Sales - Hoofdstuk 2

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Sales

Jaar 1 | 2022-2023 | Periode 2 | Week 2

Basisklassen niveau 4 

👩‍🏫 Liza Bakhuis

     [e-mail]

Presentie

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Afspraken tijdens de les

Samen: je respecteert elkaar en laat elkaar in de waarde. Je helpt elkaar met de dingen die je lastig vindt.

Elkaar laten uitspreken: luister naar elkaar en laat de ander uitspreken. Heb je een vraag of opmerking? Steek dan je hand op.

Telefoongebruik: je telefoon gaat aan het begin van de les in je tas, tenzij anders aangegeven door je docent.

Lesmateriaal: LessonUp presentaties, PowerPoints, opdrachten en studiewijzers vind je in ItsLearning.

Opdrachten: je doet actief mee in de les en maakt de opdrachten. Je werkt zelfstandig aan je opdrachten, tenzij anders aangegeven door je docent.

Niet eten: drinken mag. Eten doe je buiten het klaslokaal.

Lesprogramma deze week

• Welkom
• Presentiecheck 
• Afspraken
• Planning
• Terugblik Hoofdstuk 1 - Het Salestraject
• Behandelen theorie Hoofdstuk 2 - Planning maken
• Kennisquiz over de theorie tot nu toe





• Zelf aan de slag
• Vooruitblik volgende week
• Afsluiting

Planning

• Lessen in periode 2
• Boek: Het Salestraject
• Hoofdstuk 1 t/m 8
• Iedere week een hoofdstuk + herhaling

Vorige week: Hoofdstuk 1 - Sales

• Sales = verkoop
• De salesorganisatie 
  
• Binnendienst, buitendienst en technische dienst
  
• Functies in de sales
  
• Verschil tussen de managementlagen (strategisch, tactisch en operationeel management)
  
• Indelingen van salesorganisaties: geografisch, productgericht, afnemersgericht, marktgericht en functioneel.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Hoofdstuk 2 - Planning maken

Als verkoper moet je ‘denken’ en ‘doen’ goed op elkaar afstemmen. 

Je zorgt ervoor dat beide in balans zijn. 

Doen = Verkopen 

Bellen, mailen, naar de (potentiële) klant toe. 

Denken = planmatig werken 

Naar de tekentafel. Wat gaat er goed? Wat kan er beter? Hoe pak je dat aan? 

Samen met je collega’s leidt dat dan bijvoorbeeld tot een verkoopplan en/of een accountplan.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Verkoopplan / Salesplan

Het verkoopplan of salesplan bevat de strategie en aanpak voor alle (potentiële) klanten. 

Zo’n plan bestaat uit de volgende onderdelen:

• verkoopanalyse
  
• verkoopprognose (SWOT-analyse)
  
• verkoopdoelen (SMART)
  
• verkoopstrategie
  
• verkooptactiek
  
• verkoopactieplan

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Target

Een verkoopplan helpt je om je target te halen. 

Een target is een concreet doel. 

Voorbeeld target:

‘Zorg dit jaar voor een verkoop van € 2.000.000,-’ 

(en volgend jaar zeven à tien procent erbij). 

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Verkoopanalyse

Je start het verkoopplan met een SWOT-analyse op verkoopniveau. 

Het gaat dan om historische verkoopcijfers en relevante ontwikkelingen. 

Je onderzoekt hoe de verkopen zijn geweest en waarom ze meevallen of juist tegenvallen. Op basis van die informatie neem je beslissingen voor de toekomst. 

Je kunt bijvoorbeeld het eind van het jaar gebruiken om eens goed te kijken naar de resultaten die je hebt geboekt.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

SWOT-analyse

Verkoopprognose

De verkoopanalyse geeft enig inzicht in de te verwachten verkopen. Je spreekt van een sales forecast of verkoopprognose als je het hebt over een voorspelling van de toekomstige verkopen van een organisatie, op basis van eerdere verkoopprestaties én de huidige marktomstandigheden. 

Doel = voorspellen hoeveel producten in de toekomst verkocht worden.

Waar liggen de kansen en bedreigingen op het gebied van sales? Beredeneer dit vanuit de SWOT-analyse!

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Verkoopdoelen

Een vast onderdeel van het verkoopplan is het vaststellen van de verkoopdoelen. Bijvoorbeeld: omzet per product, eventueel onderverdeeld per rayon of verkoper, marges per product, aantal bezoeken, offertes, orders enzovoort. 

Doel is SMART: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden. 

Je beschrijft wat je wilt bereiken. Je geeft de ‘hoeveelheid’ aan, zorgt dat dit aanvaardbaar is voor de medewerkers én haalbaar is. Ten slotte maak je duidelijk wanneer het doel behaald moet zijn.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Voorbeeld: 

Ik wil het aantal bezoeken aan deze klant dit jaar verhogen van vier naar zes. 

Wij willen in dit kalenderjaar ons marktaandeel met negen procent verhogen.

Ik wil het aantal bezoeken aan deze klant dit jaar verhogen van vier naar zes. 

Wij willen in dit kalenderjaar ons marktaandeel met negen procent verhogen. 

