KGH_OE5_H5_informeert en adviseert de klant
Hospitality, verkoopt en klantreis
H5 informeert en adviseert de klant
Klantgericht handelen leerjaar 2
Onderdelen in deze les
Hospitality, verkoopt en klantreis
H5 informeert en adviseert de klant
Klantgericht handelen leerjaar 2
Artikelen tonen en demonstreren
Paragraaf 1
Leerdoelen
Aan het einde van de les kun je artikelen tonen en demonstreren om de klant te overtuigen.
Aan het einde van de les kun je klantgericht meelopen en gesprekken voeren. Aan het einde van de les kun je koopwensen en koopmotieven identificeren. Aan het einde van de les kun je klanten helpen met passen, proberen, proeven, ruiken, voelen, zien en horen van producten.
Wat weet je al over het tonen van artikelen tijdens een verkoopgesprek?
Het belang van meelopen met de klant
Fysiek vergezellen van de klant.
Tempo van de klant volgen.
Persoonlijke aandacht geven/ praatje houden.
Het tonen en demonstreren van artikelen
Artikelen laten zien en uitleggen.
Voorbeelden tonen.
Klant overtuigen door demonstratie.
Identificeren van koopwensen en koopmotieven
Begrijpen wat de klant wil kopen.
Achterhalen waarom de klant een artikel zoekt.
Luisteren naar de klant.
Koopwens = Wat je wilt kopen
Koopmotief = Waarom je het wilt kopen
Zintuiglijke ervaring bij het verkopen
Passen van kleding.
Proberen van producten.
Proeven van eetwaren. Ruiken van parfums.
Voelen van materialen.
Zien van producten.
Horen van geluid(skwaliteit).
Definitielijst
Koopwens: Wat de klant wil kopen, vaak al specifiek gedefinieerd.
Koopmotief: De reden waarom een klant een bepaald artikel wil kopen.
Demonstreren: Het laten zien van de mogelijkheden van een artikel.
Passen: Het proberen van kleding om te zien of het past en bevalt.
Proberen: Het testen van producten, zoals proefslapen bij matrassen.
Proeven: Het kosten van eet- en drinkwaren om de klant te overtuigen.
Ruiken: Het ervaren van geuren, bijvoorbeeld met teststrips voor parfum.
Voelen: Het aanraken van materialen om de kwaliteit te beoordelen.
Zien: Het visueel beoordelen van producten, belangrijk bij online aankopen.
Horen: Het testen van geluidskwaliteit, bijvoorbeeld bij audioapparatuur.
Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.
(Online) alternatieven bieden
Paragraaf 2
Leerdoelen
Aan het einde van de les kun je alternatieven bieden als een artikel niet op voorraad is.
Aan het einde van de les kun je bijverkoopstrategieën toepassen in zowel fysieke winkels als webshops.
Aan het einde van de les kun je cross-selling, up-selling en deep-selling onderscheiden en toepassen.
Wat weet je al over alternatieven bij verkoop?
Plaatsvervangende verkoop
Wat is plaatsvervangende verkoop? Aanbieden van alternatieven als een artikel niet op voorraad is.
Bijverkoop
Wat is bijverkoop? Verkopen van meer artikelen dan de klant oorspronkelijk van plan was.
Cross-selling
Aanvullende producten verkopen bij een aankoop.
Cross selling = iets aanvullends verkopen (vaas of kaartje erbij verkopen)
Bijverkoop = iets extra’s of meer van hetzelfde verkopen (nog een extra roos verkopen)
Up-selling
Wat is up-selling? Een duurder of beter product verkopen aan de klant.
Deep-selling
Wat is deep-selling? Verkopen van meer van hetzelfde artikel, vaak met korting.
overzicht van verschillen
Definities
Plaatsvervangende verkoop: Het aanbieden van een alternatief artikel als het gewenste artikel niet op voorraad is. Bijverkoop: Het verkopen van meer artikelen dan de klant oorspronkelijk van plan was te kopen. Cross-selling: Het verkopen van aanvullende producten bij een aankoop. Up-selling: Het verkopen van een duurder of beter product aan de klant. Deep-selling: Het verkopen van meer van hetzelfde artikel, vaak met korting.
Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.
