Marketing voor Commercie | HS 8 Distributie

• Marketing & Communicatie
• MBO
• Studiejaar 4

Hs 8 Distributie

Inhoudsopgave

8. Distributie

9. Communicatie

10. Online marketing

11. Presenteren

Leerdoelen

• Je kent de belangrijkste beslissingen over distributie die een aanbieder moet nemen.
  
  
• Je kunt de verschillende soorten distributiekanalen herkennen.
  
  
• Je weet wat multichanneling, cross channeling en omnichanneling inhouden.
  
  
• Je kent het doel van intensieve, selectieve en exclusieve distributie.
  
  
• Je kunt verschillende winkelformules onderscheiden.
  
  
• Je kunt trekdistributie, duwdistributie, selling in en selling out onderscheiden.

Distributiestrategieen

1. Intensieve distributie

Product wordt via zoveel mogelijk verkooppunten aangeboden.

Doel: maximale verkrijgbaarheid en gemak voor de klant.

Voorbeelden: frisdrank, snacks, tandpasta.

2. Selectieve distributie

Product wordt via een beperkt aantal zorgvuldig gekozen verkooppunten aangeboden.

Doel: meer controle over merkbeleving en service.

Voorbeelden: kledingmerken, elektronica.

3. Exclusieve distributie

Product is slechts bij één of enkele geselecteerde distributeurs/retailers per regio te koop.

Doel: luxe en exclusiviteit uitstralen.

Voorbeelden: luxe auto’s, designermerken, high-end horloges.

Verbind de items

Intensieve distributie

Selectieve distributie

Exclusieve distributie

Porsche

Brood

Jack and Jones

Shopping goods

Exclusieve goederen

Convenience good

Verkoopkanalen

Verkoopkanalen

Multichanneling

Het inzetten van meerdere afzonderlijke kanalen om klanten te bereiken. Elk kanaal werkt onafhankelijk van de anderen. Voorbeeld: Een klant kan kiezen tussen kopen in de winkel, via de webshop of telefonisch, maar deze kanalen zijn niet met elkaar verbonden.

Cross channeling

Klanten gebruiken meerdere kanalen die op elkaar zijn afgestemd. Er is interactie tussen de kanalen. Voorbeeld: Een klant bestelt online en haalt het product af in de winkel.

Omnichanneling

Alle kanalen zijn volledig geïntegreerd. De klant ervaart één geheel, ongeacht het kanaal dat hij gebruikt. Voorbeeld: Een klant bekijkt een product op de app, stelt een vraag via chat en koopt later in de winkel – alles is verbonden.

Welke strategie wordt gebruikt als een product alleen via één kanaal wordt aangeboden, zoals een fysieke winkel?

1. Crosschanneling
2. Multichanneling
3. Single channeling
4. Marktaandeel

Wat is het verschil tussen crosschannel en omnichannel retailing?

1. Bij crosschannel zijn verkoopkanalen op elkaar afgestemd, maar bij omnichannel zijn ze volledig geïntegreerd
2. Crosschannel biedt meer verkoopkanalen dan omnichannel
3. Omnichannel werkt alleen online, terwijl crosschannel ook fysieke winkels omvat
4. Crosschannel heeft alleen betrekking op webshops

Welke vorm van retailing biedt de consument de meeste flexibiliteit bij het combineren van verkoopkanalen?

1. Monochannel
2. Multichannel
3. Omnichannel
4. Crosschannel

HOe noem je de strategie waarbij je een online en offline verkoopkanaal hebt, die los van elkaar opereren?

1. Monochannel
2. Multichannel
3. Crosschannel
4. Omnichannel

Veranderingen in de bedrijfskolom

• Differentiatie →bedrijfskolom wordt een schakel langer
  Werk dat eerst in één bedrijfstak werd gedaan gebeurt nu in twee bedrijfstakken.
  Kan komen door: uitbesteding werk aan andere onderneming, verkoop bedrijfsonderdeel
  
  
• Integratie →bedrijfskolom wordt een schakel korter
  Twee schakels schuiven als het ware in elkaar.
  Werk dat eerst in twee schakels werd gedaan gebeurt nu in één schakel.
  
  Kan komen door:
  - overname ander bedrijf (in voorgaande schakel of in de volgende) bedrijf gaat de werkzaamheden van voorgaande of volgende schakel verrichten
  - Als voorgaande schakel wordt uitgeschakeld: achterwaartse integratie.
  - Als volgende schakel wordt uitgeschakeld: voorwaartse integratie.

Veranderingen in de bedrijfskolom: Differentiatie

Differentiatie binnen de bedrijfskolom is wanneer een bedrijf een fase van het productieproces gaat afstoten. Hierdoor ontstaat er een extra stap die het product moet afleggen om bij de consument te komen.

Veranderingen in de bedrijfskolom: Integratie

Integratie

Integratie binnen de bedrijfskolom is wanneer bedrijven een fase gaan samenvoegen (integreren). Hierdoor verdwijnt er een stap in de bedrijfskolom. Bijvoorbeeld als een fabrikant direct aan de consument gaat leveren en hiermee de groothandel en detailhandel overslaat heet dit voorwaartse integratie.

Veranderingen in de bedrijfskolom: Integratie

Wanneer een bedrijf een proces van het voorgaande bedrijf overneemt heet dit achterwaartse integratie.