Verkoopstrategie

Een verkoopstrategie is de aanpak gericht op het bereiken van de doelen in het verkoopplan. Het salesmanagement maakt nu keuzes. 

Bijvoorbeeld:

• Zetten we vooral in op klantretentie (behoud) of op acquisitie (nieuwe klanten)? 
• Investeren we vooral in A-klanten of gaan we ook langs bij B- en C-klanten?

De Amerikaanse econoom Igor Ansoff heeft een model ontwikkeld voor groeistrategieën. Je kunt met behulp van zijn model ook een deel van de verkoopstrategie vaststellen.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Ansoff-model

Verkooptactiek

Op basis van de strategie maak je tactische keuzes. 

Doel hiervan is de strategische doelen zo efficiënt mogelijk te realiseren. Het gaat daarom vaak om organisatorische zaken. 

Denk hierbij aan procedures, verkoopmethoden, rayonindeling, afspraken over kortingen en personeelsinzet.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Verkoopactieplan

Geeft antwoord op vragen als: 

1. Hoe ga ik mijn klanten benaderen? (beurzen/bezoeken)
   
2. Hoe vaak ga ik mijn klanten benaderen?
   
3. Ga ik werken met specifieke verkoopacties? (salespromotions)
   
4. Benader ik mijn klanten zelfstandig of samen met collega's / andere afdelingen?
   
5. Hoe lang loopt mijn plan?
6. Welke investeringen moet ik doen? En wat is de terugverdientijd?

De te ondernemen acties moeten goed afgestemd worden binnen het bedrijf, bijvoorbeeld met de afdelingen Marketing en Communicatie.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Evaluatie van het verkoopplan

Tussentijdse evaluatie

Het regelmatig evalueren en monitoren van gerealiseerde resultaten doe je natuurlijk niet alleen aan het einde van het traject, maar ook tussentijds. Tussentijds regelmatig evalueren is belangrijk, zodat jij en je collega’s inzicht krijgen in de voortgang van de contacten met de klant. Heb je bijvoorbeeld persoonlijk contact gehad met je klant, dan maak je een gespreksrapport. 

Gespreksrapport

• Wat is er besproken?
• Welke afspraken zijn er gemaakt?
• Wat zijn de volgende stappen?
• Bijzonderheden/ontevredenheid
• Aanbevelingen/voorstellen. 
• Soms krijgt de klant een kopie van (een beknopte versie van) het gespreksrapport, uiteraard zonder op- en aanmerkingen die alleen voor intern gebruik zijn.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Evaluatie van het verkoopplan

Overzicht

In het dossier dat je gebruikt voor je evaluaties zijn ook de werkelijke (verkoop)resultaten van je acties te vinden. Vaak verwerk je gegevens in tabellen en grafieken. Die zijn meestal overzichtelijker dan woorden.

Verkoopoverleg

Regelmatig evalueer je al deze gegevens en bekijk je of je nog wel de juiste actie(s) onderneemt. Dat doe je vaak met collega’s die jou adviezen kunnen geven, mocht dit nodig zijn. 

Belangrijk in een evaluatie is telkens een vraag als: haal ik mijn doelen of mijn geplande omzet wel of moet ik mijn plannen aanpassen? 

Je kunt natuurlijk beter niet wachten met aanpassingen tot het einde van een periode, als je al eerder ziet aankomen dat je je doelen niet gaat halen.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Verkoopresultaten

Accountplan

Uit een verkoopplan volgen vaak meerdere accountplannen. Een accountplan is bedoeld voor één zakelijke klant met wie je een intensieve en langdurige relatie onderhoudt. Zo’n klant noem je ook wel een account.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Accountplan

Een accountplan draait om de accountdoelen en de manier waarop je die accountdoelen denkt te bereiken. Maar een volledig accountplan bevat nog veel meer informatie. Zo’n plan bestaat uit de volgende onderdelen:

• accountprofiel
  
• accountanalyse
  
• accountdoelen
  
• accountstrategie
  
• accountactieplan
  
• accountbegroting/budget
  

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Accountprofiel

Het is voor een commercieel professional handig om veel over de account en de organisatie te weten. Die informatie staat in het accountprofiel. 

Het accountprofiel bevat algemene gegevens zoals:

naw-gegevens, bezoekverslagen,offertes en omzetgegevens, gegevens over de organisatie, marktgegevens, gegevens over het marketingbeleid en financiële gegevens van de account.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Accountanalyse

Met de gegevens uit het accountprofiel kun je de account analyseren. Je wilt graag weten welke waarde hij heeft voor jouw organisatie. Je kijkt ook of er kansen en bedreigingen zijn voor de account. En wat jij kunt doen om daarop in te spelen.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Accountdoelen

De accountdoelen beschrijven wat jij wilt bereiken bij deze account. In een accountplan gaan de doelen vrijwel altijd over omzet, winst, bezoekfrequentie en klanttevredenheid.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Accountstrategie

Er zijn verschillende manieren om de accountdoelen te bereiken. Bij het bepalen van de accountstrategie denk je na over de aanpak om de accountdoelen te bereiken. 

