les 9: examentraining

Welkom!
Salestheorie

1 / 54
next
Slide 1: Slide
MBOStudiejaar 2

This lesson contains 54 slides, with interactive quizzes and text slides.

Items in this lesson

Welkom!
Salestheorie

Slide 1 - Slide

Doel van vandaag

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof
Je weet hoe een examen eruit ziet op niveau 4

Slide 2 - Slide

Agenda
Wat weet je nog?
Proeftoets niveau 4 bespreken
Theorie


Slide 3 - Slide

Wat weet je nog?

Slide 4 - Slide

Deze klant is kritisch en kent cijfers en details. Dit is de
A
Dominante klant
B
Afstandelijke klant
C
Sociale klant

Slide 5 - Quiz

Deze klant komt moeilijk ter zake en gaat conflicten uit de weg. Dit is de
A
Dominante klant
B
Afstandelijke klant
C
Sociale klant

Slide 6 - Quiz

Iemand die tot de doelgroep behoort, maar met wie (nog) geen contact is gemaakt is een
A
suspect
B
prospect
C
lead
D
klant

Slide 7 - Quiz

Potentiële klant die interesse heeft getoond in een product is een
A
suspect
B
prospect
C
lead
D
klant

Slide 8 - Quiz

Een lead met wie je wel contact hebt maar die nog geen koper is.
A
suspect
B
prospect
C
lead
D
klant

Slide 9 - Quiz

Nieuwe klanten zoeken via je netwerk of via social media is
A
directe acquisitie
B
indirecte acquisitie

Slide 10 - Quiz

Een afnemer vertelt zijn leverancier dat hij te weinig ruimte heeft om de spullen op te slaan. De leverancier geeft aan vaker te leveren. Welke verkoopmethode is dit?
A
Behoeftegerichte
B
Procesgerichte
C
Relatie advies
D
Probleemoplossend

Slide 11 - Quiz

Een salesmanager stuurt zijn commerciële medewerkers aan op intensief contact met klanten. De verkopers denken met klanten mee en hebben veel technische kennis. Welke verkoopmethode is dit
A
Behoeftegerichte
B
Procesgerichte
C
Relatie advies
D
Probleemoplossend

Slide 12 - Quiz

Als een klant aan het eind van het gesprek twijfelt om het product te kopen wat voor vraag stel je dan?

Slide 13 - Open question

Een verkoper vraagt aan een klant. U wilt toch ook niet u bijdraagt aan het vervuilen van het milieu? Wat voor vraag je is dit?
A
hypothese vraag
B
suggestieve vraag
C
retorische vraag
D
open vraag

Slide 14 - Quiz

Als u met ons een samenwerking aangaat en uw klanten gaan hierdoor meer afnemen. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?
A
hypothese vraag
B
suggestieve vraag
C
retorische vraag
D
open vraag

Slide 15 - Quiz

Linda gaat regelmatig een weekend weg. Ze besteedt niet veel aandacht aan de voorbereiding. Ze boekt altijd via booking.com.
Van welk type koopgedrag is hier sprake?

A
UPO
B
BPO
C
RAG

Slide 16 - Quiz

Een groothandel heeft een bestelling ontvangen van een klant. Deze klant heeft al dezelfde producten al eerder gekocht. De producten behoren tot het vaste assortiment van de groothandel. Over welk koopgedrag hebben wij het hier?

A
UPO
B
BPO
C
RAG

Slide 17 - Quiz

Aankoopgedrag waarbij de consument door zijn ervaring met het product niet
lang hoeft na te denken over zijn aankoop
A
UPO
B
BPO
C
RAG

Slide 18 - Quiz

Aankoopgedrag waarbij de consument enige ervaring heeft met het product en
enige moeite doet om de ontbrekende kennis aan te vullen.
A
UPO
B
BPO
C
RAG

Slide 19 - Quiz

Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?
A
B2B
B
B2C

Slide 20 - Quiz

Deze persoon bepaalt uiteindelijk of het product wordt aangeschaft of niet
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator

Slide 21 - Quiz

Deze persoon is de contactpersoon voor betrokkenen bij het aankoopproces van binnen en buiten de organisatie
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator

Slide 22 - Quiz

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator

Slide 23 - Quiz

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator

Slide 24 - Quiz

Een groothandel gaat naast hun huidige assortiment ook natuurlijke en dierproefvrije verzorgingsproducten verkopen. Hiervoor moeten ze een inkoopcontract afsluiten met nieuwe leveranciers. Welke koopsituatie is dit?
A
New task
B
Modified rebuy
C
Straight rebuy

Slide 25 - Quiz

Wat is geen taak van een inkoper?
A
Contact onderhouden met klanten
B
Bijhouden inkoopadministratie
C
Selecteren geschikte leveranciers
D
Onderhandelen met leveranciers

Slide 26 - Quiz

Een koopsituatie waarin de klant voor de eerste keer een bepaald product inkoopt
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task

Slide 27 - Quiz

Een klant past een productspecificatie aan veranderde eisen aan. Hoe noem je deze koopsituatie
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task

