Les 3: Vraagtechnieken

Welkom!

Salestheorie

1 / 35

Slide 1: Tekstslide

SalestheorieMBOStudiejaar 1

In deze les zitten 35 slides, met interactieve quizzen en tekstslides.

Lesduur is: 100 min

Onderdelen in deze les

Welkom!

Salestheorie

Slide 1 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Doel van vandaag

Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken

Je weet hoe en waarom je trechtert

Slide 2 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie en vragen Vraagtechnieken

Opdracht Vraagtechniek

Terugblik op de les

Slide 3 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Wat weet je nog?

Slide 4 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Een afnemer vertelt zijn leverancier dat hij te weinig ruimte heeft om de spullen op te slaan. De leverancier geeft aan vaker te leveren. Welke verkoopmethode is dit?

Behoeftegerichte

Procesgerichte

Relatie advies

Probleemoplossend

Slide 5 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Een salesmanager stuurt zijn commerciële medewerkers aan op intensief contact met klanten. De verkopers denken met klanten mee en hebben veel technische kennis. Welke verkoopmethode is dit

Behoeftegerichte

Procesgerichte

Relatie advies

Probleemoplossend

Slide 6 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Wat weet je al?

Slide 7 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Wie ben ik?

Slide 8 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Theorie vraagtechnieken

Slide 9 - Tekstslide

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

Slide 10 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Open vraag

Vraag waarbij de ontvanger zelf een antwoord kan formuleren

-> je krijgt veel informatie van de klant

Begint met W of H vragend voornaamwoord

Slide 11 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Gesloten vraag

Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden

Ja/nee

-> Als je duidelijkheid wilt. Je stuurt een gesprek

Slide 12 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Keuze/alternatieve vraag

Vraag waarbij de ontvanger moet kiezen uit een beperkt aantal antwoordmogelijkheden.

-> je past dit toe als je het alleen nog maar over details wilt hebben

Slide 13 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Slide 14 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Opdracht

Schrijf de voor en nadelen op per vraagsoort (open/gesloten/keuze)

Deze opdracht doe je individueel

Slide 15 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Slide 16 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Controlevraag

Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen

Slide 17 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Controlevraag

Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen

-> je verwacht van de klant alleen een ja of nee

Slide 18 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Reflecterende vraag

Vraag waarbij je het antwoord van de klant samenvat om te controleren of jij dit goed hebt begrepen

Slide 19 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Suggestieve vraag

Vraag waarbij het antwoord in een bepaalde richting wordt gestuurd

Deze slide heeft geen instructies

En nu jij!

Slide 27 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Zelfstandige opdracht

Klant: Horizon College gaat investeren in nieuwe computers.

Jij: Verkoper Dell

Maak per vraagsoort 2 vragen die jij aan het HC gaat stellen:

Open, gesloten, controle, hypothese, suggestieve, alternatieve en reflecterende vraag

Deze opdracht voer je alleen uit

timer

3:00

Slide 28 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Opdracht in tweetallen

Wissel jouw voorbeeldvragen uit met je medestudent en vul aan of verbeter jouw zin.

timer

4:00

Slide 29 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden is. Dit is een...

gesloten vraag

alternatieve vraag

Deze slide heeft geen instructies

Goal!

Je weet hoe en waarom je trechtert

Slide 34 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Trechteren

In een verkoopgesprek gebruik je ook een trechtermodel. Waarom doe je dat en wat heeft dat te maken met de volgorde waarin je de vragen stelt?

Slide 35 - Tekstslide

Door te beginnen met open vragen en vervolgens te ‘trechteren’ naar meer gesloten vragen, kom je erachter wat de klant zoekt en waarom hij dat zoekt.

Les 3: Vraagtechnieken

Onderdelen in deze les

Slide 1 - Tekstslide

Slide 2 - Tekstslide

Slide 3 - Tekstslide

Slide 4 - Tekstslide

Slide 5 - Quizvraag

Slide 6 - Quizvraag

Slide 7 - Tekstslide

Slide 8 - Tekstslide

Slide 9 - Tekstslide

Slide 10 - Tekstslide

Slide 11 - Tekstslide

Slide 12 - Tekstslide

Slide 13 - Tekstslide

Slide 14 - Tekstslide

Slide 15 - Tekstslide

Slide 16 - Tekstslide

Slide 17 - Tekstslide

Slide 18 - Tekstslide

Slide 19 - Tekstslide

Slide 20 - Tekstslide

Slide 21 - Tekstslide

Slide 22 - Quizvraag

Slide 23 - Quizvraag

Slide 24 - Quizvraag

Slide 25 - Quizvraag

Slide 26 - Quizvraag

Slide 27 - Tekstslide

Slide 28 - Tekstslide

Slide 29 - Tekstslide

Slide 30 - Quizvraag

Slide 31 - Tekstslide

Slide 32 - Quizvraag

Slide 33 - Quizvraag

Slide 34 - Tekstslide

Slide 35 - Tekstslide

Meer lessen zoals deze

Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Week 4: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

les 5: examentraining

Week 5: Vraagtechnieken

Les 2: Verkoopmethoden

Week 4: Verkoopgesprek - Wensen & Behoeften bepalen