Next Step | 2.1 - Verkoopgesprek

• Nederlands
• MBO
• Studiejaar 1

Next step - workshop 2.1 - Verkoopgesprek

Hoe ziet deze les eruit:

- Wat is een koopmotief?

- Welke fasen kent een verkoopgesprek?

- Oefenen met het verkoopgesprek (korte presentatie).

Doel: je kunt een koopgesprek voeren, waarbij je de 5 fasen doorloopt.

Koopmotief

Koopmotief = de reden waarom een klant iets koopt. Bijvoorbeeld:

• Geld
  
• Zekerheid
  
• Veiligheid
  
• Gemak
  
• Status
  
• Tijdsbesparing
  

1. Start van het gesprek

Vraag jezelf af wie jouw klant is. (doelgroep)​

​

Je stelt je voor, stelt de koper op zijn/haar gemak. ​

​

Tip: niet gelijk met de verkoop bezig zijn ---> ​waarom?​

2. Probleemanalyse

Het opsporen van het probleem. Wat wil je klant kopen?​

​Koopmotief/ koopbehoefte achterhalen. Waarom wil je klant het product en/of dienst kopen? Denk hierbij aan de koopmotieven (prijs, gemak)​.

Tip: stel open vragen! (open- versus gesloten vragen)

3. Adviseren van het product

Product/dienst aanbieden en dit laten zien. (= presenteren!)​

Beargumenteren/omschrijven waarom het aangeboden product/dienst het ‘probleem’ oplost. ​

Bijvoorbeeld: u wilt een telefoon met een uitstekende camera. Deze telefoon heeft maar liefst 3 verschillende camera’s met de allernieuwste technologie. ​

Bezwaren wegnemen​

Bij bezwaren vragen wat de bezwaren zijn en deze proberen weg te nemen.​

Aansluiten bij het koopmotief​

Aangeven waarom het product het beste het ‘probleem’ van de klant oplost. ​

4. Afsluiten (koop regelen)

Let op koopsignalen (verbaal en non-verbaal), ik ga het voor u regelen!

Professioneel non-verbaal communiceren:

1. ken de non-verbale signalen,

2. wees bewust van jouw signalen,

3. bepaal je doel voor elk gesprek

00:00

Werkveld: waarom moet jouw non-verbale communicatie aansluiten bij jouw verbale communicatie?

5. Regelen / aankoop in orde maken

Vervolgprocedure uitleggen (garantie) en afscheid nemen.​ 

Bijvoorbeeld: contract opstellen, product inpakken en afrekenen. 

00:00

Hoeveel procent van onze communicatie wordt bepaald door onze non-verbale communicatie?

1. 40
2. 60
3. 70
4. 80

Opdracht 1: Geef een klant advies over een product​

Bereid zelfstandig een presentatie voor over een product van 1 minuut. Denk bijvoorbeeld aan een nieuwe telefoon, een zak met M&M’s of een nieuwe sportoutfit. Jij bent de verkoper in de winkel en geeft advies over dit product aan de klant, met het doel om het product te verkopen. Je hebt 15 minuten om deze presentatie voor te bereiden. ​

​

1. Inleiding: presenteer het product​
2. Middenstuk: vertel informatie over het product en geef 2 goede argumenten waarom dit product gekocht moet worden!​
3. Slot: vat jouw verhaal kort samen.​

​

Je presenteert jouw korte presentatie aan een medestudent, deze medestudent geeft feedback op de argumenten (ben je overtuigd?) en de indeling in inleiding, middenstuk en slot. Dit duurt 5 minuten. 

‘Iets’ meer verkopen?

Cross-selling = nog iets extra’s verkopen.​

​

Up-selling = het verkopen van een duurdere uitvoering van het product.

Filmpje: up-selling + respect voor de keuze van de klant.

Opdracht 2: Verkoopgesprek​

• Je voert in drietallen een verkoopgesprek, waarbij je rekening houdt met de 5 fasen (start, probleemanalyse, adviseren, afsluiten en ‘regelwerk’). ​
• Je mag jouw korte presentatie gebruiken voor fase 3, maar probeer dan later up-selling of cross-selling toe te passen. ​
• Rollen zijn; verkoper, koper en notulist​
• Telkens is iemand anders de verkoper​
• Notulist maakt notities op de VAKI kaart (= reflectie, in Magister inleveren)

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.

Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.