de rekken. 
Voorbeeld wat ik hier ook geef; een winkel waar energie hangt (vaak door drukte van klanten of door medewerkers die druk zijn) stap je gemakkelijker binnen. 

Zichtbaarheid; 
Zorg dat je een klant ziet en dat de klant jou ziet. Zodat het contact maken überhaupt mogelijk is.
Probeer uitpakwerkzaamheden zonder oogkleppen uit te voeren.  

“Het is dinsdagochtend 10:05 uur, jij bent druk met het uitpakken van een nieuwe levering. Er komt een mevrouw binnen. Ze komt wat gehaast over en heeft een tas met brood in haar handen. Wanneer je haar begroet krijg je nauwelijks een reactie en ze probeert je blik te ontwijken“ 

Wacht even laat de student echt even nadenken voordat je ze een antwoord kan laten geven. 1 minuutje laten doordringen

“Het is dinsdagochtend 10:05 uur, jij bent druk met het uitpakken van een nieuwe levering. Er komt een mevrouw binnen. Ze komt wat gehaast over en heeft een tas met brood in haar handen. Wanneer je haar begroet krijg je nauwelijks een reactie en ze probeert je blik te ontwijken“

1. Je laat mevrouw even op haar gemak rondkijken. En gaat ondertussen verder met het prijzen van collectie.
2. Je blijft op afstand de klant in de gaten houden en gaat ondertussen de collectie wat recht hangen.
3. Je loopt naar mevrouw toe en zegt; ‘als ik iets voor u kan doen, dan zegt u het maar!’
4. Je maakt een opmerking over de tas met brood en gaat vervolgens collectie recht hangen

Ga hier gesprek aan met de studenten; Waarom kies jij voor keuze A-B-C-D zet de verschillende meningen tegenover elkaar. Laat ze elkaar overtuigen. Geef daarna aan wat jij zou adviseren. 

Benadruk ook hier weer even; het gaat om een servicegericht winkel. 
A; ben je niet in staat je klant te observeren.

B; Is een goede 2e optie. Je kunt op deze wijze wel inspelen op een koopsignaal van je klant maar je benut niet alle kansen. 
C; Is servicegericht je geeft aan dat je er voor de klant bent. Maar de klant blijft 'in control' (Komen we later in de les op terug) 
D; Dit is origineel, persoonlijk en zorgt ervoor dat je de klant op zijn gemak stelt. Acceptatie creëert (volgende dia). Bij D wel belangrijk dat je klant blijft observeren. 

Observeren

Opdracht:

Verkopen of niet, hoe ziet je dat?

Ik heb voor de volgende oefening een student nodig, je krijgt duidelijke uitleg. De klas zal moeten kijken, leren en observeren.

Docent loopt drie keer als klant binnen en laat op drie manieren het stoplicht zien: rode, oranje en groene signalen geven.

Rood, Met mobiel

Oranje, alle goederen aanraken en niet reageren

Groen, toegankelijk benaderbaar, oogcontact

Na de drie oefeningetjes of tussen de drie oefeningetjes door, laat de studenten aangeven/opschrijven welke verschillen ze zien, verbaal en nonverbaal per klant.

Ga twee aan twee zitten en vul elkaar aan.

De docent maakt een klassikale een opsomming op flap-over per klant.

Daarna volgende dia, Theorie Stoplicht

Aanspreken

Deze dia is er om een link te maken naar het aanspreken van de klant, en dit niet aan het toeval over te laten of de klant er zin in heeft. 

Dit is even een opwarmertje. 
Vraag aan de studenten; wie gebruikt er een soortgelijke zin? Of herkent hem als je wordt aangesproken? 

Is hij fout? Nee. Maar hij is zeker niet origineel. Net als kan ik u helpen. 
(In mijn trainingen geef ik altijd aan; hulp hebben we nodig als we 112 moeten bellen. Het woord HELPEN wekt een negatieve emotie op. Dit blijkt uit onderzoeken. 

Daarnaast zeg je met een zin als in deze sheet tegen de klant; hier heeft u de regie, u bepaald of ik nog in actie kom. Dus ja de zin is servicegericht maar niet optimaal. 

Het draait in een effectief verkoopgesprek om het maken om de verbinding. Dat begint al in de CONTACT fase (een student zei van de week; het creëren van een mini vriendschap! 

In deze sheet zie je dat als je een gesprek op emotie voert; van mens tot mens je een groene gelijkwaardige lijn ziet. Een gelijkwaardig gesprek. De klant accepteert je en zal je advies aannemen/waarderen. 

Een gesprek op ratio; meer op product gericht kan ook maar dan zal de klant je echt blijven zien als een verkoper en je minder toelaten. Kortom de klant behoudt de regie.  

Het effect in de hersenen. 

Ratio; je bewandelt de geijkte paden. Het komt geautomatiseerd over. De klant zal dit gesprek ook niet herinneren. 

Let op! Een openingszin is dus niet perse een vraag. 

Bedenk in 2-tallen 3 openingszinnen op ratio (product)

Bedenk in 2-tallen 3 openingszinnen op emotie (mens)?

afsluiting

Welke openingszinnen ga je komende week zelf gebruiken?

Ik kom er volgende week op terug, dus je zorgt er voor dat je geoefend hebt en ervaring hebt opgedaan.

 (studiepunten)