Examentraining M & C Les 3

• Marketing
• MBO
• Studiejaar 3

Lengte van het distributiekanaal

Welke distributie kanalen worden ingezet?

Directe distributie

Indirecte distributie (lang-kort)

Duale distributie/multichanneling

Intensiteit van het distributiekanaal

Intensieve distributie - Convenience goods

Selectieve distributie - Shopping goods

Exclusieve distributie - Speciality goods

Intensieve distributie 

Intensieve distributie - Convenience goods

Zoveel mogelijk geschikte verkooppunten bepalen.

Distributiespreiding is hoog.

Zo veel mogelijk verkrijgbaarheid

Selectieve distributie - Shopping goods

Selectieve distributie - Shopping goods

Is het verkooppunt klein/groot genoeg?

Heeft de winkelier genoeg kennis om mijn product soort te verkopen?

Imago van het verkooppunt

Doelgroep van het verkooppunt

Exclusieve distributie - Speciality goods

Exclusieve distributie - Speciality goods

Beperkt aantal verkooppunten bepalen.

Winkelier moet vakkennis hebben en moet service kunnen leveren.

Hoog status hoof prijs.

Push strategie

De fabrikant legt de focus op de tussenhandel!

Pr materiaal, hoeveelheidskortingen, bonussen

Push strategie

Producent

Product aantrekkelijk maken d.m.v

Kortingen geven

Bonussysteem

Krediet geven

Detailhandel

Tussenhandel/groothandel

Promotiemateriaal geven

Promotiemateriaal geven

Consument

Pull strategie

De fabrikant legt de focus op hoe kunnen wij de consument bereiken.

Social media, E-mail, Advertenties, Krantenartikelen, Radio, TV

Pull strategie

Producent

Detailhandel

Tussenhandel/groothandel

Consument

Producent

Consument

Producent bereikt consument d.m.v. 

Reclame/promotiemateriaal.

Consument vraagt aan detailhandel naar het product

Product nog niet in de schappen.

Detailhandel vraagt aan tussenhandel naar het product

Tussenhandel vraagt aan Producent naar het product

Combinatie pull- en push strategie

Combinatie Pull- Push strategie

Producent

Detailhandel

Tussenhandel/groothandel

Consument

Producent

Consument

Producent bereikt consument d.m.v. 

Reclame/

promotiemateriaal.

Consument vraagt aan detailhandel naar het product

Promotiemateriaal aanwezig in de winkel. Klant koopt product

Detailhandel vraagt aan tussenhandel naar het product

Tussenhandel vraagt aan Producent naar het product

Producent

Consument

Product aantrekkelijk maken d.m.v.

Korting geven

Bonussysteem

Krediet geven

Promotiemateriaal 

Detailhandel

Tussenhandel/groothandel

Promotiemateriaal in de winkel.

Consument ziet reclame, bezoekt de winkel. 

Combinatie Pull & Push strategie

Verkoop mogelijkheden

Up-selling

Deep-selling

Cross-selling

Deep- selling

Kortingsvormen

• Kwantumkorting: Hoeveelheidskorting
• Seizoenskorting: Seizoensproducten korting
• Functionele korting: In voorraad/assortiment nemen d.m.v. korting.
• Relatiekorting: vaste klanten korting
• Actiekorting: prijsvermindering
• Inruilkorting: oude apparaat terug nieuwe met korting.
• Introductiekorting: voor het eerst gebruik, lage prijs
• Betalingskorting: als je het product in 1 keer betaalt, krijg je korting.

Bedrijfskolom

Integratie: bedrijfskolom wordt korter, minder schakels- denk aan distributiekolom

Specialisatie: specialiseren in de kernactiviteit, alleen maar broodbakken.

Parallellisatie/ branche vervaging: samenvoegen van activiteiten uit verschillende bedrijfskolommen, bakker maakt zijn eigen meel, en kweekt graan.

Differentiatie: bedrijfskolom wordt langer, meer schakels- denk aan distributiekolom

Integratie

Een snackbar koopt eerst zakken voorgebakken friet, maar besluit voortaan eigen friet te maken.

Beslissingen van een bedrijf om de activiteiten van een aansluitende schakel te integreren hebben vaak te maken met winstmogelijkheden. Als de aansluitende schakel een grote winstmarge heeft, kan het aantrekkelijk zijn voor een bedrijf dit

Specialisatie

Een kledingwinkel beperkt zich voortaan tot uitsluitend mannenkleding.

Reden om te specialiseren is bijvoorbeeld dat het bedrijf zich wil richten op een specifiekere doelgroep. Maar het kan ook zijn dat er voor activiteiten specialistische kennis nodig is, of dat bepaalde activiteiten te weinig winstgevend zijn.

Parallellisatie

Een tankstation opent een mini-supermarkt erbij.

Voor parallellisatie, of branchevervaging, wordt bijvoorbeeld gekozen om extra klanten aan te trekken met een uitgebreider aanbod. Maar ook hier kan het gedaan worden omdat de bijpassende activiteit een relatief hoge winstmarge heeft.

Differentiatie

Een slager die eerst zijn eigen vee slacht en verwerkt, besluit voortaan geen levend vee meer in te kopen.

Een reden voor bedrijven om een deel van de activiteiten af te stoten is vaak dat deze deelactiviteit door kleinschaligheid relatief duur is. Door de activiteit uit te besteden aan een gespecialiseerd bedrijf kan er geprofiteerd worden van schaalvoordelen.

Servicegraad:

de servicegraad geeft het percentage van bestellingen weer die een onderneming direct uit voorraad aan de klant kan leveren

Recall:

is het terugroepen van producten door een leverancier