Les 2 24/25

• Communicatie
• Middelbare school
• vmbo lwoo
• Leerjaar 1

Communicatieve  vaardigheden

Blok 4
Les 2

Sadiye Tas

Lesdoelen 

• Je weet wat de term onderhandelen inhoudt en het belang hiervan
• Je kent de onderhandelingsfasen
• Je weet de verschillende onderhandelingsstijlen in de praktijk
• Je kent de begrippen integratief en distributief onderhandelen

Praktische zaken

Boek: Communicatie en gedrag voor Sociaal Werk ​

Thema 8 Overleggen ​

Thema 15 Conflicthantering ​

Thema 16 Onderhandelen ​

 ​

Methodisch handelen voor Sociaal Werk ​

Thema 21 Ondersteunen bij mediagebruik ​

Toets: PERSOONLIJKE CASUS COMMUNICATIE (TOETSWEEK)​

Planning

• Terugblik vorige les
• Uitleg theorie thema 16.1: Wat is onderhandelen?
• Uitleg theorie thema 16.2: Het belang van onderhandelen
• Uitleg theorie thema 16.3: Onderhandelingsfasen
• Uitleg theorie thema 16.5: Onderhandelingsstijlen
• Lezen: theorie thema 16.6 
• Zelf aan de slag met opdrachten van online licentie

Voorkennis:
Wat is onderhandelen?

Onderhandelen in het kort

- Welke tips geeft de video om jezelf goed voor te bereiden op een onderhandeling?

- Welke vaardigheid die hier wordt besproken wil je verder ontwikkelen?

16.3: Onderhandelingsfasen

• Lees de theorie op blz. 329 t/m 332
• Lees de fase door en geef antwoord op de volgende vragen: 

- Wat houdt de fase in?
- Bedenk een voorbeeld bij deze fase

• Presenteer dit aan je medestudenten

Voorbereiding/exploratie/loven en bieden/besluit/implementatie

Onderhandelingsfasen

Fase 1: voorbereiding en oriëntatie: Je denkt na over wat je wil bereiken. Je bepaalt je eigen standpunt/mening.

Fase 2: onderhandeling: Nu begint de echte onderhandeling! Hierbij is de onderhandelingsruimte/streefpunt en weerstandspunt van belang. 

Fase 3: besluit: je probeert zo dicht mogelijk bij het streefpunt te komen en zo ver mogelijk boven het weerstandspunt te blijven. Compromis.

Welke vaardigheden zijn belangrijk bij onderhandelen?
Tip: denk aan het filmpje.

Hieronder zie je twee stellingen over het overtuigen met argumenten. Welke stelling(en) is (of zijn) juist?

Hoe meer argumenten, hoe beter.
Hoe meer tijd je uittrekt voor argumenteren, hoe beter.

1. Stelling 1 is juist, stelling 2 is onjuist.
2. Beide stellingen zijn juist.
3. Stelling 1 is onjuist, stelling 2 is juist.
4. Beide stellingen zijn onjuist.

16.5: Onderhandelingsstijlen

• Onderhandelingsstijl: Manier van gedrag en reageren tijdens onderhandelingen​
  
• Omvat technieken en strategieën om doelen te bereiken​
  

Twee hoofdvormen:​

Integratief (win-win): Samenwerken, belangen delen, langdurige relaties​

Technieken: koek vergroten, non-specifieke compensatie, logrolling​

Integratief onderhandelen

• Bij integratief onderhandelen probeer je er samen uit te komen
  
• Je richt je op een win-winresultaat
  
• Bij integratief onderhandelen ben je open over wat je wilt.
• Je verdiept je in de ander en luistert goed.

Distributief onderhandelen

• Je wilt voor jezelf het beste en meeste uit de onderhandeling halen zonder rekening te houden met de andere partij. 
• Je richt je op een win-verliesresultaat
  
• De partijen kijken alleen naar de tegenstrijdige doelen.
  

Bij de distributief onderhandelen oordeel je negatief over de ander en zijn voorstellen. Je eist en claimt zonder iets terug te willen geven.

Vier stijlen volgens Stevens

Aarde – Zakelijk, weinig risico, precies​

Lucht – Zakelijk, durft risico’s te nemen, snel en overtuigend​

Water – Relationeel, vermijdt conflict, toegeeflijk​

Vuur – Relationeel, neemt leiding, enthousiast en vurig​

Flexibel schakelen​

Kies stijl afhankelijk van situatie & relatie​

Zelfinzicht = sleutel tot effectieve onderhandeling

Lees 16.7

Klaar met lezen?

Maak opdracht 7 en 8

16.7: Harvard methode

Een speciale manier van onderhandelen is de Harvard methode. Het resultaat is altijd voor beide aantrekkelijk. 

1. Maak onderscheid tussen mensen en inhoud

2. Richt je niet op posities

3. Richt je op de belangen

4. Bedenk veel opties

5. Richt je op objectieve criteria

6. Wees flexibel

Hoofdstuk 14

Overleg op het werk

14.1: formeel en informeel overleg

Wat is het verschil tussen overleg en een vergadering?

Wat is formeel overleg?

En wat is dan informeel overleg?

Opdracht: 14.2 formeel overleg

Lees in tweetallen 14.2 en vat ieder punt samen. 

Maak een agenda voor een vergadering met de klas. 

Welke punten komen er op de agenda om met elkaar te bespreken?

16.4: Houding en vaardigheden

• Een passende houding 
• Overtuigende argumenten
• Iets aanbieden