Presenteren, promoten, verkopen (Dienstverlening en producten vmbo), les 1: Uitleg

• New lesson editor
• Dienstverlening en producten
• Middelbare school
• vmbo b, k, g
• Leerjaar 3-5

Introduction

Uitleg over media en social media, promoten, het verkoopgesprek, producten presenteren en informatie geven. Voor het CSPE dienstverlening en producten, module 2. Specificaties alleen voor KB en GL staan in de notities.

Een winkel met een uitstalling van planten voor de deur

PRESENTEREN · VERKOPEN

Presenteren, promoten, verkopen

Examenstof dienstverlening en producten vmbo · CSPE

Les 1 van 3: uitleg. Les 2 is de examentraining, les 3 de terugblik met quiz. Syllabus: P/DP/2.1 tot en met 2.3. Image credit: G. Lanting / Wikimedia Commons, CC BY-SA 4.0

PRESENTEREN · VERKOPEN

Wat ga je kunnen?

Ik kan kiezen hoe ik een product of dienst presenteer, promoot en verkoop.

Welke woorden denk je bij promoten en verkopen?

Verwacht: reclame, korting, flyer, social media, winkel, klant, etalage, gesprek. Groepeer ze op communiceren, promoten, verkopen en presenteren: zo loopt de les. Syllabus P/DP/2.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Media-uiting kiezen

• Media-uiting: iets waarmee je een boodschap laat zien of horen, zoals een flyer.

• Vraag je eerst af: wat is het doel en wie is de doelgroep?

• Vergelijk dan wat elk medium kan: tekst, beeld, geluid, bereik en kosten.

• Denk aan duurzaamheid: een folder kost papier, een digitale nieuwsbrief niet.

Syllabus P/DP/2.1.1: media-uitingen vergelijken en een beargumenteerde keuze maken op doel, doelgroep, functionaliteiten en duurzaamheid (BB en KB). Alleen KB en GL: informatie verzamelen over doel, doelgroep, product of dienst, organisatie, thema en boodschap (2.1.1.1). Duurzaamheid: ook digitaal kost energie, dus noem een argument en geen vaste winnaar. Veelgemaakte fout: kiezen wat je zelf leuk vindt in plaats van wat de doelgroep gebruikt.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Functies en kenmerken

• Functies: informeren, overtuigen, vermaken en aanzetten tot actie.

• Flyer of folder: klein, je deelt hem uit en neemt hem mee.

• Poster: groot, weinig tekst, op een plek met veel voorbijgangers.

• Website: veel informatie, altijd te vinden.

Syllabus P/DP/2.1.3: doelen en functies van media-uitingen benoemen en kenmerken van verschillende media (BB en KB). Een media-uiting kan meerdere functies hebben: een poster informeert en zet ook aan tot actie. Veelgemaakte fout: denken dat elke uiting maar één functie heeft.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Social media zakelijk

• Social media: online plekken waar je berichten, foto's en filmpjes deelt.

• Kies het type bij je doel: foto's tonen, nieuws delen, contact houden of netwerken.

• Een zakelijk profiel heeft naam, logo, korte beschrijving en contactgegevens.

• Een zakelijk bericht is netjes geschreven en heeft beeld en een duidelijke oproep.

Syllabus P/DP/2.1.4: functies van typen social media benoemen, een beargumenteerde keuze voor zakelijk gebruik maken en een zakelijk online bericht en profiel ontwerpen (BB en KB). Kern A4: let op privacy, plaats niets over klanten of collega's zonder toestemming. Veelgemaakte fout: zakelijk schrijven als in een vriendenchat, met slordige taal en zonder adres of openingstijden.

Welke media-uiting past bij veel voorbijgangers en weinig tekst?

A

Een website

B

Een nieuwsbrief

C

Een poster

D

Een handleiding

Syllabus P/DP/2.1.3: kenmerken van media-uitingen. Een poster hangt op een drukke plek en wordt in een paar seconden gelezen. De andere drie hebben juist meer tekst en worden bewust geopend. Verwachte fout: een website kiezen omdat die veel mensen bereikt.

Vul in

Op een zakelijk profiel staan het logo, een korte beschrijving en de contactgegevens van het bedrijf.

logo

beschrijving

contactgegevens

privéfoto's

meningen

Syllabus P/DP/2.1.4: een zakelijk profiel maken. Alle drie staan op de dia. Verwachte fout: privéfoto's of een mening op een zakelijk profiel zetten.