Wil je meer verkopen van hetzelfde product dat je al verkoopt aan deze account? Of wil je nieuwe producten gaan verkopen aan de account? 

Misschien wil je zelfs samen werken aan een nieuw product of een nieuwe afzetmarkt.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Accountactieplan

In het actieplan beschrijf je wat je gaat doen om de doelen volgens de bepaalde strategie te halen. Dit doe je zo concreet mogelijk. 

• Welke kortingen mag je de account geven? 
  
• Hoe ziet je propositie eruit? 
  
• Welke salespromotions zijn er beschikbaar? 
  
• Hoe vaak ga je langs? 
  
• Welke ondersteuning krijg je vanuit de organisatie? 
  

Het accountactieplan bevat dus: 

concrete acties met een taakverdeling, tijdsplanning en deadlines.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Accountbegroting en budget

Het actieplan moet wel te betalen zijn. Het moet de investering waard zijn. Daarom maak je een inschatting van de kosten (= begroting). 

Vaak zie je ook een berekening van de terugverdientijd van de acties uit het accountplan. 

Als het management daarmee akkoord gaat, heb je een accountbudget waarmee je aan de slag kunt.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

LessonUp

1. Ga naar LessonUp.app

2. Log in met de code van de les

Als een bedrijf veel vacatures heeft op de sales-afdeling is dat een:

1. Sterkte
2. Zwakte
3. Kans
4. Bedreiging

Wat is een SMART doelstelling?

1. Een slimme doelstelling
2. Een internet applicatie
3. Een makkelijke doelstelling
4. Een in 1 zin geformuleerde concrete doelstelling

SMART staat voor:
S = Specifiek
M = Meetbaar
A = Acceptabel
R = Realistisch
T = Tijdsgebonden

1. Juist
2. Onjuist

ACCEPTABEL. Als je een SMART-doel voor jezelf stelt, dan is het voldoende dat je het zelf accepteert.

1. Juist
2. Onjuist

Het werkgebied van een salesorganisatie is ingedeeld in A-, B- en C-klanten.

Welke soort indeling is dit?

1. geografische indeling
2. productgerichte indeling
3. afnemersgerichte indeling
4. functionele indeling

Welke management niveaus kun je in een sales organisatie tegenkomen?

1. Strategisch, Tactisch en Operationeel
2. Alleen Operationeel
3. Alleen Strategisch
4. Strategisch en Operationeel

1. Een commercieel directeur zet de strategie uit.
2. Een salesmanager geeft leiding aan accountmanagers.
3. De key-accountmanager richt zich op grote klanten.

1. 1,2 en 3 onjuist
2. 1, 2 en 3 juist
3. 1 juist en 2 + 3 onjuist
4. 3 juist en 1 + 2 onjuist

Wat is een target?

1. verkoopplan
2. verkoopdoel
3. verkoopstrategie
4. verkoopprognose

Een groothandel in computers en elektronica wil grote orders binnenhalen. De groothandel biedt daarom korting bij afname van grote partijen.

Van welke groeistrategie van Ansoff is hier sprake?

1. Diversificatie
2. Marktontwikkeling
3. Marktpenetratie
4. Productontwikkeling

Een Nederlands warenhuis gaat winkels openen in België met het bestaande assortiment.

Van welke groeistrategie van Ansoff is hier sprake?

1. Diversificatie
2. Marktontwikkeling
3. Productontwikkeling
4. Marktpenetratie

Fabrikant Softy maakt al lange tijd babyshampoo en gaat nu ook luiers fabriceren.
Volgens Ansoff is dit:

1. Marktontwikkeling
2. Diversificatie
3. Marktpenetratie
4. Productontwikkeling

Oase bv wil meer klandizie trekken door gebruik te maken van een loyaliteitsprogramma. Om welke groei strategie van Ansoff gaat het?

1. Marktontwikkeling
2. Marktpenetratie
3. Diversificatie
4. Productontwikkeling

Wanneer evalueer je het verkoopplan?

1. tussentijds
2. aan het einde van de periode
3. zowel tussentijds als een het einde van de periode
4. aan het begin van de periode

Is een gespreksapport staat wat er besproken is, welke afspraken er gemaakt zijn en wat de volgende stappen zijn.

1. Juist
2. Onjuist

Hoe vond je 

deze les?

😒🙁😐🙂😃

Zelf aan de slag! 🧑‍💻

Dit ga je doen:
📚 Lezen hoofdstuk 2. 
📖 Oefenen van de begrippen hoofdstuk 2. 
✍️ Maken opdrachten bij Hoofdstuk 2 (zie Itslearning). 

Huiswerk:
✅ Opdrachten bij H1 & H2 maken en tijdig inleveren via Itslearning.

Volgende week 

✅ Je hebt de opdrachten van H1 & H2 ingeleverd op Itslearning.
📚 Klassikaal behandelen theorie hoofdstuk 3.
🏆 Kennisquiz Hoofdstuk 1, 2 en 3.

Bedankt allemaal

Bedankt allemaal!!

Bedankt voor jullie inzet!