Veranderingen in de bedrijfskolom: Specialisatie

Het specialiseren in een productsoort binnen de bedrijfstak. Bijvoorbeeld een boekhandel gaat zich specialiseren in studieboeken. Dit heet ook wel marktvernauwing wanneer een bedrijf zich richt op maar een beperkt aantal producten. Hierdoor neemt het afzetrisico (verkoop risico) toe.

Veranderingen in de bedrijfskolom: Parallelisatie

Een bedrijf gaat activiteiten uitvoeren op bedrijfstak niveau van een andere bedrijfskolom. Bijvoorbeeld een benzinestation gaat ook producten van supermarkten verkopen. Het voeren van meerdere producten heet ook wel assortimentsverbreding. Het overlappen van dezelfde producten in verschillende bedrijfskolommen heet branchevervaging.

Specialisatie

Voorwaartse
integratie

Parallelisatie

Differentiatie

BWM gaat online direct aan de consument verkopen ipv via een importeur

Een fietsenzaak gaat alleen nog mountainbikes verkopen

Bij de ESSO worden ook broodjes verkocht

Tesla gaat gebruik maken van franchisers die hun nieuwe auto's verkopen

Een broodfabriek gaat winkels openen voor de consument

Apple besluit alleen nog maar mobiele telefoons te verkopen

Netflix gaat bioscopen openen

Douwe Egberts gaat voortaan werken met een importeur die toeziet op de kwaliteit en niet rechtstreek bij de product inkopen

Winkelformule

Winkelformule = marketingmix van de retailer

 

prijsdistributie ↔ servicedistributie

prijsdistributie 

lage prijzen, ondiep assortiment, weinig service

servicedistributie

hogere prijzen, diep assortiment, kwaliteit, service

Prijsdistributie Aldi

Servicedistributie Jumbo Foodmarket

Wat zijn twee kenmerken van een winkel met servicedistributie?

1. Klanten worden persoonlijk bediend.
2. Er is weinig aandacht voor de presentatie van artikelen.
3. Klanten letten minder op de prijs.
4. De winkel heeft een verzorgde uitstraling.

Wat is een voorbeeld van een winkel met prijsdistributie?

1. Dille & Kamille
2. Bruna
3. Holland & Barrett
4. Wibra

Wat is een belangrijk verschil tussen prijsdistributie en servicedistributie?

1. Prijsdistributie heeft een luxueuze uitstraling, servicedistributie niet
2. Prijsdistributie richt zich op service, servicedistributie op prijs
3. Prijsdistributie richt zich op lage prijzen, servicedistributie op klantgerichtheid
4. Er is geen verschil, beide termen betekenen hetzelfde

Jij wilt een Macbook kopen bij Xando in Enschede. Xando verkoopt alleen maar Apple-producten en bijbehorende accessoires. Waar valt Xando onder distributie?

1. Prijsdistributie
2. Servicedistributie
3. Mix van prijs- en servicedistributie

Push- en pullstrategie

Push-strategie

Product wordt via distributiekanalen naar de klant geduwd.

Gericht op winkeliers/distributeurs

Middelen: kortingen, displays, salesacties

Voorbeeld: Coca-Cola betaalt supermarkten voor schapruimte

Pull-strategie

Consument wordt naar het product toegetrokken.

Gericht op eindklant

Middelen: reclame, merkcampagnes, influencers

Voorbeeld: Apple creëert vraag zodat winkels iPhones moeten aanbieden

Nescafé maakt reclame met een poster bij een bushokje. Welke strategie is dit?

1. Pull Strategie
2. Push Strategie
3. Beide, push en pull strategie
4. Geen van beide

Wat is Push en Pull strategie?

1. Push = gericht op tussenhandel en pull = gericht op de klant
2. Pull = gericht op tussenhandel en push = gericht op de klant
3. Push en pull zijn geen strategieën
4. Goede antwoord staat er niet tussen

Wat doe je als je reclamestrategie een pull strategie is?

1. Voldoende verkrijgbaarheid van je producten realiseren.
2. Je wil dat er vanuit de consument vraag ontstaat bij de tussenhandel

Calve pindakaas maakt tv reclame rechtstreeks naar de consument. Door de stijgende vraag naar pindakaas wordt de tussenhandel gedwongen om hierop in te springen. Er is sprake van een ?

1. Push strategie
2. Pull strategie
3. Prijs strategie
4. Service strategie

Selling-in & Selling-out

Selling-in

Focus op het verkopen aan de handel (groothandel, detailhandel, distributeurs).

Doel: product in de winkel krijgen.

Voorbeelden: onderhandelingen over schapruimte, volumekortingen, introductiedeals.

Selling-out

Focus op het verkopen aan de eindconsument.

Doel: zorgen dat producten ook écht de winkel uit gaan.

Voorbeelden: promoties in de winkel, advertenties, proefacties, influencers.

Kort gezegd:

Selling-in = zorgen dat het in de winkel ligt. > pushstrategie

Selling-out = zorgen dat de klant het koopt. > pullstrategie

Leerdoelen

• Je kent de belangrijkste beslissingen over distributie die een aanbieder moet nemen.
  
  
• Je kunt de verschillende soorten distributiekanalen herkennen.
  
  
• Je weet wat multichanneling, cross channeling en omnichanneling inhouden.
  
  
• Je kent het doel van intensieve, selectieve en exclusieve distributie.
  
  
• Je kunt verschillende winkelformules onderscheiden.
  
  
• Je kunt trekdistributie, duwdistributie, selling in en selling out onderscheiden.