Een etalage met feestelijke producten en kaartjes

PRESENTEREN · VERKOPEN

Wat is promotie?

• Promotie: alles om een product of dienst bekend te maken en te verkopen.

• Doelen: bekend worden, informeren en meer verkopen.

• Middelen: flyer, poster, advertentie, social media, korting, proefmonster.

Syllabus P/DP/2.2.1: aangeven wat promotie is, doelen noemen, promotiemiddelen benoemen met voorbeelden (BB en KB). Een etalage is zelf ook een promotiemiddel. Promotie is breder dan reclame: ook een proefmonster of een kortingsactie hoort erbij. Veelgemaakte fout: promotie alleen als reclame op tv zien. Image credit: Andy Li / Wikimedia Commons, CC0

PRESENTEREN · VERKOPEN

Past de promotie?

• Kies een activiteit die past bij je doelgroep, je doel en je budget.

• Wil je mensen uit de buurt bereiken? Dan past een flyer beter dan landelijke tv.

• Promotieplan (alleen KB en GL): doel, doelgroep, boodschap, middelen, budget, planning, evaluatie.

• Kijk achteraf wat werkte en doe een voorstel om het te verbeteren.

Syllabus P/DP/2.2.1.4: aangeven waarom een promotieactiviteit wel of niet geschikt is (BB en KB). Alleen KB en GL: P/DP/2.2.2.1 een promotieplan maken op basis van een stappenplan en P/DP/2.2.2.2 beargumenteerde verbetervoorstellen doen. De syllabus noemt geen vaste stappen: dit is een gangbaar stappenplan, gebruik de volgorde van je eigen methode als die afwijkt. Veelgemaakte fout: een middel kiezen zonder te kijken wie je wilt bereiken.

Een bakker deelt gratis proefstukjes uit. Wat is het doel?

A

De kosten van de winkel verlagen

B

Het assortiment kleiner maken

C

Klanten laten proeven zodat ze het kopen

D

De openingstijden bekendmaken

Syllabus P/DP/2.2.1.2: doelen van promotie. Een proefmonster laat het product ervaren en zet aan tot kopen. Verwachte fout: denken dat het een kostenbesparing is.

Zet de stappen van een promotieplan op volgorde

1

Uitvoeren en daarna evalueren

2

Middelen, budget en planning kiezen

3

Het doel van de promotie bepalen

4

De doelgroep en de boodschap bepalen

Alleen KB en GL: syllabus P/DP/2.2.2.1, een promotieplan maken op basis van een stappenplan. Eerst weet je wat je wilt, dan voor wie, dan hoe en met welk geld, en als laatste doe je het en kijk je terug.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Het verkoopgesprek

• Opening: groet vriendelijk en kijk de klant aan.

• Behoefte onderzoeken: stel open vragen, zoals: Waarvoor heeft u het nodig?

• Informeren en adviseren: vertel wat het product de klant oplevert.

• Helpen kiezen: laat de klant vergelijken en geef eerlijk advies.

• Afsluiting: bedank de klant en neem afscheid.

Syllabus P/DP/2.2.3.1: een verkoopgesprek voeren met gespreksopening, de behoefte van de klant onderzoeken, de klant helpen om tot een beslissing te komen, de klant informeren en adviseren, en gespreksafsluiting (BB en KB). Methodes hanteren verschillende volgordes van de middelste onderdelen; de syllabus noemt de onderdelen zonder vaste volgorde. Open vraag: de klant antwoordt in eigen woorden. Veelgemaakte fout: meteen producten laten zien zonder eerst te vragen wat de klant wil.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Koopbehoefte en motief

• Koopbehoefte: het gevoel dat je iets nodig hebt, zoals nieuwe schoenen.

• Koopmotief: de reden waarom je koopt, zoals prijs, kwaliteit of status.

• Rationeel: je koopt met je verstand, na vergelijken.

• Emotioneel: je koopt op gevoel, omdat je het mooi of leuk vindt.

Syllabus P/DP/2.2.3.2: koopbehoefte, koopmotieven en rationeel en emotioneel koopgedrag herkennen en uitleggen (BB en KB). Een klant kan beide tegelijk hebben: een mooie jas die ook goedkoop is. Veelgemaakte fout: koopbehoefte en koopmotief door elkaar halen. Behoefte is wat je mist, motief is waarom je juist dit kiest.

