Ontdek de beste vraagtechnieken voor behoefteninventarisatie

Ontdek de beste vraagtechnieken voor behoeften inventarisatie
1 / 25
next
Slide 1: Slide
HandelMBOStudiejaar 1

This lesson contains 25 slides, with interactive quizzes and text slides.

time-iconLesson duration is: 60 min

Items in this lesson

Ontdek de beste vraagtechnieken voor behoeften inventarisatie

Slide 1 - Slide

This item has no instructions

Leerdoelen
Aan het einde van deze les kun je de verschillende vraagtechnieken voor behoefteninventarisatie benoemen en weet je wanneer je welke techniek toepast.

Slide 2 - Slide

Introduceer de leerdoelen en leg uit waarom het belangrijk is om de verschillende vraagtechnieken te kennen.
workshops 


Behoefte- inventarisatie gesprek oefen (vraagtechnieken)  
  Brochure maken 




Slide 3 - Slide

This item has no instructions

Wat weet je al over het stellen van vragen om behoeften in kaart te brengen?

Slide 4 - Mind map

This item has no instructions

Wat is behoefteninventarisatie?
Behoefteninventarisatie is het proces om de behoeften van een cliënt of klant in kaart te brengen.

Slide 5 - Slide

Geef een duidelijke definitie van behoefteninventarisatie en leg uit waarom het belangrijk is.
In welke fase van het verkoopgesprek vindt de behoefteninventarisatie plaats? (VOCATIO)
A
Verkenning en Omschrijving klantprobleem
B
Confrontatie en argumentatie
C
Tegenwerpingen en instemming verkrijgen
D
Order verwerven

Slide 6 - Quiz

This item has no instructions

Open vragen
Open vragen zijn vragen waarbij de respondent vrij is om te antwoorden zoals hij of zij wil.
Open vragen beginnen met: Wat, Waarom, Waarmee, Wie

Bijvoorbeeld: wat vindt u belangrijk bij het aanschaffen van een nieuwe televisie?

Slide 7 - Slide

Definieer open vragen en geef enkele voorbeelden. Laat de studenten oefenen met het stellen van open vragen.
Formuleer een open vraag voor een klant van jouw leerbedrijf, met betrekking tot een product uit het assortiment

Slide 8 - Open question

This item has no instructions

Gesloten vragen
Gesloten vragen zijn vragen waarbij de respondent moet kiezen uit een beperkt aantal antwoorden.

Bijvoorbeeld: Bent u tevreden over onze service?

Slide 9 - Slide

Definieer gesloten vragen en geef enkele voorbeelden. Laat de studenten oefenen met het stellen van gesloten vragen.
Formuleer een gesloten vraag voor een klant van jouw leerbedrijf, met betrekking tot een product of de diensteverlening

Slide 10 - Open question

This item has no instructions

Zijn gesloten vragen geschikt voor een behoefte inventarisatie? En waarom wel of niet?
A
Ja, want dan verzamel je veel informatie
B
Ja, want dan kun je de klant sturen
C
Nee, want je hebt uitgebreidere antwoorden nodig
D
Nee, want je wil de klant juist sturen

Slide 11 - Quiz

This item has no instructions

Reflecterende vragen
Reflecterende vragen zijn vragen die bedoeld zijn om de respondent te laten terugkijken op het gesprek.


Bijvoorbeeld: Wat vond u van het gesprek? Of, heb ik u goed geholpen?

Slide 12 - Slide

Definieer reflecterende vragen en geef enkele voorbeelden. Laat de studenten oefenen met het stellen van reflecterende vragen.
Hypothetische vragen
Hypothetische vragen zijn vragen die beginnen met 'Wat als...'. en hebben als doel om de klant een ideale situatie in te laten beelden
Bijvoorbeeld: stel dat onze producten 10% goedkoper waren?

Slide 13 - Slide

Definieer hypothetische vragen en geef enkele voorbeelden. Laat de studenten oefenen met het stellen van hypothetische vragen.
In welke fase van het verkoopgesprek passen hypothetische vragen het beste? (VOCATIO)
A
Verkenning en Omschrijving klantprobleem
B
Confrontatie en argumentatie
C
Tegenwerpingen en instemming verkrijgen
D
Order verwerven

Slide 14 - Quiz

This item has no instructions

Controle vragen
Controle vragen zijn vragen die die bedoeld zijn om te controleren of je de klant goed hebt begrepen. Je kunt hiermee de behoefte inventarisatie afsluiten.

Bijvoorbeeld: heb ik goed begrepen dat u snelle levertijd belangrijker vindt dan de prijs van het product?

Slide 15 - Slide

Definieer reflecterende vragen en geef enkele voorbeelden. Laat de studenten oefenen met het stellen van reflecterende vragen.
Afsluitvragen
Afsluitvragen zijn vragen die die bedoeld zijn om de klant te sturen naar het bestellen/kiezen van een product

Bijvoorbeeld: wanneer wilt u het geleverd hebben? Welk product kiest u?

Slide 16 - Slide

Definieer reflecterende vragen en geef enkele voorbeelden. Laat de studenten oefenen met het stellen van reflecterende vragen.
Formuleer een afsluitvraag voor een klant van jouw leerbedrijf

Slide 17 - Open question

This item has no instructions

Alternatieve vragen
Alternatieve vragen zijn bedoeld om het gesprek een bepaalde kant op te sturen, als de klant koopsignalen geeft

Bijvoorbeeld: kiest u voor een grote of een kleine verpakking?

Slide 18 - Slide

Definieer reflecterende vragen en geef enkele voorbeelden. Laat de studenten oefenen met het stellen van reflecterende vragen.
Wanneer gebruik je welke vraagtechniek?
Het is belangrijk om de juiste vraagtechniek te gebruiken op het juiste moment. 
-Bij het stellen van open vragen krijg je meer diepgang
- Bij gesloten vragen krijg je meer specifieke informatie.

Slide 19 - Slide

Leg uit dat het belangrijk is om de juiste vraagtechniek te kiezen op basis van de situatie en de informatie die je nodig hebt.
Trechter techniek 
Door open en later ook gesloten vragen te stellen breng je het probleem terug tot de essentie.
Je stelt twee open vragen en vervolgens een gesloten vraag.
Bijvoorbeeld: 
1. Wat vindt u belangrijk aan een nieuwe auto? 
2. En wat is de reden dat u voorkeur heeft voor een bepaald type auto? 
3. Begrijp ik het goed dat u type A verkiest boven type B?

Slide 20 - Slide

Definieer reflecterende vragen en geef enkele voorbeelden. Laat de studenten oefenen met het stellen van reflecterende vragen.
Sleep de soort vraag naar de fase in het gesprek
Open vragen
Verkenning en omschrijving klantprobleem
Confrontatie en argumentatie
Tegenwerpingen en instemming verkrijgen
Order verwerven
Hypothetische vragen
Alternatieve vragen
Reflecterende vragen

Slide 21 - Drag question

This item has no instructions

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

Slide 22 - Open question

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.
Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

Slide 23 - Open question

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.
Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

Slide 24 - Open question

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.
Rollenspel
Situatie: docent is een klant die iets komt kopen bij jouw bedrijf. 
Student is medewerker en loopt op de klant af.
Ga het gesprek aan en let op de volgende structuur:

Openingsvraag: "goedemiddag ..."
Open vraag 1
Open vraag 2
Gesloten vraag 
Controle vraag
Afsluit of alternatieve vraag
(bereid het gesprek even voor op een papiertje)

Slide 25 - Slide

This item has no instructions