Week 7: Samenvatten en afsluiten

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Sales

Module: acquisitie

Module: acquisitie

De toets: rollenspel: face to face aquisitiegesprek

verkoper: JAM G-Star 

Klant: Hoofd inkoop Bijenkorf

Gespreksdoel: uitbrengen offerte

Herhaling

1. Vocatio
2. Soorten vragen
3. ENN-matrix
4. KVV-matrix
5. Sellogram
6. SPIN selling
7. LSD

Wie ben ik?

SPIN-selling

De makelaar

Stel 25 jaar 

1. Wonen nu in container achter in de tuin in containerwoning bij ouders in Breda.
2.  Hebben baan gevonden in Haarlem.
3. Willen huis in binnenstad Haarlem met minimaal 2 slaapkamers
4. budget max €450.000

Opening gesprek / Verkenning

1. .........
2. ........
3. .......
4. ...... 

Opening gesprek

1. bedanken voor gesprek

2. doel van gesprek delen

3. agenda en tijdsduur

4. check verwachting klant

5. voorstel van jezelf

6. Voorstellen G-Star

7. Terugkomen voorgaande gesprek

Verkenning

• gebruik SPIN

Tip: stel openvragen!

Omschrijving

Tip:

* samenvatten van de wensen en behoeften d.m.v. LSD

*vervolgafspraak ( Telefonische acquisitie!)

Theorie LSD

Opdracht filmpje

Waar staat LSD voor?

Hoe laat je zien hoe je luistert?

Hoe pas je de D toe?

Waarom zou je ook LSD toepassen als de klant geen zaken met je wilt doen?

luisteren doe je met je oren en ogen. Je kijkt naar de gesprekpartner en je let op non verbale communicatie

Samenvatten: checken van beide kanten of het verhaal duidelijk is. Zo kun je horen of je het goed hebt begrepen

Opdracht filmpje

Waar staat LSD voor?

Hoe laat je zien hoe je luistert?

Hoe pas je de D toe?

Waarom zou je ook LSD toepassen als de klant geen zaken met je wilt doen?

luisteren doe je met je oren en ogen. Je kijkt naar de gesprekpartner en je let op non verbale communicatie

Samenvatten: checken van beide kanten of het verhaal duidelijk is. Zo kun je horen of je het goed hebt begrepen

Verkooppresentatie =argumentatie

• Wie is G-Star?
• Collectie
• Propositie
• USP
• ENN
• KVV
• Sellogram

Een verkoopargument is pas een argument wanneer het aansluit bij de behoefte van de klant!

Casus Bijenkorf en G-Star

1. Oefen in tweetallen de verkenning met je bedrijfspresentatie

2. Geef elkaar feedback

3. Oefen met de docent voor de klas

5 fases:

1. Nazeggen inhoud
2. Herformuleren inhoud
3. Aanspreken gevoel
4. Herformuleren en gevoel uitspreken
5. Empatisch luisteren 

Eerst begrijpen en dan begrepen worden

Tegenwerping / bezwaren

Tip: meeveren

en dan pas ombuigen!

1. U past niet binnen ons assortiment.
2. U bent te duur.
3. we hebben geen ruimte voor nieuwe merken.
4. kwaliteit is te laag voor de Bijenkorf.
5. Wij willen juist minder leveranciers i.p.v. meer.

Opdracht: 

• schrijf een script voor een bezwaar.
• oefen het script

De offerte

Welke informatie heb jij nodig om een offerte op te stellen?

Offerte

Uw bedrijfsgegevens.

De gegevens van uw klant.

De datum van uw offerte.

Het offertenummer.

Een samenvatting en omschrijving van de producten

Prijzen en kortingen

De geldigheidsduur van uw offerte

Leveringsvoorwaarden

Betalingsvoorwaarden

soort offerte

Instemming

*Vat samen (LSD)

*haal info op voor jouw offerte

*Plan vervolggesprek

Heb je nu genoeg informatie om een offerte op te stellen?

Order

Maak afspraken over vervolggesprek of ondertekening offerte.

Hoe sluit je een gesprek af?

Praktische zaken beoordeling

Zorg dat je 5 min voor aanvang van je toetsing aanwezig bent

Wacht op de stoelen voor het lokaal

Neem pen en papier mee

Zorg voor nette kleding

Planning staat in teams

Inhalen of herkansen kan niet

Portfolio aanleverdatum: 

Inhoud Portfolio les 5

1. Jij bent accountmanager voor G-Star

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.

2. Verwerk de feedback van je medestudent die je hebt gekregen op het uitvoeren van de verkenning

3. Bedrijfspresentatie

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet hoe je je de vraag achter de vraag hoort

Inhoud Portfolio les 7

1. Wat zijn de drie belangrijkste inzichten die je hebt gekregen tijdens het werken aan deze module?

2 . Denk je dat deze informatie je gaat helpen in je beroepspraktijk? Zo nee, wat heb je nog meer nodig? Zo ja, op welke manier?

3. Over welk onderwerp zou je nog meer willen leren?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Inhoud Portfolio les 6

1. Verwerk je SPIN vragen 

2. Wat gaat er goed in de uitvoering van de verkenning en wat kan beter?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Ik ben goed voorbereid voor de generale repetitie

1. ja
2. nee, en dit gaat mij ook nooit lukken
3. nee, maar ik red dit zelf wel

Casus G-Star

Welke rol heb jij?

Wie is de klant?

Waar is G-Star ontstaan?

In hoeveel landen wordt G-Star verkocht?

Welke collecties heeft G-Star?