In- en Verkoop - Verkoopgesprekken - Les 2

• Sales
• HBO
• Studiejaar 2

Planning voor de les:

5 minuten: binnenkomst en welkom

4 minuten: Overview vak

5 minuten: voorkennis

1 minuut: leerdoelen

20 minuten: theorie

50 minuten: Oefenen fase 1 en 2

5 minuten: vragen?

Wat herinner jij je nog van de opening van een verkoopgesprek?

Welke fout komt volgens jou het vaakst voor in de opening van een verkoopgesprek?

Te snel over het product praten

Geen helder introductie

Geen klik maken

Geen vraag stellen

Welke vragen zou jij stellen ná de opening om de klant beter te begrijpen?

Leerdoelen:

Na deze les kun je:

• Uitleggen waarom de behoeftebepaling cruciaal is na een goede opening.
• Verschillende vraagsoorten herkennen en toepassen (open, gesloten, alternatief, suggestief, controlevraag, hypothetisch).
• De pijnpunten en koopmotieven van een klant achterhalen met gerichte vragen.
• Luisterniveaus herkennen én bewust inzetten tijdens het gesprek.
• Een mini-analysegesprek voeren in een rollenspel (fase 1 + fase 2 samen)

Hoe zeker voel je je in het stellen van goede vragen?

😒🙁😐🙂😃

Wanneer heeft u voor het eerst van ons gehoord?

1. Open vraag
2. Alternatieve vraag
3. Suggestieve vraag

Vindt u ook dat…?

1. Open vraag
2. Alternatieve vraag
3. Suggestieve vraag

Wilt u liever X of Y?

1. Open vraag
2. Alternatieve vraag
3. Suggestieve vraag

Heb ik goed begrepen dat…?

1. Controlevraag
2. Hypothetische vraag
3. Suggestieve vraag

Oefenen

Je ziet een plaatje op het scherm.

Jouw eerste taak: welke vragen zou jij aan mij stellen op basis van dit plaatje?

Kies vragen die jou helpen om meer te begrijpen over wat je ziet, schrijf een aantal vragen op.

Oefenen

We werken volgens VAVA: Vraag – Antwoord – Vraag – Antwoord. Dat betekent:

1. Jij stelt een vraag
2. De spinner bepaald de volgende student      
3. De volgende student gaat verder op mijn antwoord. Je laat hiermee zien dat je luistert en doorvraagt.
4. Lukt het niet om door te vragen? Dan mag je een nieuwe vraag stellen.