Les 1: vier fasen van accountmanagement

• newEditor
• Accountstrategie
• MBO
• Studiejaar 2

Les 1: vier fasen van accountmanagement

Hoe haal je deze module?

Tijdens de lessen werk je aan verschillende opdrachten.​

Deze opdrachten lever je aan het einde van de les in.​

In week 8 lever je alle opdrachten een keer in.​

​

80% aanwezig​

Je bent geslaagd als je een 5.5 behaald

Inhoud portfolio 

Les 1: Vier fases van accountmanagement; 2 opdrachten

Les 2: Disc; 3 opdrachten

Les 3: Salesfunnel; 3 opdrachten 

Les 4: Doelgroepen (was een presentatie in de klas)

Les 5: Bezoek aan Leeflang: maak een marketingplan

Les 6: Belbin; 3 opdrachten

Les 7: BCG-matrix

Les 8: Bezoek aan Leeflang: geef een verkooppresentatie ter plaatse

Les 9: Ansoff-matrix en nog veel meer; 4 opdrachten

Les 10: De ABCD-analyse

Twee bedrijfsbezoeken

Aan LVS Leeflang - vitaal en succesvol​

Samen met andere klassen​

Indeling groepen aan de hand van een Disc profiel ​

Samenwerken met andere accountmanagers ​

Leerdoelen: 

4 fasen accountmanagement ​

SMART doelstellingen

Kwantitatief & Kwalitatief 

beginopdracht

Beantwoord onderstaande vragen

• Wat was ons doel?

• Welke strategie hebben we gekozen?

• Welke keuzes waren het belangrijkst?

• Welke keuze pakte verkeerd uit?

• Wat zouden we achteraf anders doen?

• Missie: Waarom bestaat het bedrijf? Bijvoorbeeld: “Wij maken betaalbare schoenen voor iedereen.”

• Visie: Toekomstbeeld

Bijvoorbeeld: “De grootste online schoenenwinkel van Nederland worden.”

• Strategie: Hoe en wat gaan we doen?

Strategie: Hoe en wat gaan we doen?

Strategie = hoe ga je je visie bereiken? Wat moeten we doen?

KSF’s = Kritische Succesfactoren (wat móet goed gaan?)

Doelstellingen = concrete targets

Scenario’s = wat als dingen anders lopen?

Voorbeeld: 

Online verkopen verbeteren

Goedkoper inkopen

Snelle levering

Onderkant: uitvoering (hier gebeurt het echt)

De gekleurde cirkels laten zien waar strategie werkelijkheid wordt:

Resultaten → winst, omzet

Mensen → personeel

Middelen → geld, machines

Structuur → organisatie

Cultuur → hoe mensen werken

Ketens → leveranciers & partners

“Een strategie is waardeloos als je hem niet goed uitvoert.”

Portfolio opdracht

4 fasen accountmanagement

1. Accountanalyse 

2. Accountdoelstelling​

3. Accountstrategie​ 

4. Account bewaking

Opdracht 1: geef een definitie en een voorbeeld van bovenstaande begrippen.

WIE 

WAT

HOE 

CHECK 

4 fasen accountmanagement

1. Accountanalyse = Wie 

• Het verzamelen en analyseren van informatie over de klant, zodat je weet hoe belangrijk deze is en wat de klant nodig heeft.

2. Accountdoelstelling = Wat

• Het bepalen van wat je wilt bereiken bij deze klant (concrete en meetbare doelen).

3. Accountstrategie = Hoe

• De manier waarop je de doelstellingen bij de klant gaat bereiken.

4. Accountbewaking = Check

• Het controleren of je je doelen behaalt en of de klant tevreden blijft, en waar nodig bijsturen.

Accountanalyse = WIE (over wie gaat het? wat voor klant is dit?)

Accountdoelstelling = WAT (wat wil je bereiken?)

Accountstrategie = HOE (hoe ga je dat bereiken?)

Accountbewaking = CHECK CONTROLEREN / BIJSTUREN (blijft het goed gaan?)

Snelle checkregel

WIE = over wie gaat het?

WAT = welk resultaat wil je?

HOE = wat ga je doen?

