P4K2 Voert een commercieel traject uit, bewijsstuk 2

• Handel
• MBO
• Studiejaar 3

P4K2

Bewijsstuk 2

Analyse verkoop- en/of acquisitieactiviteiten

Voor het uitwerken van de bewijsstukken kies je een klantgroep van jouw BPV-bedrijf waar jij de accountanalyse voor gaat uitvoeren.

Maak een voor bewijsstuk 2 een verslag op basis van de onderstaande opdrachten

Maak een customer journey van de gekozen klantgroep van jouw BPV-bedrijf

Opdracht 1:

Fases inclusief touchpoints

Trends en ontwikkelingen van jouw klant(groep)

OPDRACHT 2:

• Beschrijf de belangrijkste trends en ontwikkelingen waar deze klantgroep mee te maken krijgt.

• Beschrijf de interne sterktes en zwaktes van jouw klantgroep.
• Beschrijf de kansen en bedreigingen van jouw klantgroep.

Verwerk deze in een SWOT-model >>> Voorbeeld >>>

Analyse van verkoop- en/of acquisitieactiviteiten op basis van de confrontatiematrix

Confrontatiematrix invullen op basis van jouw SWOT-analyse

Plaats de SWOT-onderdelen als volgt in een tabel:

Per kruising bedenk je minimaal één strategie:

Trends en ontwikkelingen van jouw klant(groep)

OPDRACHT 3:

Stel vanuit de opgestelde SWOT-analyse voor jou klantgroep een confrontatiematrix samen voor deze klantgroep

Waardepropositie van jouw BPV-bedrijf en van zijn klanten

Een waardepropositie beschrijft waarom klanten kiezen voor een bepaald bedrijf of product.

Het gaat om de belofte van waarde die het bedrijf doet aan zijn klanten.

Een handig hulpmiddel is het Value Proposition Canvas. Hierbij kijk je naar:

De klant (klantsegment) – Wie is de klant? Wat wil of heeft die nodig?

De waarde die het bedrijf biedt – Wat levert het bedrijf precies aan de klant?

De voordelen (gains) – Wat levert het de klant op?

De problemen die opgelost worden (pains) – Welke problemen neemt het bedrijf weg?

De producten/diensten (pain relievers & gain creators) – Hoe doet het bedrijf dat?

Opdracht 4:

Onderzoek  bij jouw stagebedrijf:

1. Wat verkoopt of levert het bedrijf?

2. Wie zijn de klanten?

3. Wat maakt het bedrijf bijzonder of anders dan concurrenten?

Beschrijf de waardepropositie: 

• Wat belooft het bedrijf aan de klant?
• Welke behoefte of wens van de klant vervult het bedrijf?
• Wat is de unieke waarde of het voordeel voor de klant?
• Waarom kiezen klanten voor dit bedrijf en niet voor een ander?

Opdracht 5:

Onderzoek  bij jouw stagebedrijf:

1. Wat verkopen of leveren jullie klanten aan hun klanten?

2. Wie zijn de klanten van jullie klanten?

3. Wat maakt deze klanten anders dan hun concurrenten?

Beschrijf de waardepropositie van minimaal 2 klanten: 

• Wat belooft jouw klant aan zijn klanten?
• Welke behoeftes of wensen van de klanten van jouw klant vervult jouw klant?
• Wat is de unieke waarde of het voordeel voor deze klanten?
• Waarom kiezen deze klanten voor jouw klant en niet voor een ander?

De marktpositie van jouw BPV-bedrijf en de klanten

Marktpositie

Marktpositie verwijst naar de positie van een bedrijf of merk in vergelijking met concurrenten binnen een specifieke markt, en hoe het wordt waargenomen door klanten en stakeholders.

Marktpositie van jouw BPV-bedrijf

OPDRACHT 6:

• Beschrijf de belangrijkste concurrenten (naam concurrent, link naar site, assortiment, prijs, doelgroep, service).
• Geef de marktpositie weer van jouw BPV-bedrijf in een zelfgemaakte matrix met minimaal 4 concurrenten
• Maak een vergelijkingstabel van deze 4 concurrenten
• Sluit af met een korte conclusie (wat zegt de matrix jou?)

Marktpositie van de klanten van jouw BPV-bedrijf

OPDRACHT 7:

• Beschrijf voor 2 klanten van jouw stagebedrijf wie de belangrijkste concurrenten zijn van deze klanten (naam concurrent, link naar site, assortiment, prijs, doelgroep, service).
• Beschrijf de marktpositie van deze klanten en hun concurrenten in een zelfgemaakte matrix.
• Sluit af met een korte conclusie (wat zegt de matrix jou?)

de USP van jouw BPV-bedrijf

• Bedenk (of onderzoek) wat het unieke verkoopargument .
• Wat doet jouw bedrijf anders of beter dan de concurrentie?
• Wat maakt jouw bedrijf speciaal of aantrekkelijk voor klanten?
• Welke kernwaarde hoort daarbij (bijv. kwaliteit, snelheid, persoonlijke aandacht)?

Opdracht 8:

1. Beschrijf de winstgevendheid van jouw BPV-bedrijf

Hoe verdient het bedrijf geld?

(bijv. verkoop, abonnementen, dienstverlening)

2. Wat zijn volgens jou de belangrijkste kosten?

3. Is het bedrijf volgens jou winstgevend?

Noem minstens één factor die de winst positief beïnvloedt

(bijv. veel klanten, lage kosten, goede reputatie)

Leg uit waarom je dat denkt. Gebruik cijfers of onderbouwde inschattingen.

4. Noem minstens één factor die de winst negatief beïnvloedt

(bijv. concurrentie, hoge huur, stijgende loonkosten)

Opdracht 9:

• Doelgroep: beschrijf jouw klantgroep
• Assortiment: beschrijf wat deze klantengroep vooral bij jullie koopt
• Prijsbeleid: beschrijf welke prijsstelling gehanteerd wordt (vaste prijzen, marge, seizoenskortingen, staffelkortingen)
• Bevoegdheden: wie kan korting geven, wie beslist over speciale orders? Noem functietitels.
• Kanalen: beschrijf elk kanaal kort (bijv. webshop + winkel).
• Klantcontact & communicatie: hoe snel antwoorden ze (telefoon/e-mail/social media) en welke tone of voice?
• Retouren/garantie: termijnen, bewijs van aankoop, eventuele kosten.

Verkoopbeleid:

Opdracht 10:

Opdracht 11:

Beschrijf hoe jouw bedrijf accountmanagement gericht op jouw klantgroep uitvoert op basis van:

1. hoe de klantrelaties met jouw klantgroep worden opgebouwd en onderhouden
2. hoe afspraken met jouw klantgroep worden gemaakt, vastlegt en opvolgt
3. hoe de dagelijkse verkoop- en/of  acquisitieactiviteiten worden uitgevoerd gericht op jouw klantgroep

Lever bewijsstuk 2 in in ESS!