Les 3 Sales

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 1

Week 3

Methode

CMC P4B

Junior accountmanager: voert een verkooptraject uit (P4-K2)

Wat weten we nog van de vorige les?

Planning

Week	Inhoud	Doel
1	Voorbereiden commercieel traject	Theorie behandelen en presentatievaardigheden ontwikkelen
2	Klanten en/of opdrachten acquireren	Een bel-rollenspel
3	Een verkoopgesprek voeren	Een verkoopgesprek-rollenspel
4	Een commercieel aanbod doen	Een offerte opstellen
5	Het intern ordertraject verzorgen	Inzicht in werkzaamheden per verkoopafdeling verkrijgen
6	Aftersales uitvoeren	Oplossingsgericht denken en verbetervoorstellen kunnen presenteren
7	Afronding: reflectie op vaardigheden	Wat heb je geleerd en neem je mee naar je stage?

Planning

Week	Inhoud	Doel
1	Voorbereiden commercieel traject	Theorie + opdrachten
2	Klanten en/of opdrachten acquireren	Theorie behandelen en presentatie-vaardigheden ontwikkelen
3	Klanten en/of opdrachten acquireren	Belscript maken en acquisitie-rollenspel
4	Een verkoopgesprek voeren	Theorie + opdrachten + voorbereidingen verkoopgesprek
5	Een verkoopgesprek voeren	Verkoopgesprek met een fictieve klant (medestudent) oefenen
6	Een verkoopgesprek voeren	Eindopdracht: verkoopgesprek met een docent voeren

Na deze les

• Weet je waar je op moet letten als je een telefonische afspraak maakt.
• Kun je een telefoonscript maken en heb je ermee geoefend.
• Ken je de belangrijkste fasen van een verkoopgesprek.

Telefonisch afspraken maken

Super belangrijk voor je stage en je werk! 

Dit is een vorm van "outbound" bellen: je verkoopt namelijk een gesprek! Wat is van belang om dit te laten slagen?

• Zorg ervoor dat je aannemelijk maakt waarom dit gesprek in het belang is van de prospect
• Zorg ervoor dat je de (mogelijke) problemen kent
• Zorg ervoor dat je een aantal vragen hebt voorbereid
• Zorg ervoor dat je verzamelde informatie bij de hand hebt
• Zorg ervoor dat je een schrijfblok of ander papier bij de hand hebt om aantekeningen te maken.

Goed voorbereiden: maak een bel- en weerstandscript

Begin met een opzet van een fictief gesprek en vul steeds aan met nieuwe kennis en inzichten

• Je belt en krijgt de telefoniste / secretaresse aan de lijn
• Je meldt je met naam en bedrijfsnaam
• Vraagt verbinding met de inkoopverantwoordelijke (klant of vraagt wanneer deze bereikbaar is (noteren / plannen)
• Je wordt doorverbonden. Meldt opnieuw (bedrijfs)naam
• Je vraagt of het uitkomt (bel ik gelegen?)
• Komt het niet uit? Wanneer dan wel?
• Vraagt naar belangstelling voor een oplossing van een bepaald probleem (goed voorbereiden / nieuwsgierig maken)
• Heeft de klant belangstelling? Maak een afspraak
• Bij tegenwerpingen, probeer te overtuigen (voorbereiden!)
• Etc...

Week 4

Wat weten we nog van de vorige les?

Planning

Week	Inhoud	Doel
1	Voorbereiden commercieel traject	Theorie + opdrachten
2	Klanten en/of opdrachten acquireren	Theorie behandelen en presentatie-vaardigheden ontwikkelen
3	Klanten en/of opdrachten acquireren	Belscript maken en acquisitie-rollenspel
4	Klanten en/of opdrachten acquireren	Belscript maken en acquisitie-rollenspel
5	Een verkoopgesprek voeren	Theorie + opdrachten + voorbereidingen verkoopgesprek
6	Een verkoopgesprek voeren	Eindopdracht: verkoopgesprek met een docent voeren

Deelopdracht 1b: Acquireer klanten en/of opdrachten

• Opdracht individueel in Teams maken
• Accountmanager bij Sligro voor afdeling bieren (B2B)
• Verplaats je in zowel de salesprofessional als in de klant
• Rollenspel in drietallen (1x salesprofessional / 1x klant / 1 x feedback gever met evaluatieformulier)

Wat zijn volgens jullie de ingrediënten van een goed verkoopgesprek?

Een goed verkoopgesprek?

• Wees je bewust van verbale- en non-verbale communicatie
• Pas de juiste gesprektechnieken toe
• Stel vragen
• Een logische en vaste structuur 

Het 4A-model

• Aanvang
• Analyse
• Aanbod
• Afsluiting 

Opdrachten

Maak in CMC P4B:

• Hoofdstuk 3.4 "aanvangsfase": 3.04 t/m 3.06 
• Hoofdstuk 3.5 "analysefase": 3.09 en 3.12 t/m 3.14 
• Hoofdstuk 3.6 "aanbodfase": 3.16 en 3.17
• Hoofdstuk 3.7 "afsluitfase": 3.22 t/m 3.28

Afsluiter

• Wat is ook alweer van belang bij het maken van een telefonische afspraak en waarom maken we een belscript?
• Weet iedereen waar het 4a model voor staat?
• Met deze kennis gaan we over twee weken verkoopgesprekken oefenen!