2a. Relatiebeheer tot Vendor R

• sales
• MBO
• Studiejaar 2

Week 2

Toets of opdracht aan het einde?

Afsluiten met een schriftelijke toets!

Opgeven voor toets?

Om eind P7 de theoretische toets te maken, dien je aan de volgende voorwaarden te voldoen:

• Opdrachten gemaakt en ingeleverd via Teams
• 80% aanwezigheid over de periode. 
• Voldoe je niet aan deze voorwaarden... = geen toets en dus een 0,1

Opdracht gewonnen? 1 uur aftrek op de afwezigheidsspaarkaart!

Terugblik vorige les:

Een goede accountmanager heeft een mix van sociale, commerciële, wendbaar en organisatorische talenten. De beste accountmanagers verkopen niet alleen, maar bouwen relaties.

Wat is accountmanagement?

Wat zijn eigenlijk "Stakeholders"?

Wie zijn eigenlijk "Stakeholders"?

Wederverkopers

Wakker!!?

Selectieve attentie

Leerdoelen

Na deze les kun je:

• uitleggen wat selectieve attentie is
• herkennen waar een klant zich op focust
• benoemen wat een klant mogelijk over het hoofd ziet
• aangeven hoe jij als salesprofessional daarop inspeelt.

Selectieve attentie betekent dat je brein bewust of onbewust één ding kiest om aandacht aan te geven, terwijl andere prikkels worden genegeerd.

Je hersenen krijgen continu te veel informatie binnen.

Om niet overbelast te raken, filteren ze:

Wat belangrijk lijkt

Wat aansluit bij je doel

Wat past bij je verwachtingen

Nu jullie

selectieve attentietest

Simpel voorbeeld

• Je leest een appje → je hoort niet dat iemand je naam roept
• Je telt basketballen → je ziet de gorilla niet (of iets anders)
• Een klant focust op prijs → mist risico’s of lange termijn gevolgen

Als accountmanager moet je niet alleen luisteren naar wat de klant zegt, maar begrijpen waarop de klant zich focust én wat hij daardoor mogelijk mist. 

Een klant heeft altijd een primaire focus:

• Prijs
• Snelheid
• Risico vermijden
• Korte termijn resultaten

Die focus bepaalt hun beslissingen.
Maar: diezelfde focus creëert blinde vlekken.

Praktijkvoorbeeld

Een klant zegt:

“We willen vooral zo goedkoop mogelijk inkopen.”

Wat er onder zit:

Ze staan onder kostendruk

Ze missen risico’s rond kwaliteit, continuïteit of reputatie

Een slechte accountmanager:

👉 gaat alleen op prijs zitten

Een goede accountmanager:

👉 erkent de focus op prijs

👉 vergroot het perspectief zonder de klant te corrigeren

Hoe doe je dat concreet?

1. Benoem de focus van de klant

“Ik hoor dat kostenbeheersing nu prioriteit heeft.”

2. Check wat daardoor mogelijk onderbelicht blijft

“Mag ik één risico benoemen dat ik bij andere klanten zie?”

3. Verbreed zonder te pushen

“Wat zou er gebeuren als levering één keer misgaat?”

Klanten hebben geen ongelijk focuspunt.

Ze hebben een onvolledig perspectief.

Jouw waarde zit in het completer maken ervan.

Wat je vooral NIET doet

❌ De klant corrigeren 

❌ In discussie gaan over hun prioriteit 

❌ Meteen met je oplossing komen

Opdracht: selectieve attentie

lever deze opdracht in teams