Slide 28 - Quiz

Een klant koopt een product in dat hij al eerder inkocht bij dezelfde leverancier
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task

Slide 29 - Quiz

Wat kun je met een snijpunt van een sellogram

Slide 30 - Open question

Je hebt als verkopen een goed gesprek met je klant. Je klant geeft aan dat hij nog geen zaken met je wilt doen je omdat hij graag de offertes van andere leveranciers afwacht. Wat voor weerstandreactie heeft deze klant dan?
A
macht
B
twijfel
C
interesse
D
nadeel

Slide 31 - Quiz

Een klant zegt dat de vorige bestelling veel te laat geleverd is. De verkoper geeft aan dat er problemen waren met de levertijd, maar dat deze inmiddels verholpen zijn. Welke tegenspraaktechniek gebruikt de verkoper hier om het bezwaar van de klant te weerleggen?
A
verzachtende tegenspraak
B
derdepersoonstechniek
C
voorwaardelijke instemming

Slide 32 - Quiz

Wat is de functie van een KVV-matrix?
A
Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
B
Eigenschappen van je product aansluiten bij wensen van klant.
C
Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.
D
Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.

Slide 33 - Quiz

Wat is de functie van een ENN-matrix?
A
Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.
B
Eigenschappen van je product aansluiten bij wensen van klant.
C
Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
D
Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.

Slide 34 - Quiz

Wat is de functie van een Sellogram?
A
Voordelen van jouw aanbod tov de concurrent
B
Voor- als nadelen van een producteigenschap naast elkaar zetten.
C
Eigenschappen van je product laten aansluiten bij wensen van de klant.
D
Criteria van klant bij leverancierskeuze in kaart brengen.

Slide 35 - Quiz

De inkoper kan kiezen uit meerdere leveranciers.
Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?
A
Zuivere strategie
B
Competitieve strategie
C
Coöperatieve strategie

Slide 36 - Quiz

De inkoper en leverancier komen tot een compromis en lossen elkaars probleem op.
Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?
A
Competitieve strategie
B
Coöperatieve strategie
C
Zuivere strategie

Slide 37 - Quiz

De inkoper is voor deze maatwerkproducten afhankelijk van de leverancier.
Welke onderhandelingsstrategie is van toepassing?
A
Competitieve strategie
B
Zuivere strategie
C
Coöperatieve strategie

Slide 38 - Quiz

Als een commercieel medewerker aan het eind van zijn gesprek zegt: Zal ik het bed bij u leveren? En zal ik daar ook kussens bij doen? Wat voor soort afsluittechniek is dit?
A
Directe afsluitvraag
B
Veronderstellende afsluitvraag
C
Alternatieve afsluitvraag

Slide 39 - Quiz

betaling bij levering is
A
op rekening
B
vooruitbetaling
C
onder rembours
D
contante betaling

Slide 40 - Quiz

transportkosten voor rekening van leverancier
A
franco
B
af fabriek
C
loco
D
ex works

Slide 41 - Quiz

Een offerte met een geldigheidsduur is een
A
vrijblijvende offerte
B
vaste offerte
C
ongevraagde offerte
D
bemonsterde offerte

Slide 42 - Quiz

Welk doel is SMART geformuleerd?
A
We willen meer omzetgroei realiseren
B
Vergroten van het aantal leads met 80%
C
Omzetstijging van 5% binnen 4 maanden
D
Meer klanten aantrekken

Slide 43 - Quiz

Welk doel is niet SMART?
A
Vergroten van aantal leads met 2% per maand
B
Omzetstijging van 5% binnen 2 maanden
C
5 nieuwe klanten in HHW in mei 2020
D
Meer omzetgroei realiseren

Slide 44 - Quiz

Theorie Clientrating

Slide 45 - Slide

Opdracht Clientrating
Wat houdt prospectrating in?
Wat is het verschil tussen een cold prospect en een hot prospect? 
Wat is client rating?
Benoem minimaal 3 criteria die je kunt toepassen bij clientrating

Slide 46 - Slide

Theorie klantenbinding

Slide 47 - Slide

Opdracht klantenbinding
Geef een voorbeeld van financiele, sociale en structurele klantenbinding

Slide 48 - Slide

Theorie klanttevredenheid
Wat hebben klanttevredenheid en klantentrouw met elkaar te maken?
Wat kun je doen om de klantwaarde te verhogen?
Wanneer is een klant van waarde voor een bedrijf? 

Slide 49 - Slide

Wat is duurder? Het behouden van je klant of het werven van nieuwe klanten?
A
het behouden van klanten
B
werven van nieuwe klanten

Slide 50 - Quiz

Theorie CRM

Slide 51 - Slide

Opdracht CRM
  • Wat is het verschil tussen CRM en een CRM systeem?
  • Hoe kun je met het toepassen van CRM je omzet verhogen?
  • Hoe kun je CRM toepassen nadat de klant een product bij je heeft gekocht?
  • Welke informatie haal je uit een CRM systeem?
  • Wat is de relatie van emailmarketing met CRM?

Slide 52 - Slide

Succes met je examen!

Slide 53 - Slide

Slide 54 - Slide