In- en Verkoop - Verkoopgesprekken - Les 3

• Sales
• HBO
• Studiejaar 2

Planning voor de les:

5 minuten: binnenkomst en welkom

4 minuten: Overview vak

5 minuten: voorkennis

1 minuut: leerdoelen

20 minuten: theorie

50 minuten: Oefenen fase 1, 2 en 3

5 minuten: vragen?

Welke fase komt direct na behoefteanalyse?

1. Opening
2. Aanbod
3. Afsluiting

Wat is het doel van fase 3?

1. Een relatie opbouwen met de klant
2. De gevonden koopmotieven vertalen naar een passend aanbod
3. Het gesprek samenvatten en afsluiten

Wat moet je minimaal hebben voordat je een aanbod doet?

1. Een lijst met productkenmerken
2. Inzicht in de behoefte en koopmotieven van de klant
3. Een volledig uitgewerkte presentatie over het product

Leerdoelen:

Na deze les kun je:

• Koopmotieven vertalen naar een concreet aanbod
• Benefits formuleren in positieve, klantgerichte taal
• Een aanbod overtuigend presenteren in een salesgesprek

Waarom een klant wil veranderen

IST (nu-situatie klant)

SOLL (gewenste situatie)

GAP (waarom klant wil veranderen)

NU – STRAKS – AUW

Opbouw

1. Kenmerk (wat is het?)
2. Voordeel (wat doet het?)
3. Betekenis (wat levert het de klant op?)

→ eindig met: “En dat betekent voor u…”

1. iPad Air – scherm & leesbaarheid

Kenmerk

De iPad Air heeft een 10,9-inch Liquid Retina-display met True Tone.

Voordeel

Tekst, CRM-schermen en presentaties zijn scherp en goed leesbaar, ook in fel kantoorlicht of bij de klant aan tafel.

Betekenis

En dat betekent voor u dat uw accountmanagers overal comfortabel kunnen werken en professioneel offertes en rapportages kunnen laten zien, zonder “geklooi” met onleesbare schermen.

2. iPad Pro – groot scherm voor key-accounts

Kenmerk

De iPad Pro heeft een extra groot 12,9-inch Liquid Retina-display met ProMotion-technologie.

Voordeel

Beelden en dashboards lopen supervloeiend en er is meer ruimte om grote rapporten, grafieken of visuals tegelijk te tonen.

Betekenis

En dat betekent voor u dat bij belangrijke key-accounts complexe voorstellen duidelijker en indrukwekkender gepresenteerd kunnen worden, wat helpt bij grote deals.

3. Snelheid – A14-chip in iPad Air

Kenmerk

De iPad Air is uitgerust met de A14-Bionic-chip.

Voordeel

CRM, e-mail en presentaties openen snel en draaien soepel, ook als er meerdere apps tegelijk openstaan.

Betekenis

En dat betekent voor u dat accountmanagers minder tijd verliezen aan laden en wachten en meer tijd hebben voor inhoudelijke klantgesprekken.

4. Opslag – 256 GB op iPad Air

Kenmerk

De iPad Air is beschikbaar met 256 GB opslag.

Voordeel

Er is voldoende ruimte voor alle verkoopbrochures, presentaties, klantdossiers en trainingsvideo’s, zonder dat apparaten steeds opgeschoond hoeven te worden.

Betekenis

En dat betekent voor u dat uw buitendienst ook over een paar jaar nog probleemloos kan werken met dezelfde iPads, zonder extra kosten of gedoe met tussentijds vervangen.

5. Altijd online – Wi-Fi + Cellular

Kenmerk

De iPad-modellen zijn beschikbaar met Wi-Fi + Cellular, zodat ze ook via een mobiel datanetwerk online kunnen.

Voordeel

Accountmanagers hebben onderweg bij iedere klant direct toegang tot het CRM-systeem en e-mail, óók als er geen wifi beschikbaar is.

Betekenis

En dat betekent voor u dat bezoekverslagen altijd meteen ingevoerd kunnen worden en dat iedereen realtime over de juiste klantinformatie beschikt, wat fouten en gemiste kansen voorkomt.

6. Batterijduur – tot 10 uur

Kenmerk

Alle drie de modellen gaan tot 10 uur mee op een batterijlading bij internetten of video’s bekijken.

Voordeel

Een volledige werkdag met meerdere afspraken is haalbaar zonder tussendoor op te laden.

Betekenis

En dat betekent voor u dat accountmanagers de hele dag professioneel kunnen werken zonder onderbrekingen door een lege accu, wat de continuïteit van klantafspraken vergroot.

7. Magic Keyboard – laptopervaring voor buitendienst

Kenmerk

De iPad Pro en iPad Air ondersteunen het Magic Keyboard.

Voordeel

Hiermee kunnen accountmanagers net zo comfortabel typen als op een laptop en is er een geïntegreerd trackpad voor nauwkeurig werken in e-mail en CRM.

Betekenis

En dat betekent voor u dat u het beste van twee werelden krijgt: de draagbaarheid van een tablet én de productiviteit van een laptop, zonder twee apparaten per medewerker te hoeven aanschaffen.

8. Prijs/kwaliteit – iPad Air als “sweet spot”

Kenmerk

De iPad Air is aanzienlijk goedkoper dan de iPad Pro, maar biedt wel een snelle A14-chip, een modern scherm en ondersteuning voor Apple Pencil (2e gen) en Magic Keyboard.

Voordeel

U krijgt bijna alle functionaliteiten die uw buitendienst nodig heeft, tegen een lagere aanschafprijs per medewerker.

Betekenis

En dat betekent voor u dat u uw volledige team – én de extra 80 accountmanagers na de Europese overname – kunt uitrusten met krachtige iPads, terwijl de totale investering beheersbaar blijft.

Overgang van analyse naar aanbod