In- en Verkoop - Verkoopgesprekken - Les 5

• Sales
• HBO
• Studiejaar 2

Planning voor de les:

5 minuten: binnenkomst en welkom

4 minuten: Overview vak

5 minuten: voorkennis

1 minuut: leerdoelen

30 minuten: theorie

40 minuten: Oefenen hele salesgesprek

5 minuten: vragen?

Wat vind jij het lastigst in een salesgesprek?

Het gesprek openen

Vragen stellen / behoefte achterhalen

Je voorstel doen

Afsluiten / om de order vragen

De meest gemaakte fout in sales is niet een verkeerde zin… maar helemaal niet vragen om de order. Vandaag gaan we kijken hoe je dat wél doet, zonder ‘verkoperige’ kramp.

Leerdoelen:

Twijfeltaal

Twijfeltaal is alles wat laat horen dat jij niet helemaal achter je eigen voorstel staat.

Voorbeelden (fout):

“Zou het misschien een idee zijn om…?”

“We zouden eventueel kunnen kijken naar…”

Verbeterd:

“Ik stel voor dat we starten met…”

“De beste volgende stap voor u is…”

Negatieve lichaamstaal

Je woorden zeggen “zeker”, je lichaam zegt “ik wil weg”.

Voorbeelden:

• Wegkijken tijdens de afsluitvraag
• Achterover leunen, armen over elkaar
• Zuchten of lachen na je afsluitvraag

Verdedigingsdrang

Wanneer de klant twijfelt of een bezwaar heeft, ga je jezelf of je product verdedigen i.p.v. nieuwsgierig te blijven.

Fout voorbeeld:

Klant: “Ik vind het wel duur.”

Verkoper: “Nee hoor, vergeleken met andere aanbieders valt het echt mee…”

Verbeterd:

“Ik snap dat u naar de prijs kijkt. Waar vergelijkt u het mee?”

“Welke investering had u ongeveer in gedachten?”

Doorpraten

Je blijft voordelen stapelen terwijl de klant eigenlijk al warm genoeg is.

Fout voorbeeld:

“Dus, samengevat: u krijgt dit, en dat, en dan ook nog… en… en…”

Verbeterd:

Vat kort samen en stel de afsluitvraag:

• “Kort samengevat krijgt u X en Y. Zullen we dit voor u in gang zetten?”

Verkeerde keuzevraag

Een keuze vragen die de klant nog niet kán maken of een keuze aanbieden die niet bij de situatie past.

Fout voorbeeld:

Bij iemand die nog duidelijke twijfels heeft:

• “Wilt u het pakket Basic of Premium?”

Verbeterd:

Eerst: twijfels bespreken, dan pas:

• “Gezien wat u nu belangrijk vindt, past het Premium-pakket het beste. Zullen we dat voor u reserveren?”

Wat is jouw grootste valkuil?

Twijfeltaal

Negatieve lichaamstaal

Verdedigingsdrang

Doorpraten

Verkeerde keuzevraag

Hoe dan wel?

• Een logisch voorstel doen
• Een goed alternatief bieden
• Anticiperen op de beslissing
• De weegschaal nogmaals in beweging zetten (samenvattende afsluitvraag)

Een logisch voorstel doen

Je sluit aan bij alles wat eerder is besproken en doet een logische volgende stap.

Structuurzin:

“Gezien [samenvatting behoefte], stel ik voor dat we [concreet voorstel].”

Een goed alternatief bieden

Je geeft de klant een keuze tussen twee concrete opties, in plaats van ja/nee op het hele voorstel.

Structuurzin:

“Kiest u voor… of voor…?”

iPad-voorbeeld:

“Wilt u starten met alleen de iPads voor de huidige 23 accountmanagers, of pakken we meteen ook 80 extra IPads voor de toekomstige accountmanagers mee?”

Anticiperen op de beslissing

Je gaat ervan uit dat de klant al in is, en stelt een vervolg-vraag die ervan uitgaat dat er een deal komt.

Structuurzinnen:

• “Wanneer wilt u dat we leveren?”
• “Hoe wilt u betalen?”

iPad-voorbeeld:

“Wilt u dat we de iPads nog voor het nieuwe actieseizoen leveren, of is de maand erna handig?”

Weegschaal nogmaals in beweging zetten

Je zet de voordelen op een rij én koppelt daar meteen een afsluitvraag aan.

Structuur:

1. Korte samenvatting van 2–3 belangrijkste voordelen
2. Concreet voorstel / afsluitvraag

iPad-voorbeeld:

“Samenvattend: met deze iPads kunnen uw medewerkers direct salesgesprekken in het CRM invoeren, de IPads gaan een hele dag mee en zijn makkelijk mee te nemen naar afspraken. Zullen we voor nu starten met 23 stuks voor het huidige team?”

Onderhandelen bij afsluiten

1. Bereid je ondergrens voor

• “Wat is de minimale deal waar jij nog ‘ja’ tegen zegt?”

2. Geef nooit iets weg zonder iets terug te vragen

• Klant: “Kan er iets van de prijs af?”
• Verkoper: “Als we het aantal iPads verhogen naar 15, kan ik X% korting geven.”

3. Onderhandelen is relatie + resultaat

• Houd de toon vriendelijk, geen strijd.

4. Blijf in gesprek, niet in verdediging

• Blijf vragen stellen in plaats van jezelf te verdedigen.