Sales - Hoofdstuk 8

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Sales

Jaar 1 | 2022-2023 | Periode 2 | Week 8

Basisklassen niveau 3 & 4 

👩‍🏫 Liza Bakhuis

     [e-mail]

Afspraken tijdens de les

Samen: je respecteert elkaar en laat elkaar in de waarde. Je helpt elkaar met de dingen die je lastig vindt.

Elkaar laten uitspreken: luister naar elkaar en laat de ander uitspreken. Heb je een vraag of opmerking? Steek dan je hand op.

Telefoongebruik: je telefoon gaat aan het begin van de les in je tas, tenzij anders aangegeven door je docent.

Lesmateriaal: LessonUp presentaties, PowerPoints, opdrachten en studiewijzers vind je in ItsLearning.

Opdrachten: je doet actief mee in de les en maakt de opdrachten. Je werkt zelfstandig aan je opdrachten, tenzij anders aangegeven door je docent.

Niet eten: drinken mag. Eten doe je buiten het klaslokaal.

Presentie

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Lesprogramma deze week

• Welkom
• Presentiecheck 
• Afspraken
• Planning


• Behandelen theorie Hoofdstuk 8






• Zelf aan de slag met de opdrachten
• Vooruitblik volgende week
• Afsluiting

Planning

• Lessen in periode 2
• Methode: Het Salestraject
• Hoofdstuk 1 t/m 8
• Iedere week een hoofdstuk
• Voor de toets herhaling H1-8
• Opdrachten maak in je in de digitale leeromgeving van Boom

Hoofdstuk 8 - Ordertraject

8.1 Inleiding

8.2 Orders

8.3 Soorten orders

8.4 Inkopen en bestellen

8.5 Ordertraject en de orderrouting

8.6 Begeleidende documenten

8.7 Factureren

8.8 Voorraad op peil houden

Leerdoelen

Het is belangrijk dat je als verkoper het inkoop- en bestelproces van je (potentiële) klanten kent. Aan het einde van deze les weet je alles rondom het ordertraject. 

Je weet:

• Wat een order is.
  
• Welke soorten orders er zijn.
  
• Wat het verschil tussen inkopen en bestellen is.
  
• Wat een ordertraject en orderrouting is.
  
• Welke begeleidende documenten er zijn.
  
• Hoe een factuur eruitziet.
  
• Welke voorraadsoorten er zijn.

Order = bestelling

Yes! Als verkoper heb je een 'deal' gesloten! 

Voor je de order opneemt check je een paar zaken, zoals;

• de voorraad (of evt. levertijd)
  
• de kredietlimiet (hoeveel kan de klant nog afnemen zonder directe betaling?)
  

Manieren voor het plaatsen van een order:

• Mondeling
  
• Schriftelijk
  
• Online (EDI)
  
• Persoonlijk bij (buitendienst)medewerker
  
• Mondeling bij balie
  

Soorten orders

Inkopen en bestellen

Inkopen is het afsluiten van een overeenkomst om, nu of later, een hoeveelheid goederen te krijgen tegen zo gunstig mogelijke voorwaarden.

Bestellen is een opdracht aan een leverancier om een bepaalde hoeveelheid goederen te leveren tegen voorwaarden die bekend zijn en die tijdens een eerder inkoopproces zijn vastgelegd.

Ordertraject

Orderrouting

Probleem oplossen

Als verkoper los je problemen in de orderrouting op. 

Voorbeeld:

Het magazijn laat weten dat de goederen niet op voorraad zijn. Jij als verkoper neemt contact op met de inkoopafdeling om een externe bestelling te plaatsen.

Probleem oplossen

Als verkoper los je problemen in de orderrouting op. 

Voorbeeld:

De inkoopafdeling laat weten dat de goederen niet meer leverbaar zijn. Jij gaat op zoek naar een alternatief voor de klant. Je neemt contact op met de klant. Je maakt je excuses voor het ontstane probleem, maar legt hem meteen een mogelijke oplossing voor.

Begeleidende documenten

Een vrachtbrief bestaat uit drie exemplaren: één voor de leverancier, één voor het transportbedrijf en één voor de ontvanger.

Op de bestelbon  staat precies wat de klant heeft besteld. 

Met het bestelnummer kun je volgen in het systeem.

Factureren is het maken en versturen van de rekening. Een factuur moet aan bepaalde wettelijke eisen voldoen.

Formulier met bevestiging van de bestelde goederen van de leverancier aan de afnemer.

