In- en Verkoop - Verkoopgesprekken - Les 4

• Sales
• HBO
• Studiejaar 2

Planning voor de les:

5 minuten: binnenkomst en welkom

4 minuten: Overview vak

5 minuten: voorkennis

1 minuut: leerdoelen

20 minuten: theorie

50 minuten: Oefenen fase 1, 2, 3 en 4

5 minuten: vragen?

Welke fasen zitten er in een verkoopgesprek?

Wat is volgens jou een tegenwerping? Wat is een bezwaar?

Antwoord

Tegenwerping: vaak een eerste “nee”, smoes of drempel; klant kan nog wél interesse hebben.

Bezwaar: echt inhoudelijke reden waarom klant (nog) niet wil/kán beslissen.

Verschil: tegenwerping is vaak oppervlakkig/voorlopig, bezwaar is meer doorleefd en inhoudelijk.

Leerdoelen:

Na deze les kun je:

• Tegenwerpingen en bezwaren onderscheiden
• Technieken gebruiken om met bezwaren om te gaan
• Onderhandelingstactieken herkennen en erop reageren

Voorbeeld

Meeveren: “Ik snap dat u de prijs hoog vindt…”

Isoleren: “…is de prijs het enige wat u tegenhoudt, of zijn er nog andere punten?”

Vraag stellen: “Als we het prijsprobleem oplossen, zouden we dan met elkaar in zee kunnen gaan?”

Parkeren

“Ik vind het traject eerlijk gezegd te duur voor wat ik ervoor terugkrijg.”

Verkoper: “Ik snap dat de investering hoog lijkt. Dat is een belangrijk punt.

Mag ik eerst kort laten zien wat er precies in het traject zit en welke resultaten andere klanten behalen?

Dán kunnen we samen kijken of die prijs nog steeds niet in verhouding voelt.”

• Je neemt het serieus (dus niet wegpoetsen).
• Je parkeert het: “dán kunnen we samen kijken…”

Isoleren

“Ik vind het traject eerlijk gezegd te duur voor wat ik ervoor terugkrijg.”

Verkoper: “Ik begrijp dat de prijs voor u een drempel is.

Los van de prijs: zijn er nog andere dingen die u tegenhouden? Denk aan tijd, inhoud, of vertrouwen dat het werkt.”

Klant: “Nee, het gaat echt alleen om de prijs.”

Verkoper: “Helder, dan is het dus vooral de investering waar we naar moeten kijken.

Als we daar samen een oplossing voor vinden, zou u dan wél met ons in zee willen gaan?”

Je isoleert het bezwaar: “is dit het enige?”

Daarna kun je gericht op dat ene punt doorvragen / oplossingen zoeken.

Negeren

“Ik vind het traject eerlijk gezegd te duur voor wat ik ervoor terugkrijg.”

Verkoper: “U geeft aan dat budget belangrijk is. Laat ik u eerst laten zien hoeveel kosten onze huidige klanten besparen met deze oplossing per jaar.

Kunt u eens schetsen wat een uur stilstand per dag u ongeveer kost?”

Je:

• gaat niet in discussie over “te duur”,
• leidt het gesprek naar waarde / opbrengst,
• zonder het letterlijk te bestrijden.

Dit is van toepassing als er onvoldoende het pijnpunt boven water is gehaald. Dan gaat de inkoper/klant in de machtspositie zitten. 

Is vaak ook van toepassing bij routine of hefboomproducten. Dus als er veel alternatieven voor jouw bedrijf en/of product zijn.

Take it or leave it

Salami tactiek

Good guy-bad guy

Escalating authority

De inkoper doet alsof hij heel streng is, een collega is juist vriendelijk en meedenkend.

De inkoper zegt dat hij niet bevoegd is en dat zijn leidinggevende de deal achteraf toch nog kan veranderen.

De inkoper zet druk door te zeggen: “Dit is het aanbod, anders stoppen we het gesprek.”

De inkoper vraagt om veel kleine extra’s, die samen toch flink oplopen.