Boek 8, verkoop afhandelen, upselling en bijverkoop

• New lesson editor
• Economie & Ondernemen
• Middelbare school
• Voortgezet speciaal onderwijs
• vmbo k
• Leerroute VK
• Leerjaar 3

Boek 8, verkoop afhandelen, upselling en bijverkoop

Leerdoelen:

Benoemen en voorbeelden geven van bijverkoop

Benoemen en voorbeelden geven van upselling

Het verkoopgesprek in vijf fasen:

1. Opening: Begroeten en observeren van de klant.

   • Verbaal: De klant vraagt hulp.

   • Non-verbaal: De klant toont interesse in een artikel.

2. Behoeftenonderzoek: Identificeer de koopwens en het koopmotief.

3. Oplossingen presenteren: Toon en demonstreer artikelen.

4. Tonen en demonstreren:

   • Laat zien hoe het artikel werkt en benoem de voordelen.

   • Overtuig met verkoopargumenten zoals kwaliteit, prijs-kwaliteitverhouding en snelle service.

5. Commitment verkrijgen en afronden:

   • Begeleid de klant bij de aankoop en rond het gesprek af.

Behoeften onderzoek

Koopwens(wat): Wat wil de klant kopen?

Koopmotief (waarom): Waarom wil de klant dat kopen?

Wat is een voorbeeld van rationeel koopgedrag?

A

Iemand koopt een t.v. omdat hij een nieuwe nodig heeft.

B

Iemand koopt een een zonnebril omdat hij die er leuk uit vindt zien.

C

Iemand koopt een duur horloge om indruk te maken op vrienden.

D

mand koopt een speeltje omdat hij het schattig vindt.

Wat is een voorbeeld van emotioneel koopgedrag?

A

Iemand koopt een jas omdat het buiten koud is.

B

Iemand koopt een telefoon omdat zijn oude kapot is.

C

Iemand koopt een mooie tas omdat hij die er stijlvol uitziet.

D

Iemand koopt een stofzuiger omdat hij er thuis een nodig heeft.

Wat doe je als een klant een broodrooster wil kopen, maar die is uitverkocht?

A

Je biedt aan om een poster van een broodrooster te verkopen.

B

Je zegt dat ze beter gewoon brood zonder te roosteren kunnen eten.

C

Je stelt voor om een oven te kopen waarmee ze ook brood kunnen roosteren.

D

Je rent de winkel uit om een broodrooster bij een andere winkel te halen.

Oplossingen presenteren

Oplossingen presenteren

• Gebruik je artikelkennis om de koopbehoefte van de klant te matchen met een product.

  
  

• Upselling: Een duurder of beter product aanbevelen.
  

• Bijverkoop: Aanvullende producten of accessoires aanbieden

Voorbeelden van upselling

1. "Yo, die iPhone is vet, maar met de Pro Max heb je die dikke camera waarmee je TikToks on point zijn, snap je?"
   

2. "Deze sneakers zijn fire, maar die limited edition met glow-in-the-dark zolen? Helemaal fresh."
   

3. "Die koptelefoon is chill, maar check deze noise-cancelling versie, bro. Helemaal stil als je die drill beats luistert."

Voorbeelden van bijverkoop:

1. "Oké, je hebt die PS5 nu, maar een tweede controller erbij? Kan je matties slopen in FIFA, toch?"

   
   

2. "Nice, je hebt die hoodie. Maar als je die matcht met deze cap? Helemaal drip, broer."

   
   

3. "Die nieuwe telefoon? Pak gelijk deze screenprotector erbij, dan blijft-ie crispy clean, snap je?"

Wat is een voorbeeld van upselling?

A

Een klant koopt een smartphone, en je raadt een duurder model met betere camera’s aan.

B

Een klant koopt een smartphone, en je biedt een hoesje aan voor bescherming.

C

Een klant koopt een tas, en je pakt hem netjes in als cadeau.

D

Een klant koopt een trui, en je vraagt of ze hem willen ruilen voor een ander.

Wat is een voorbeeld van bijverkoop?

A

Een klant koopt een fiets, en je raadt een elektrische fiets aan.

B

Een klant koopt een fiets, en je biedt een fietstas of een slot erbij aan.

C

Een klant koopt een paar schoenen, en je laat een ander, duurder paar zien.

D

Een klant koopt een horloge, en je zegt dat het op voorraad is.

Tonen en demonstreren

Tonen: Je laat artikel aan de klant zien.

Demonstreren: Je laat zien hoe het artikel werkt.

Laat zien hoe het artikel werkt en benoem de voordelen.

Overtuig met verkoopargumenten zoals kwaliteit, prijs-kwaliteitverhouding en snelle service.

Commitment verkrijgen

Je wilt dat de klant iets gaat kopen.

Je gebruikt verschillende argumenten (redenen), om de klant iets te laten kopen.

Welke verkoopargumenten gebruik je om iemand te overtuigen om nieuwe patta's te kopen?

A

"Deze patta's zijn limited edition en niemand anders op school heeft ze!"

B

"Ze zijn lekker goedkoop, maar je krijgt er geen garantie bij."

C

Deze sneakers hebben een speciale zool, dus je rent sneller dan een flitsende scooter."

D

Met deze patta's ben je 100% zeker de baas op Insta en TikTok."

Afronden

Na de bijverkoop en upselling reken je af met de klant.

Je pakt het artikel in en neemt op een correcte manier afscheid van de klant.

Veranderingen door social media:

Consumenten nemen meer initiatief bij het aankoopproces.

Het verschil tussen informeren, verkopen en afrekenen vervaagt.

Opdrachten maken boekje 8, hoofdstuk 1

Hoofdstuk 1

Opdracht 1 t/m 8
Blz. 4 t/m 11

(gebruik tekst bron 27)