CHECK = hoe houd je het in de gaten?

Opdracht 2: Welke fase van accountmanagement? En onderbouw je antwoord.

1. Sligro heeft o.a. als doelgroep restaurants en bedrijfskantines​

2. Sligro heeft 10% omzetstijging bij Loetje.​

3. Sligro wil volgend jaar een omzet toename van 20% bij Loetje realiseren.​

4. Sligro wil zich meer gaan focussen op sport horeca.​

5. Sligro gaat zich verder specialiseren in vis.​

6. Sligro gaat werken met bonuskortingen.​

7. Sligro gaat werken met kleinere filialen dichterbij haar afnemers.​

8. Sligro gaat extra kosten in rekening brengen voor spoedjes.​

9. Sligro gaat de seizoen patronen per klant in kaart brengen.​

10. Sligro gaat werken automatische betalingsherinneringen.

Sligro heeft o.a. als doelgroep restaurants en bedrijfskantines

👉 WIE

Sligro heeft 10% omzetstijging bij Loetje

👉 WAT

Sligro wil volgend jaar een omzettoename van 20% bij Loetje realiseren

👉 WAT

Sligro wil zich meer gaan focussen op sport horeca

👉 HOE

Sligro gaat zich verder specialiseren in vis

👉 HOE

Sligro gaat werken met bonuskortingen

👉 HOE

Sligro gaat werken met kleinere filialen dichterbij haar afnemers

👉 HOE

Sligro gaat extra kosten in rekening brengen voor spoedjes

👉 HOE

Sligro gaat de seizoen patronen per klant in kaart brengen

👉 CHECK

Sligro gaat werken automatische betalingsherinneringen

👉 CHECK

Doelstelling

Accountdoelen zijn gericht op:

1. ondersteunen zwakke punten

2. aansluiten op sterke punten

3. oplossen bedreigingen

4. benutten kansen

Accountdoelen

1. omzet

2. afzet

3. marktaandeel

4. winst

5. dekkingsbijdrage

Opdracht: formuleer een smart doelstelling voor deze les & module

Specifiek → wat wil je precies bereiken?

Meetbaar → kun je het in cijfers meten?

Acceptabel → is er draagvlak / is het haalbaar voor iedereen?

Realistisch → is het echt mogelijk?

Tijdgebonden → wanneer moet het klaar zijn?

Opdracht 3: Waarom wel of niet SMART geformuleerd?

• Sligro wil meer omzet.​

• Sligro wil bij klant X in 2025 een omzetstijging van 10%​

• Sligro wil in 2026 een maaltijdservice starten.​

• Sligro wil het omzetaandeel van vis van 5% naar 7% verhogen.​

• Sligro wil in 2025 een verdubbeling van haar marktaandeel.

Definitie:

Kwalitatief doel: een doel zonder meetbare indicatoren.​

Kwantitatief doel: doel met meetbare factoren.

Opdracht 4: Kwalitatieve & Kwantitatieve doelen

1. Geef een omschrijving en voorbeeld van beide begrippen.​

2. Formuleer voor deze periode voor jou een kwalitatief en kwantitatief schooldoel.

voorbeelden kwantitatieve doelen

Voorbeelden kwalitatieve doelstellingen

Opdracht 5: Kwantitatief of kwalitatief doel?

• Vanaf nu ga ik echt mijn best doen.​

• Ik ga voor deze module een 8 halen.​

• Wij gaan aanvallend voetbal spelen.​

• Ik ga als accountmanager zorgen voor een omzet verdubbeling.

Opdracht 6

Nike wil de samenwerking met Intersport verder ontwikkelen. De concurrentie in de sportmarkt is groot en Intersport verkoopt ook producten van andere sportmerken.

Formuleer voor Intersport:

• 2 kwantitatieve accountdoelstellingen 

• 2 kwalitatieve accountdoelstellingen 

Beantwoord vervolgens de volgende vragen:

1. Wat wil Nike met Intersport bereiken? 

2. Welke strategie zou Nike kunnen gebruiken om deze doelen te bereiken? 

3. Welke 3 acties zou jij als accountmanager als eerste uitvoeren? 

4. Waarom passen deze acties bij jullie strategie?