Verkoopgesprekken: Theorie en voorbeelden

• Sales
• MBO
• Studiejaar 4

Verkoopgesprekken: Theorie en voorbeelden

Doelstelling

Aan het einde van deze les kunnen studenten de theorie van verkoopgesprekken beschrijven en deze toepassen in voorbeelden.

Introductie van de les en het doel van de les. Leg uit wat er van de studenten wordt verwacht.

Wat weet je al over het voeren van verkoopgesprekken?

Wat zijn verkoopgesprekken?

Verkoopgesprekken zijn gesprekken die plaatsvinden tussen een verkoper en een potentiële klant om producten of diensten te verkopen.

Leg uit wat verkoopgesprekken zijn en waarom ze belangrijk zijn.

Soorten verkoopgesprekken

Er zijn verschillende soorten verkoopgesprekken, waaronder consultatieve verkoopgesprekken, solution selling en telesales.

Leg de verschillende soorten verkoopgesprekken uit en leg elk type uit.

Fasen van het verkoopgesprek

Het verkoopgesprek bestaat uit verschillende fasen zoals de openingsfase, behoefteanalyse en afsluitingsfase.

Leg de fasen van het verkoopgesprek uit en bespreek welke vragen er gesteld kunnen worden in elke fase.

Voorbereiding

Een goede voorbereiding is cruciaal voor een succesvol verkoopgesprek. Dit omvat onderzoek naar de klant en productkennis.

Beschrijf wat er nodig is om je goed voor te bereiden op een verkoopgesprek en waarom dit belangrijk is.

Vraagtechnieken

Open vragen stellen is belangrijk om de klant beter te leren kennen. Dit kan helpen bij het vinden van de behoeften van de klant.

Leg uit wat open vragen zijn en waarom ze belangrijk zijn. Geef voorbeelden van open vragen.

Luistertechnieken

Goed luisteren is belangrijk in een verkoopgesprek. Dit kan helpen om de behoeften van de klant te begrijpen.

Leg uit wat luistertechnieken zijn en waarom ze belangrijk zijn. Geef voorbeelden van luistertechnieken.

Argumenteren

Het is belangrijk om de voordelen van een product of dienst te benadrukken tijdens een verkoopgesprek. Dit kan helpen om de klant te overtuigen.

Leg uit wat argumenteren is en waarom het belangrijk is. Geef voorbeelden van argumenten.

Objection handling

Klanten kunnen bezwaren hebben tijdens een verkoopgesprek. Het is belangrijk om deze bezwaren te begrijpen en ze te weerleggen.

Leg uit wat objection handling is en waarom het belangrijk is. Bespreek veelvoorkomende bezwaren.

Afsluiting

De afsluitingsfase is het moment waarop de verkoop daadwerkelijk wordt afgerond. Het is belangrijk om de klant hierin te begeleiden.

Leg uit wat de afsluitingsfase is en waarom het belangrijk is. Geef voorbeelden van afsluittechnieken.

Oefening: Fasen van het verkoopgesprek

Laat de studenten in groepjes van twee de fasen van het verkoopgesprek bespreken en oefenen.

Laat de studenten oefenen met de fasen van het verkoopgesprek. Geef instructies over hoe ze dit kunnen doen.

Voorbeeld: Consultatieve verkoop

Een voorbeeld van een consultatief verkoopgesprek is wanneer een verkoper advies geeft aan een klant over welk product of dienst het beste past bij hun behoeften.

Geef een voorbeeld van een consultatief verkoopgesprek en bespreek de belangrijkste aspecten.

Voorbeeld: Solution selling

Een voorbeeld van solution selling is wanneer een verkoper een oplossing biedt voor een probleem dat de klant heeft.

Geef een voorbeeld van solution selling en bespreek de belangrijkste aspecten.

Voorbeeld: Telesales

Een voorbeeld van telesales is wanneer een verkoper een product of dienst telefonisch aanbiedt aan een klant.

Geef een voorbeeld van telesales en bespreek de belangrijkste aspecten.

Meerkeuzevraag

Wat is het doel van een openingsfase in een verkoopgesprek?

Stel een meerkeuzevraag om te testen of de studenten de informatie begrijpen.

Meerkeuzevraag

Wat is het belang van objection handling in een verkoopgesprek?

Stel een meerkeuzevraag om te testen of de studenten de informatie begrijpen.

Meerkeuzevraag

Wat is het belang van een goede voorbereiding voor een verkoopgesprek?

Stel een meerkeuzevraag om te testen of de studenten de informatie begrijpen.

Conclusie

In deze les hebben we de belangrijkste theorieën en voorbeelden van verkoopgesprekken besproken.

Concludeer de les en vat de belangrijkste punten samen.

Huiswerkopdracht

Laat de studenten een verkoopgesprek voorbereiden en oefenen met een klasgenoot. Ze moeten de verschillende fasen van het verkoopgesprek toepassen.

Geef de studenten een opdracht om te oefenen met het toepassen van de verschillende fasen van het verkoopgesprek.

Bronnen

Geef de studenten een lijst met relevante bronnen om meer te weten te komen over verkoopgesprekken.

Verstrek bronnen voor studenten die meer willen weten over verkoopgesprekken.

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.

Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.