Les 3. Hoofdstuk 3. Situatieanalyse (deel 1)

• Accountmanagement (periode 8)
• MBO
• Studiejaar 2

Accountmanagement 

Doel

• Je weet wat de praktijkopdracht inhoud. 
• Kan je bronnen benoemen voor de praktijkopdracht. 
• Je kunt op strategisch niveau de Macro en Meso omgeving van een organisatie analyseren.
  
• Je leert welke analyse modellen helpen met
  het in kaart brengen van de markt.
• Gaan wij starten met de praktijkopdracht stap 1, 2 en 3.

Agenda

1. Bespreken van de praktijkopdracht
2. Nadenken welke bronnen wij kunnen gebruiken
3. Uitleg over de Marco omgeving
4. Uitleg over de ABCD analyse (Meso omgeving)
5. Zelfstandig werken aan de opdracht.

Terugblik vorige les

• Zijn er nog vragen over de vorige les?
• Hebben jullie hoofdstuk 2 zelfstandig in
• Lesson-Up doorgenomen?

Project EEWI Sales Training

• Bemiddeling van startende Sales Professionals
• Werving en Selectie fee
• Via training en coaching verder ontwikkelen van
  Sales Vaardigheden.

Onderzoekvraag

Is er ruimte in de markt voor dit idee, keuze tussen ja en nee met daarbij een onderbouwing.

Deelvragen

1. Is er behoefte in de markt voor Werving en Selectie?
2. Welke concurrenten/aanbieders zijn er actief?
3. Hoeveel ROC's bieden Sales Opleidingen aan?
4. Hoeveel studenten stromen er jaarlijks met een diploma uit?
5. Is er vraag naar junior sales in B2C en B2B?

Stappenplan

Om het project succesvol uit te voeren hebben wij een document met overzichtelijke stappen gemaakt. 

Opdracht: Lees het document,
mogelijk heb je vragen?

Stap 1. Kennismaking bedrijf

In deze stap ga je aan de hand van een aantal punten kort het bedrijf introduceren. 

Opdracht: Maak een begin met stap 1.  

Stap 2. Marktonderzoek

Voordat je een account gaat analyseren is het belangrijk  dat je onderzoek wat:

1. de situatie is van je eigen organisatie
2. wat belangrijke kansen en bedreigen zijn
3. welke sterkte en zwakte je organisatie heeft

Dit heet een situatieanalyse en stelt je als accountmanager in staat om snel in te spelen op veranderingen en succesvol nieuwe mogelijkheden te ontwikkelen. De situatieanalyse is een analyse van je marketing- en verkoopplan.

Doel uit deze analyse is het maken van een sales-SWOT, de basis voor de accountstrategie.  

Marktonderzoek

De markt bevindt zich buiten de eigen organisatie. 

De macro-omgeving omvat factoren waarop een organisatie geen invloed kan uitoefenen. 

De laag die het dichtst rondom de eigen organisatie zit, noem je de meso-omgeving of het mesoniveau.

Bij de micro-omgeving draait het om sterke en zwakke punten van de onderneming

Bronnen

Voor het analyseren van de Meso omgeving is het belangrijk 

om bronnen te gebruiken. 

Opdracht: bedenkt met je groep 10 bronnen.

Bronnen

Kamer van Koophandel

Centraal Bureau voor de statistiek

Branche informatie

Brancheorganisatie

Commerciële Data leveranciers

Zoekmachines

Tips voor bronnen:

1. https://www.pwc.nl/nl/actueel-publicaties/assets/pdfs/de-detacheringsbranche-in-beeld.pdf
2. https://vvdn.nl/kennisbank/
3. https://www.zipconomy.nl/2019/10/gouden-toekomst-voor-detachering-maar-bureaus-moeten-aan-de-slag/
4. https://www.onderwijsincijfers.nl/kengetallen/mbo/studenten-mbo/aantallen-studenten-mbo
5. https://www.rabobank.nl/kennis/s011099245-ontwikkelingen-bij-uitzendbureaus

En nu deze informatie bekijken

De Macro-omgeving

De macro-omgeving omvat factoren waarop een organisatie geen invloed kan uitoefenen. 

Welk model kan je gebruiken om de Marco-omgeving
in kaart te brengen?

DESTEP analyse

De omgeving van de organisatie kan je in kaart brengen met DESTEP-analyse:

Demografische: de omvang, groei en samenstelling van de bevolking.

Economische: besteedbaar inkomen, koopkracht, investeringsklimaat

Sociaal-culturele: cultuur en sociale normen en waarden van een land

Technologische: innovatie en automatisering

Ecologische: zorg voor het milieu en planeet

Politiek-juridische: de overheid

Stap 3. Uitvoeren ABCD analyse

Om de Meso-omgeving in kaart te brengen, volg je een vast stappenplan:

1. Afnemersanalyse: doel inzicht in klanten en strategie hierop aanpassen. 
2. Bedrijfstakanalyse: doel: aantrekkelijkheid markt in kaart brengen
   
3. Concurrentieanalyse: doel inzicht in concurrenten en strategie hierop aanpassen. 
4. Distributieanalyse: bedrijfskolom in kaart brengen. 

Meso-omgeving

Volgen van onderstaande stappen:

1. Afnemers: inzicht in klanten en strategie hierop aanpassen
2. Bedrijfstak: aantrekkelijkheid markt in kaart brengen
   
3. Concurrentie: inzicht in concurrenten en strategie hierop aanpassen.
   
4. Distributie: bedrijfskolom in kaart brengen. 

6w's van Ferrel

In dit model geef je antwoord op de volgende vragen:

1. Wie zijn onze huidige en potentiële klanten?
   
2. Wat doen zij met onze producten?
   
3. Waar kopen onze klanten deze producten?
   
4. Wanneer kopen zij onze producten?
   
5. Waarom kopen onze klanten onze producten?
   
6. Welke klanten kopen onze producten (nog) niet en waarom?
   

Porter

Het vijfkrachtenmodel van Porter is een hulpmiddel om de aantrekkelijkheid van een bedrijfstak of branche te bepalen. 

Het model bestaat uit vijf factoren die invloed uitoefenen op de markt waarin een organisatie actief is. 

De factoren hangen met elkaar samen en kunnen zowel kansen als bedreigingen zijn voor de winstgevendheid van je organisatie.

Concurrentie analyse

Verschillende modellen om de concurrenten in kaart te brengen, denk aan BGC of MABA. 

Voor dit project alleen richten op beschrijven twee
mogelijke concurrenten.

Ditributie analyse

De distributiewijze beschrijft op welke manier het product of de dienst bij de afnemer terecht komt. Eigenlijk wordt hierbij het distributiekanaal in kaart gebracht. Is er sprake van een kort distributiekanaal of van een lang distributiekanaal?

Zelfstanding werken

Zelfstandig werken aan stappen 1, 2 en 3.

Deadline project dinsdag 22 juni 2021 23:59

Doel van vandaag?

• Je weet wat de praktijkopdracht inhoud.
• Kan je bronnen benoemen voor de praktijkopdracht.
• Je kunt op strategisch niveau de Macro en Meso omgeving van een organisatie analyseren.
• Je leert welke analyse modellen helpen met
• het in kaart brengen van de markt.
• Gaan wij starten met de praktijkopdracht stap 1, 2 en 3.