Adviseren
paragraaf 3
Leerdoelen
Aan het einde van de les kun je verkoopargumenten effectief gebruiken om klanten te overtuigen. Aan het einde van de les kun je artikelverschillen duidelijk verklaren aan klanten. Aan het einde van de les kun je koopweerstanden herkennen en opvangen. Aan het einde van de les kun je maatwerk bieden aan klanten op basis van hun specifieke wensen.
Wat weet je al over advies geven aan klanten?
Verkoopargumenten
Redenen waarom een klant een artikel interessant vindt. Gebaseerd op de behoeften van de klant. Versterkt door kennis van prijs, garantie en producteigenschappen.
Artikelverschillen verklaren
Uitleggen van verschillen tussen artikelen. Gebruik maken van vergelijkende en optelmethode. Prijs en mogelijkheden benadrukken.
Omgaan met koopweerstanden
Herkennen van bezwaren van klanten tegen aankoop. Tactvol benaderen zonder in discussie te gaan.
Maatwerk bieden
Afgestemd op specifieke wensen van de klant. Advies, producten en diensten op maat aanbieden.
Verkoopkanalen
Manieren om producten aan te bieden. Fysieke winkel, online of telefonisch.
Definitielijst
Verkoopargumenten: Redenen waarom een klant een artikel interessant vindt, gebaseerd op hun behoeften. Artikelverschillen verklaren: Uitleggen van de verschillen tussen artikelen, vaak met betrekking tot prijs en mogelijkheden. Koopweerstanden: Bezwaren van klanten tegen een aankoop, bijvoorbeeld vanwege de prijs. Maatwerk: Producten, diensten of adviezen die zijn afgestemd op de specifieke wensen van de klant. Verkoopkanaal: De manier waarop een winkel zijn producten aanbiedt, zoals via een fysieke winkel, online of telefonisch.
Schrijf 1 ding op waarover je meer wilt weten.
Samenvatting
paragraaf 4
Advies geven tijdens het verkoopgesprek
Belang van goed advies. Klant helpen bij juiste keuze. Producten tonen en demonstreren.
Plaatsvervangende verkoop
Alternatieven aanbieden. Wat te doen als product niet beschikbaar is? Voorbeelden van alternatieven.
Cross-selling, Up-selling en Deep-selling
Cross-selling: Aanvullende producten aanbieden. Up-selling: Duurder of geavanceerder product voorstellen. Deep-selling: Intensiveren van verkoop aan bestaande klant.
Verkoopargumenten gebruiken
Effectieve verkoopargumenten. Klant helpen bij beslissing. Koopweerstanden opvangen.
Definitielijst
Plaatsvervangende verkoop: Het aanbieden van alternatieven als een product niet op voorraad is.
Cross-selling: Het aanbieden van aanvullende producten aan de klant.
Up-selling: Het aanbieden van een duurder of geavanceerder product.
Deep-selling: Het intensiveren van de verkoop aan een bestaande klant.
Quiz
Even kennis testen!
Wat is plaatsvervangende verkoop?
Alternatieven tonen voor een product
Het verkorten van het verkoopproces
Wat is de aftrekmethode?
Optellen van verkoopargumenten
Benadrukken van artikelverschillen
Wat is cross-selling?
Klant een ander artikel aanbieden
Extra product verkopen als aanvulling
Wat omvat maatwerkadvies?
Algemeen advies zonder klantenkennis
Advies passend bij klantwensen
Wat is up-selling?
Beter of duurder product verkopen
Korting bij meerdere artikelen
Wat betekent koopweerstand?
Bezwaartegen prijs van het product
Tevredenheid over de aankoop
Wat is cross-selling?
Verkoop van een duurder product
Bijverkoop van gerelateerde producten
Hoe help je een klant met koopweerstanden?
Verkoopargumenten gebruiken
De klant negeren
De klant zijn verhaal laten doen
Wat is up-selling?
Verkoop van een duurder product
Producten in de uitverkoop aanbieden
Wat is deep-selling?
Verkoop van meerdere producten tegelijk
Kortstondige aanbiedingen doen
Wat moet je doen als een product niet op voorraad is?
De klant naar een andere winkel sturen
Alternatieven tonen aan de klant
Waar moet je kansen voor bijverkoop herkennen?
Bij het inpakken van producten
Tijdens het verkoopgesprek
