Sales Quizz 31-3

• Commercieel
• MBO
• Studiejaar 2

Sales les 31-3-2023

programma:

Welkom.

Check in.

doelen van vandaag.

quiz/ terugblik eerdere lessen.

uitleg Harper-technieken.

oefenen met Harper.

Afsluiting van de les.

Check in

Hoe zitten jullie erbij?

Doelen van vandaag:

• Herhalen van de lessen tot nog toe en ophalen van de belangrijke termen ter voorbereiding voor jullie examen sales.
• Harper techniek om te leren met tegenwerpingen van klanten om te gaan.

Sales Quiz 31-3-2023

Quiz over de behandelde stof tot vandaag.

DOELEN:
Een strategisch doel is een doel voor de ......... termijn.

1. lange
2. korte
3. middellange

Doelen:
Volgende week wil ik 5% meer omzet realiseren. Dit is een voorbeeld van een :

1. Strategisch doel
2. Tactisch doel
3. Operationeel doel

Doelen:
Een goed voorbeeld van een tactisch doel is:

1. Het nieuwe filiaal moet in het eerste kwartaal van 2024 winstgevend zijn.
2. Binnen 2 jaar moet de marge op onze producten 10% hoger zijn.
3. In 2035 willen wij marktleider zijn in de medische apparatuur.

Een accountplan is een plan voor de:                

Een verkoopplan is een plan voor de: 

En een marketingplan is een plan voor de 

korte termijn.

Middellange termijn.

lange termijn.

Is dit een goed voorbeeld van een SMART doelstelling?
Eind volgend jaar wil ik dat de gezondheid van mijn medewerkers is verbeterd.

1. Ja
2. Nee

Is dit een SMART-geformuleerd doel?
Volgend kwartaal moet de afdeling sales 15% meer omzet binnenhalen.

1. Ja
2. Nee

Wat zijn de voordelen van een doel SMART formuleren?

Op de foto zie je een:

1. ENN-matrix
2. KVVB-matrix
3. Heliogram
4. Sellogram

In een ENN-matrix staan de:

1. (klant)Ervaringen -nuttigheden - noodzakelijke veranderingen
2. Eigenschappen - nieuwigheden - nuttigheden
3. Eigenschappen - nuttigheden - nadelen

Een DMU is:

1. De DMU is een degene die uiteindelijk beslist in een B2B aankoop.
2. Een DMU is een kleine groep mensen die invloed heeft op een bepaald aankoopproces.
3. De DMU is de direct marketing unit en voert de marketingplannen uit.
4. De directie van de marketing afdeling.

Wie kunnen er in de DMU zitten?

Zet op volgorde van een model:

1:

2:

3:

4:

Intrest

Action

Desire

Attention

Bij de C in het VOCATIO verkoopmodel:

1. Vat je het probleem van de klant samen.
2. Werk je de tegenwerking weg of overbrug je die.
3. Laat je de klant jou oplossing/ product zien.
4. Kom je achter het probleem van de klant

Het stellen van inplicatievragen doe je in de:

1. AIDA- methode
2. SPIN-methode
3. VOCATIO-methode
4. STARR-reflectie

Laatste vraag:
De stof tot nog toe

1. Is mij duidelijk en begrijp ik.
2. Is grotendeels duidelijk maar ik moet nog wat herhalen.
3. Ik twijfel of ik er genoeg van weet.
4. Is voor mij nog onduidelijk.

Harper technieken

Waarom de Harper technieken:

De Harper technieken zijn er om met bezwaren (tegenwerpingen) van klanten om te gaan. Je zet de bezwaren om in een andere uitspraak van de klant. 

Harper technieken:

1. Verzachtende tegenspraak techniek.  Beaam wat de klant zegt, en geef aan dat dit bezwaar nu verleden tijd is.
2. Voorwaardelijke instemmingstechniek (Ja maar techniek). geef de klant gelijk maar geef ook de reden waarom het zo is.
3. Derde-persoontechniek. Je betrekt een onbekende bij het gesprek om tegenspraak te geven.

Opdracht Harper-technieken

Samenwerken in tweetallen/ 10 minuten:

Kijk naar de volgende video en let op de klantbezwaren(klacht).

Schrijf op hoe je dit bezwaar met alle drie de Harper technieken kan weerleggen.

(Verzachtende tegenspraak/ voorwaardelijke instemming/ derde-persoonstechniek).

Harper-technieken

Mijn bezwaar 

bij deze aanbieding 

en weerleg het bezwaar 

met de drie Harper-technieken:

10 minuten, daarna bespreken

we de bezwaren en 

weerleggingen.

Zelfstandig oefenen/leren

• Oefen nog een keer door het maken van een ENN-Matrix, KVVB-matrix of Sellogram (kies een product van coolblue.nl) 
• Bekijk op internet de informatie over: VOCATIO, AIDA, SPIN verkoopgesprekken en de STARR reflectie.
• Maak voor jezelf een samenvatting van de stof tot nog toe.

Lesafsluiting

wat hebben we vandaag gedaan:

Belangrijke lesstof uit de vorige lessen herhaald en gekeken wat je nog weet.

Harper-technieken geleerd en met deze technieken geoefend.

Nog een prettige vrijdag en