Les 7: Het verkoopadviesgesprek

• newEditor

Een goed verkoopadviesgesprek

Centrale focus van de les: een verkoopgesprek verloopt in herkenbare fasen en leidt niet alleen tot adviseren, maar ook tot afronden met afrekenen, inpakken en eventueel bijverkopen.

Lesdoel

1. Ik kan de 3 onderdelen van een verkoopgesprek benoemen en toepassen.

2. Je kunt uitleggen wat bijverkoop en impulsaankoop betekend

De andere genoemde doelen krijgen een plek in de les, maar dit is het leidende leerdoel omdat de subonderdelen van het gesprek de ruggengraat vormen.

Welke woorden passen volgens jou bij een goed verkoopgesprek?

Gebruik de woordwolk om voorkennis op te halen. Verwachte woorden: klantvriendelijk, luisteren, adviseren, begroeten, helpen, afrekenen, vertrouwen.

Een verkoopgesprek heeft een opbouw

• Een verkoopadviesgesprek verloopt stap voor stap

• De klant wil zich gezien en geholpen voelen

• Een duidelijke opbouw geeft rust en vertrouwen

• De 3 onderdelen zijn: openen, adviseren en afronden

Benadruk dat het niet alleen gaat om 'iets verkopen', maar om passend advies geven en netjes afsluiten.

1. Openen van het gesprek

• Begroet de klant vriendelijk

• Maak oogcontact en kom verzorgd over

• Laat merken dat je beschikbaar bent

• Zorg voor een prettige eerste indruk

Noem dat houding, stemgebruik en vriendelijkheid direct invloed hebben op hoe open een klant reageert.

Wat doe je in de openingsfase?

In de openingsfase start je het contact. Je laat de klant welkom voelen en maakt duidelijk dat je kunt helpen zonder opdringerig te zijn.

Veel leerlingen denken dat openen alleen 'goedemiddag' zeggen is. Maak duidelijk dat ook de sfeer en benadering erbij horen.

2. Adviseren

• Luister naar de wens van de klant

• Zoek uit wat de klant nodig heeft

• Geef passend productadvies

• Leg uit waarom een product geschikt is

Koppel adviseren aan behoefte van de klant, niet aan zomaar het duurste of populairste product.

Goed advies is passend advies

• Je advies sluit aan bij de vraag van de klant

• Je noemt kenmerken en voordelen van het product

• Je blijft eerlijk en duidelijk

• De klant moet begrijpen waarom dit product past

Maak eventueel onderscheid tussen een kenmerk van een product en het voordeel voor de klant.

3. Afronden

• Controleer of de klant wil kopen

• Rond de verkoop netjes af

• Reken af op een rustige en duidelijke manier

• Sluit vriendelijk af

De afronding is meer dan afscheid nemen: hier horen betalen, eventueel inpakken en een laatste servicegerichte houding bij.

Afrekenen en inpakken

• Noem duidelijk het bedrag

• Werk zorgvuldig bij het afrekenen

• Pak het product netjes en passend in

• Bedank de klant voor de aankoop

Benadruk dat nauwkeurigheid belangrijk is: fouten bij betalen of slordig inpakken kunnen een goed gesprek alsnog negatief afsluiten.

Bijverkopen

Bijverkopen betekent dat je een extra product aanbiedt dat goed past bij de aankoop van de klant. Dat doe je alleen als het echt aanvullend en nuttig is.

• kaartje bij een bos bloemen

• een pot bij een kamerplant

• een riem bij een nieuwe broek

• fietstassen bij een nieuwe fiets

Voorbeeld voor de docent: batterijen bij een apparaat of onderhoudsproduct bij schoenen. Houd het functioneel, niet opdringerig.

Impulsaankopen

• Een impulsaankoop gebeurt spontaan

• De klant had dit product vaak niet gepland

• Zulke producten liggen vaak zichtbaar in de winkel

• Bijvoorbeeld bij de kassa

Leg het verschil uit met bijverkopen: een impulsaankoop komt vaak door presentatie of verleiding in de winkel, niet alleen door advies van de medewerker.

Bijverkopen of impulsaankoop?

• Bijverkopen: extra product op advies van de verkoper

• Impulsaankoop: spontane extra aankoop van de klant

• Beide zorgen voor extra verkoop

• Het verschil zit in advies of spontane beslissing

Dit contrast is een kernonderscheid in de les en helpt leerlingen de begrippen zuiver te houden.

Van begin tot eind

Openen → klant op zijn gemak

Adviseren → passend product kiezen

Afronden → afrekenen, inpakken en vriendelijk afsluiten

Gebruik deze slide als samenvattende kapstok van de les: de drie onderdelen vormen samen één logisch geheel.

Welk onderdeel van het verkoopgesprek vind jij het lastigst?

1

Openen

2

Adviseren

3

Afronden

Wat is één ding dat je vandaag hebt geleerd?

Laat leerlingen terugblikken op hun eigen leerproces. Mogelijke thema's: volgorde van het gesprek, passend advies, afrekenen, inpakken, verschil tussen bijverkoop en impulsaankoop.

Welk onderdeel wil jij nog extra oefenen?

Gebruik de antwoorden om te zien waar extra oefening nodig is, bijvoorbeeld bij adviseren of het verschil tussen begrippen.

Begrippen

verkoopadviesgesprek - een gesprek waarin je een klant helpt bij het kiezen en kopen van een product

openen - het begin van het gesprek waarin je de klant begroet en contact maakt

adviseren - het geven van passend productadvies op basis van de wens van de klant

afronden - het netjes afsluiten van het gesprek en de verkoop

bijverkopen - een extra product aanbieden dat past bij de aankoop

impulsaankoop - een spontane aankoop die niet van tevoren was gepland

afrekenen - het betalen en verwerken van de aankoop