Les 8: Koopgedrag en koopsituaties

• Salestheorie
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Inleiding tot de Sales

Doel van vandaag

Je weet welke drie typen koopbeslissingen consumenten laten zien

Je weet welke drie koopsituaties er zijn bij bedrijven

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie, vragen en opdrachten: Koopgedrag

Theorie, vragen en opdrachten: Koopsituaties

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Wat doet een vertegenwoordiger?

1. is verantwoordelijk voor een klant
2. verkoopt producten/diensten en onderhoudt contacten
3. geeft leiding aan een verkoopteam
4. ondersteunt de binnendienst

Schrijf het communicatiemodel op het bord

B 2 C betekent

1. van bedrijf naar bedrijf
2. van bedrijf naar klant
3. geen van beide

Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?

1. B2B
2. B2C

Wat weet je al?

Welke acties onderneem je als je nieuwe kleding wilt kopen?

Koopgedrag theorie

UPO -> uitgebreid probleemoplossend koopgedrag

BPO -> beperkt probleemoplossend koopgedrag

RAG -> routinematig koopgedrag

Inzichtvraag 7

Noem minimaal vier verschillen tussen routinematig aankoopgedrag en beperkt

probleemoplossend aankoopgedrag.

Goederen

Convenience goods

Shopping goods

Specialty goods

De aankoopfrequentie van convenience goods is hoog.

1. goed
2. fout

De koopinspanning is bij specialty goods heel groot.

1. goed
2. fout

De prijs per eenheid bij convenience goods is hoog.

1. goed
2. fout

Kleding is een voorbeeld van shopping goods.

1. goed
2. fout

Koopgedrag

Schrijf in je schrift een praktijkvoorbeeld van RAG,  BPO of UPO

Deze opdracht doe je zelfstandig

Wat weet je al?

Inkopen en bestellen is hetzelfde

1. juist
2. onjuist

Inkopen en bestellen is hetzelfde?

bestellen: routinehandeling om producten te verwerven op basis van eerder met de leverancier gemaakte afspraken

inkopen: uitgebreid proces om uiteindelijk de basis van een leveringscontract te gaan ebstellen bij een bepaalde leverancier

Theorie Koopsituaties

Toepassingsopdracht

inzichtvraag 15

Wat zijn de verschillen tussen modified rebuy en new task? Vul het tabel in

Bij welke soort koopbeslissing past lage betrokkenheid

1. Straight rebuy
2. Modified rebuy
3. New task

Bij welke soort koopbeslissing past hoge betrokkenheid

1. Straight rebuy
2. Modified rebuy
3. New task

Geef een voorbeeld van een routinematige aankoopbeslissing door een groothandel

1. verpakkingsmateriaal
2. nieuwe magazijnstellingen
3. WMSsysteem
4. heftruck

Geef een voorbeeld van een uitgebreide aankoopbeslissing door een uitzendbureau

1. kantoorartikelen
2. kantoormeubelen
3. CRM systeem
4. promotiemateriaal

Een groothandel gaat naast hun huidige assortiment ook natuurlijke en dierproefvrije verzorgingsproducten verkopen. Hiervoor moeten ze een inkoopcontract afsluiten met nieuwe leveranciers. Welke koopsituatie is dit?

1. New task
2. Modified rebuy
3. Straight rebuy

Goal!

Je weet welke drie typen koopbeslissingen consumenten laten zien

Een groothandel heeft een bestelling ontvangen van een klant. Deze klant heeft al dezelfde producten al eerder gekocht. De producten behoren tot het vaste assortiment van de groothandel. Over welk koopgedrag hebben wij het hier?

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Goal!

Je weet welke drie koopsituaties er zijn bij bedrijven

Een koopsituatie waarin de klant voor de eerste keer een bepaald product inkoopt

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een klant past een productspecificatie aan veranderde eisen aan. Hoe noem je deze koopsituatie

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een klant koopt een product in dat hij al eerder inkocht bij dezelfde leverancier

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task