Eisen aan factureren

• btw-identificatienummer

• het factuurnummer

• de factuurdatum

• de (firma)naam en het adres

• de naam en het adres van de klant

• de datum van de levering of het uitvoeren van de dienst

• de hoeveelheid en het soort geleverde goederen

• de omvang en het soort geleverde diensten

• de eenheidsprijs exclusief btw

• eventuele kortingen

• het toegepaste btw-tarief

• het btw-bedrag.

Administratie

• Verzamelfactuur: om administratiekosten te drukken kan je met de klant afspreken dat je bijvoorbeeld eenmaal per maand factureert. 

• Betalingsherinnering: Vriendelijk schrijven aan de debiteur om hem eraan te herinneren dat er nog een factuur openstaat.

• Aanmaning: een dwingend schrijven aan de wanbetaler, meestal met de dreiging van een incassoprocedure. Deze gerechtelijke procedure begint op het moment dat je een incassobureau of een deurwaarder inschakelt.
• Ingebrekestelling

Wanbetalers

Voorraad op peil houden

Dit is geen taak voor de verkoper, maar voor de het magazijn (logistiek) en de inkoopafdeling. 

Soorten voorraden 

• Technische voorraad
  
• Economische voorraad
  
• Vrije voorraad
  

Technische voorraad

Het aantal goederen dat fysiek in het magazijn aanwezig is. 

Het totaal van de beschikbare en gereserveerde voorraad zonder eventuele derving. 

Economische voorraad

De voorraad waarover je een prijsrisico loopt. 

Daarop zijn twee factoren van invloed:

• goederen die al zijn ingekocht, maar nog niet geleverd

• goederen die al zijn verkocht, maar nog niet geleverd.

= technische voorraad plus de al bestelde, maar nog niet ontvangen goederen, min de al verkochte maar nog niet geleverde goederen.

Vrije voorraad

De technische voorraad min het aantal goederen dat elders in bewerking is, 

min het aantal goederen dat gereserveerd is voor een (potentiële) klant en 

min het aantal goederen dat gereed staat voor nalevering.

Servicegraad

Als je tevreden klanten wilt, moet je zorgen dat je geen ‘nee’ hoeft te verkopen. Backorders zijn namelijk heel vervelend voor een klant. Maar dat is nog een hele opgave. 

De servicegraad is de mate waarin de juiste goederen, in de juiste hoeveelheid, op het juiste moment op de juiste plaats aanwezig zijn. Dus in hoeverre je aan de vraag van de klant kunt voldoen. 

Veiligheidsvoorraad (buffervoorraad)

Wil je een hoge servicegraad bereiken, dan zul je extra voorraad aan moeten houden. 

Deze veiligheidsvoorraad heb je nodig om een onverwachte toename van de vraag op te kunnen vangen. 

LessonUp

1. Ga naar LessonUp.app

2. Log in met de code van de les

Vincent gaat deze zomer een grote bouwklus uitvoeren waarvoor hij verschillende installatiematerialen nodig heeft. Hij weet nog niet precies wanneer hij de materialen gaat gebruiken, dat hangt een beetje af van hoe snel er gewerkt gaat worden. Hij zorgt er wel voor dat hij alle producten al bestelt bij de groothandel. Die legt de producten alvast voor hem op voorraad. Van welke soort order is dit een voorbeeld?

1. Afroeporder
2. Backorder
3. Rappelorder
4. Spoedorder

Welke documenten stuurt het magazijn mee als de medewerkers de bestelling versturen en vervoeren naar de klant?

1. Bestelbon
2. Factuur
3. Orderbevestiging
4. Pakbon

Er zijn verschillende soorten voorraden.

Hoe wordt de voorraad genoemd die fysiek in het magazijn aanwezig is?

1. Economische voorraad
2. Technische voorraad
3. Vrije voorraad
4. Veiligheidsvoorraad

Wat is de juiste volgorde van handelen als een klant een factuur niet betaald?

1. 1. Betalingsherinnering 2.Aanmaning
2. 1. Aanmaning 2. Betalingsherinnering

Zelf aan de slag! 🧑‍💻

Dit ga je doen:
📚 Lezen hoofdstuk 8. 
📖 Oefenen van de begrippen hoofdstuk 8. 
✍️ Maak opdracht 1 t/m 14 bij Hoofdstuk 8 via Boomberoepsonderwijs.nl. 

Huiswerk:
✅ Opdracht 1 -14  maken en vóór de volgende les inleveren via Boom.

Volgende les

✅ Je hebt de huiswerkopdrachten ingeleverd via Boom.
📚 Klassikaal behandelen theorie hoofdstuk 1-8.
🏆 Kennisquiz Hoofdstuk 1-8.

✍️ Voorbereiding op de toets.

Bedankt allemaal

Bedankt allemaal!!

Bedankt voor jullie inzet!