Een marktkraam: kleine producten liggen binnen handbereik

PRESENTEREN · VERKOPEN

Bijverkoop en alternatief

• Bijverkoop: een extra product dat past bij het gekochte, zoals batterijen bij een lamp.

• Plaatsvervangende verkoop: het gevraagde product is er niet, dus je biedt een alternatief.

• Doe dit alleen als het de klant echt helpt.

Syllabus P/DP/2.2.3.2: plaatsvervangende verkoop en bijverkoop herkennen en uitleggen (BB en KB). Bijverkoop: aanvullende artikelen bij het hoofdartikel. Plaatsvervangende verkoop: het gezochte artikel is er niet en de klant koopt een ander artikel. Veelgemaakte fout: beide begrippen door elkaar halen. Bij bijverkoop koopt de klant het gewenste product wel. Image credit: Aspiringshortlot / Wikimedia Commons, CC BY-SA 4.0

Welke vraag onderzoekt de behoefte van de klant?

A

Waarvoor wilt u deze schoenen gebruiken?

B

Wilt u er ook schoenpoets bij?

C

Heeft u een klantenkaart?

D

Wilt u contant of met pin betalen?

Syllabus P/DP/2.2.3.1: de behoefte van de klant onderzoeken met een open vraag. De andere vragen horen bij bijverkoop, de klantenkaart en het afrekenen. Verwachte fout: de bijverkoopvraag kiezen.

Blauwe trui uitverkocht. Je biedt een groene aan. Wat is dit?

A

Bijverkoop van een extra artikel

B

Rationeel koopgedrag van de klant

C

Een koopbehoefte van de klant

D

Plaatsvervangende verkoop

Syllabus P/DP/2.2.3.2: plaatsvervangende verkoop. Het gevraagde product is er niet, dus je biedt een alternatief. Verwachte fout: bijverkoop kiezen.

Felle kleuren in een bloemenpresentatie vallen meteen op

PRESENTEREN · VERKOPEN

Doel en eye catcher

• Een presentatie wil aandacht trekken en de verkoop stimuleren.

• Eye catcher: iets dat meteen opvalt, zoals een felle kleur of groot product.

• Huisstijl: vaste kleuren, logo en letters waaraan je het bedrijf herkent.

Syllabus P/DP/2.2.4.1: het doel van productpresentaties bepalen en P/DP/2.2.4.2: eye catchers en huisstijl herkennen en toepassen (BB en KB). Doelen: aandacht trekken, informeren, verkoop stimuleren. Veelgemaakte fout: te veel eye catchers tegelijk, waardoor niets meer opvalt. Image credit: Mark Buckawicki / Wikimedia Commons, CC0

Kleding die op kleur is gehangen, met groen als thema

PRESENTEREN · VERKOPEN

Kleur, vorm en materiaal

• Kleurgebruik: kies kleuren die bij product en doelgroep passen.

• Vormgeving: hoe het eruitziet, met vorm, ruimte en hoogte.

• Gebruik opbouw (sokkel, krat), promotie (poster) en decoratie (stof).

Syllabus P/DP/2.2.4.2: kleurgebruik en vormgeving, en P/DP/2.2.4.4: producten ruimtelijk presenteren met opbouw-, promotie- en decoratiemateriaal aan de hand van eisen (BB en KB). Kleur op kleur ordenen maakt rust. Veelgemaakte fout: te veel kleuren en te veel decoratie, waardoor het product niet meer opvalt. Image credit: TheGoodEndedHappily / Wikimedia Commons, CC BY 4.0

Een oude etalage: links en rechts van de deur precies gelijk

PRESENTEREN · VERKOPEN

Compositievormen

• Symmetrisch: links en rechts gelijk. Asymmetrisch: niet gelijk.

• Horizontaal: in een rij. Verticaal: omhoog. Diagonaal: schuin.

• Centraal: alles ligt rondom het midden.

Syllabus P/DP/2.2.4.3: compositievormen herkennen en toepassen: asymmetrisch, symmetrisch, horizontaal, verticaal, diagonaal en centraal (BB en KB). Asymmetrisch betekent niet rommelig: de opstelling is ongelijk maar blijft in balans. Een diagonale opstelling geeft beweging. Veelgemaakte fout: symmetrisch en centraal door elkaar halen. Image credit: Hines Studio / Wikimedia Commons, publiek domein

Wat is een eye catcher in een winkelpresentatie?

