Week 2: Confrontatie van aanbod doen, sellogram

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

Doel van de les

Je weet in welke fase van een verkoopgesprek je een aanbod neerlegt

Je leert hoe je je aanbod kunt onderbouwen en welke technieken je hiervoor kunt inzetten

VOCATIO ?

1. Benoem de fasen
2. in welke fase van het verkoopgesprek leg jij jouw aanbod neer?

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie:

Terugblik op de les

Hoe open je een gesprek?

Hoe open je het verkoopgesprek?

- Klik maken 

- Bedanken voor het vervolggesprek 
- Samenvatting geven vorige gesprek

- Agenda

- Doel

Wat weet je al?

Wat doe je ter voorbereiding op een verkoopgesprek?

Theorie Confrontatie

Je doet de klant een aanbod die aansluit op de wensen en behoeften

conclusie

Plaatjes zeggen meer dan plaatjes!

Theorie Argumentatie

Je maakt duidelijk waarom dit aanbod het probleem van de klant oplost door het benoemen van de kenmerken en de voordelen van het product

Wanneer is iets een verkoopargument?

Dus vertaal de behoefte van de klant in jouw propositie!

Theorie Waardepropositie

Een waardepropositie is een belofte van een bedrijf aan een klant die duidelijk maakt welke waarde een product of dienst oplevert voor de klant.

Theorie Waardepropositie

Voor wie het aanbod bedoeld is, de persona, doelgroep

Welk probleem het oplost

Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert, de voordelen, benefits

Waarom bij jou gekocht moet worden in plaats van bij de concurrent

Maak een pitch van een  waardepropositie voor:

1. Talland college met jouw opleiding
2. jouw huidige telefoon
3. jouw komende vakantie
   
4. jouw lievelingsauto
   
5. de broek die jij nu aan hebt
   
6. product naar keuze

KVV-matrix

• Kenmerken eigen product
• Verschillen met concurrerend aanbod
• Voordelen eigen product
  

En nu jij!

• Maak een KVV voor G-Star

Sellogram

• Koopmotieven van de klant
• Eigenschappen van je product
• Snijpunt is verkoopargument
  

En nu jij!

• Maak een sellogram voor de Bijenkorf & G-Star

En nu jij!

Beschrijf op basis van de KVV en Sellogram een waardepropositie op basis van het aanbod wat je gaat neerleggen bij de Bijenkorf

Opdracht: ontwikkel de propositie voor G-Star

(en voeg toe aan jouw portfolio)

KBC techniek

K = kenmerk

B = betekenis/productvoordeel voor klant

C = controlevraag

Opdracht:

Zoek een G-Star product van jouw offerte op en pas KBC toe

Opdracht:

Hoe zou jij de KBC-techniek toepassen

voor 

En nu jij!

Verwerk je waardepropositie in de KBC techniek. 

Werk jouw offerte bij.

Pitch jouw propositie en pas KBC toe!

Inhoud Portfolio week 2 

1. Beschrijf je aanbod aan je klant

2. Beschrijf de onderbouwing waarom dit aanbod aansluit op de wensen en behoeften van de klant. 

Voeg je sellogram, KVV, waardepropostie en KBC techniek toe

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet in welke fase van een verkoopgesprek je een aanbod neerlegt

Je leert hoe je je aanbod kunt onderbouwen en welke technieken je hiervoor kunt inzetten

Sellogram en KVV matrix zijn compleet

1. ja
2. nee
3. bij

Het lukt mij om 1 argumentatie op basis van de KBC techniek neer te leggen

1. ja
2. nee
3. bij