Herhaling P3 deel 2 (op afstand)

• salestheorie
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je gaat een deel van de theorie die behandeld is in P3 zelfstandig lezen en verwerken

Je hebt inzicht wat je nog weet van de theorie begin van het schooljaar

Agenda

• Wat weet je nog van de vorige les?
• Theorie lezen en samenvatting maken P3
• Vragen maken van theorie P3
• Vragen maken van theorie P1

Wat weet je nog van de vorige les?

Hoe heet een schema waarin je producteigenschappen afzet tegen koopmotieven
van de klant?

1. Sellogram
2. KVVB matrix
3. ENN matrix
4. geen van alle

Waarvoor staat de afkorting ENN?

Waarvoor staat de afkorting KVVB?

Wanneer spelen macht, informatie en tijd een rol?

Over welke twee onderwerpen kunnen onderhandelingen gaan?

Inleveropdrachten

In deze les zitten twee inleveropdrachten verwerkt. De opdrachten gaan over theorie van P3. Deze opdracht verwerk je digitaal en lever je gezamelijk in via Teams. 

Inleveropdracht onderdeel 1

a. Welke non verbale en verbale koopsignalen laat een klant zien waaruit blijkt dat hij tot aankoop wil gaan?

b. Wanneer (welk gevoel heb jij bij de situatie) zet je een directe, alternatieve en veronderstellende afsluitvraag in? 

c. Geef twee voorbeeldvragen voor een directe, alternatieve en veronderstellende afsluitvraag.

Zal ik deze order voor u noteren?

1. Veronderstellende afsluitvraag
2. Directe afsluitvraag
3. Alternatieve afsluitvraag

Is dit ongeveer wat u zoekt?

1. Veronderstellende afsluitvraag
2. Directe afsluitvraag
3. Alternatieve afsluitvraag

Zal ik u volgende week bellen om te horen of wij mogen leveren?

1. Veronderstellende afsluitvraag
2. Directe afsluitvraag
3. Alternatieve afsluitvraag

Inleveropdracht onderdeel 2

a. Beschrijf cross-, up- en deepselling?

b. Welke drie redenen zijn er om cross selling toe te passen?

c. Geef van elk begrip (cross-, up en deepselling) een voorbeeld van een bedrijven die dit toepast.

Wat is cross-selling bij een pompstation?

1. Naast diesel ook V- Power diesel verkopen
2. Naast diesel ook motorolie voor je auto verkopen
3. Naast diesel ook benzine verkopen
4. Geen van allen

Wat is up-selling bij een autodealer?

1. Naast een auto ook autobanden verkopen
2. Naast auto's ook bestelbusjes verkopen
3. In plaats van een VW polo een VW golf verkopen
4. Geen van allen

Wat is deep-selling bij een MC donalds?

1. Naast patat ook een hamburger en milkshake aanbieden
2. Twee hamburgers voor de prijs van 1.
3. Een happy meal aanbieden
4. Geen van allen

Inleveren opdracht 1 & 2

Lever beide opdrachten aan via Teams!

Datum: ?

En ga daarna verder met herhaling P1

Herhaling vanaf P1

Hoe heet in de VOCATIO-formule de fase waarin je de klant een aanbod doet

Waarvoor staan de letters SPIN in de SPIN-verkoopmethode?

In welke fase van de SPIN methode vraag je naar de gevolgen van het voortduren van het probleem

1. situatievragen
2. probleemvragen
3. implicatievragen
4. nut en noodzaakvragen

Wat betekent de eerste letter in het VOCATIO-model?

1. Verkenning
2. Voorbereiding
3. Verkopen
4. Vragen

In welke fase van de STARR doe je een aanbod?

1. Situatie
2. Taak
3. Aanpak
4. Resultaat

Waarom laat je op de beurs een potentiële klant zijn naw gegevens invullen?

Van welk klanttype is sprake als de klant inhoudelijke vragen stelt en veel onderbouwing vraagt

1. Dominante
2. Afstandelijke
3. Sociale

Iemand die tot de doelgroep behoort, maar met wie (nog) geen contact is gemaakt.

1. Suspect
2. Prospect
3. Lead
4. Klant

Welke drie soorten prospects zijn er?