A

Een lijst met alle prijzen

B

Iets dat direct de aandacht trekt

C

Het logo op de kassabon

D

Een bord met openingstijden

Syllabus P/DP/2.2.4.2: eye catchers. Verwachte fout: een informatiemiddel kiezen. Prijzen en tijden zijn nodig, maar trekken niet als eerste de aandacht.

Vul in

Bij een symmetrische compositie zijn links en rechts gelijk. Bij een centrale compositie staat alles rond het midden.

symmetrische

centrale

horizontale

verticale

Syllabus P/DP/2.2.4.3: compositievormen. Verwachte fout: symmetrisch en centraal verwisselen.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Een uitleg of presentatie

• Bepaal je doel en je doelgroep: wie luistert en wat moeten ze weten?

• Verdeel je uitleg in een inleiding, een kern en een slot.

• Praat duidelijk en niet te snel, en kijk je publiek aan.

• Controleer of ze het snappen: stel een vraag of laat het voordoen.

Syllabus P/DP/2.3.1.1: een presentatie, uitleg, instructie en voorlichting voorbereiden en geven aan publiek, bezoekers en deelnemers (BB en KB). Kern A1 en A9: Nederlands gebruiken en mondeling rapporteren. Veelgemaakte fout: zelf alles weten en daardoor te snel en te veel vertellen.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Instructie en gesprek

• Instructie: geef de stappen in de goede volgorde en doe het voor.

• Actief luisteren: je kijkt de ander aan, vat samen en vraagt door.

• Reageer altijd vriendelijk en correct, mondeling en schriftelijk.

• Bij een klacht: luister, bied zo nodig excuses aan en bied een oplossing.

Syllabus P/DP/2.3.2.1: een (zakelijk) gesprek voeren en P/DP/2.3.2.2: mondeling en schriftelijk reageren op reacties (BB en KB). Reageren op reacties geldt ook online, bijvoorbeeld onder een social-mediabericht. Veelgemaakte fout: defensief reageren op een klacht in plaats van luisteren.

Een klant schrijft boos op je social media. Wat doe je?

A

Vriendelijk reageren en een oplossing bieden

B

Het bericht snel verwijderen

C

Scherp terugschrijven

D

Wachten tot de klant het vergeet

Syllabus P/DP/2.3.2.2: schriftelijk reageren op reacties. Een klacht serieus nemen en een oplossing bieden houdt de klant. Verwachte fout: de reactie wegmoffelen.

Wat hoort bij actief luisteren?

A

Alleen knikken en niets zeggen

B

Meteen je eigen advies geven

C

Aankijken, samenvatten en doorvragen

D

Ondertussen alles opschrijven

Syllabus P/DP/2.3.2.1: een zakelijk gesprek voeren. Verwachte fout: denken dat luisteren stil zijn is.

Welk deel vond je het lastigst?

1

Media en social media

2

Promoten en verkopen

3

Producten presenteren

4

Uitleg en instructie geven

Gebruik de uitslag om het lastigste deel nog een keer te bespreken.

Kies een promotiemiddel voor kaarsen. Waarom?

Een goed antwoord noemt een middel (bijvoorbeeld een poster of social media) en een reden die bij een doelgroep past. Verwachte fout: een middel noemen zonder reden.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Begrippen (1/2)

• Media-uiting: Iets waarmee je een boodschap laat zien of horen.

• Doelgroep: De mensen die je wilt bereiken.

• Promotie: Alles om een product of dienst bekend te maken en te verkopen.

• Eye catcher: Iets dat meteen de aandacht trekt.

• Huisstijl: Vaste kleuren, logo en letters van een bedrijf.

PRESENTEREN · VERKOPEN

Begrippen (2/2)

• Koopmotief: De reden waarom iemand iets koopt.

• Rationeel en emotioneel: Kopen met je verstand of op je gevoel.

• Bijverkoop: Een extra product dat past bij het gekochte product.

• Plaatsvervangende verkoop: Een alternatief aanbieden als het product er niet is.

• Compositie: De manier waarop je producten in een ruimte neerzet.