Les 1 Sales

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 1

Week 1

Methode

CMC P4B

Junior accountmanager: voert een verkooptraject uit (P4-K2)

Voeg je boek toe aan je boekenplank in Digiplein!

Leerdoelen

• Je begrijpt hoe je de aandacht van de (potentiële) klant kunt trekken.
• Je begrijpt hoe beslissingen over de aanschaf van een product tot stand komen.
• Je weet welke verkoopmethodes er zijn en kan een geschikte bepalen voor zijn/haar eigen context.

Planning

Week	Inhoud	Doel
1	Voorbereiden commercieel traject	Theorie behandelen en presentatievaardigheden ontwikkelen
2	Klanten en/of opdrachten acquireren	Een bel-rollenspel
3	Een verkoopgesprek voeren	Een verkoopgesprek-rollenspel
4	Een commercieel aanbod doen	Een offerte opstellen
5	Het intern ordertraject verzorgen	Inzicht in werkzaamheden per verkoopafdeling verkrijgen
6	Aftersales uitvoeren	Oplossingsgericht denken en verbetervoorstellen kunnen presenteren
7	Afronding: reflectie op vaardigheden	Wat heb je geleerd en neem je mee naar je stage?

Na vandaag

• Snappen we dat sales voorkomt uit de wens / een probleem van de klant.
• Hebben we een start gemaakt met de theorie rondom communicatie. 
• Hebben we enig inzicht gekregen in eigen communicatievaardigheden en hebben we ontdekt hoe we ze kunnen verbeteren.

Waar denk je aan als het om commerciële doelen gaat?

Voorbereiden van een commercieel traject: "commerciële doelen bepalen"

• Verkoopdoelstellingen
• Retentie van klanten
• Klanttevredenheid
• Nieuwe klanten
• Up-selling/cross-selling/deep-selling

Voorbereiden van een commercieel traject: "verkoopveld voor commerciële doelen"

Als junior accountmanager ben je in staat om commerciële doelen om te zetten in acties. Je bepaalt dus hoe je deze doelen gaat bereiken bij bestaande en nieuwe klanten. Hiervoor gebruik je het verkoopveld

Je maakt een koppeling tussen de bedrijfsdoelen en het verkoopveld (de situatie zoals hij op dat moment is). Samen met collega's bepaald je waar de kans op succes het grootst is. 

Voorbereiden van een commercieel traject: 

"de customer journey"

Het is van groot belang om vanuit de klant te denken en dus te bepalen in welke fase van de "customer journey" de klant zich bevindt. 

Als je weet in welke fase de klant zich bevindt, kun je focus aanbrengen en de (potentiële) klanten benaderen waarbij de kans op succes het grootst is

Welke fasen zijn het belangrijkst als het om de voorbereiding van het verkooptraject gaat?

1. Bewustzijn en overweging
2. Overweging en service
3. Service en overweging
4. Overweging en aankoop

Met welke combinatie tussen het verkoopveld en de customer journey kan het commerciële doel "omzet verhogen" het snelst bereikt worden?

1. Een suspect in de bewustzijn fase
2. Een grote klant in de aankoopfase
3. Een hot prospect in de overwegingsfase
4. Een medium klant in de aankoopfase

Opdrachten

Maak 1.01 t/m 1.03 in CMC P4B

Basis communicatievaardigheden

"Communicatie is wat de ander met jouw boodschap doet"

• Communicatie bestaat uit elke boodschap die de ene persoon naar de andere uitzendt.
• Communicatie is effectief als de boodschap die jij geeft zo bij een ander overkomt als je hem bedoeld hebt.
• Je kunt verbaal en non-verbaal communiceren. 

Waar denk je aan als het om "verbale communicatie gaat?"

Verbale communicatie

• Stemvolume
• Stemintonatie
• Articulatie
• Woordgebruik
• Snelheid van spreken

Waar denk je aan als het om "non-verbale communicatie gaat?"

Non-verbale communicatie

• Lichaamstaal
• Gezichtstaal
• Oogcontact
• Proxemie
• Gebruik je handen actief
• Voeten vertellen een verhaal
• Spiegelen
• Geur

Gesprekstechnieken

Een belangrijke basisvaardigheid voor het voeren van een verkoopgesprek is het toepassen van gesprektechnieken. Dit helpt je om de klant te begrijpen en behoeften in beeld te krijgen.

Samengevat: "de kunst van het vragen stellen" 

OLSD-techniek

• Open vragen stellen
• Luisteren
• Samenvatten
• Doorvragen 

Aandachtspunten voor effectieve communicatie

Ezelsbruggetjes kunnen je helpen om effectief met elkaar te communiceren

Laat OMA thuis

Houd Oordelen, Meningen en Adviezen voor je

Neem ANNA mee

Je moet Altijd Navragen en Nooit Aannamen
Smeer NIVEA

Niet Invullen Voor Een Ander

Wees een OEN

Open, Eerlijk en Nieuwsgierig
Maak je niet DIK

Denken In Kwaliteiten: probeer aandacht te geven aan de dingen die wel goed gaan

Opdrachten

Maak 1.04, 1.05, 1.07 en 1.08 in CMC P4B

Pauze

Na de pauze: bereid een commercieel traject voor: oefenen met presentatievaardigheden

Deelopdracht 1a: bereid een commercieel traject voor

• Opdracht individueel in Teams
• Accountmanager bij Sligro voor afdeling bieren (B2B)
• Link leggen tussen doelstellingen, verkoopveld en customer journey: op welke manier kan je jouw doelstellingen het best bereiken?
• Presentatie in duo's (1x presenteren / 1 x feedback geven met formulier)

Afsluiting

• Snappen we het belang van de klantbehoefte en de manier waarop we deze in kaart kunnen brengen? 
• Kennen we het verschil tussen verbale- en non-verbale communicatie en begrijpen we dat er altijd communicatie plaatsvindt? 
• Hebben we enig inzicht gekregen in de kwaliteiten die we al bezitten om een boodschap goed over te brengen?

Mooi! Tot volgende week dan!