Les 2 De salesfunnel & inboud/outbound bellen

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Telefonische acquisitie

Doel van de les

Je weet hoe een potentiele klant schematisch naar een trouwe klant gaat.

Je weet wat prospectrating is en hoe je dit kunt inzetten

Je weet het verschil tussen inbound en outbound bellen

Je weet hoe je de telefoon opneemt in de rol die je hebt in de eindopdracht
Je weet welke onderdelen ervoor zorgen dat je een maximaal resultaat hebt uit bellen

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie 

Energizer

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Welke salesactiviteiten kun je inzetten om je klanten te benaderen?

Opdracht Salesfunnel

STAP 1

Jullie zijn het salesteam van een leverancier van duurzame bedrijfskleding. Jullie willen nieuwe zakelijke klanten aantrekken en bestaande klanten behouden.

Opdracht

1. Teken samen een grote salesfunnel met vijf fasen: Suspect, Lead, Prospect, Klant en Trouwe klant.

2. Knip de zes klantkaarten uit

3. Leg iedere kaart in de fase die volgens jullie het beste past. Er mogen meerdere klanten in dezelfde fase zitten.

4. Bespreek bij iedere kaart waarom jullie voor die fase kiezen. Let extra op klant F.

word document levende salesfunnel

Opdracht Salesfunnel

STAP 2

Kies drie van de zes klantkaarten. Bepaal per klant in welke fase van de salesfunnel deze zich bevindt, leg uit waarom en bedenk een passende commerciële actie om de klant verder te helpen.

De vijf fasen: Suspect → Lead → Prospect → Klant → Trouwe klant

Klant Fase Mogelijke commerciële actie

A Suspect Het restaurant benaderen en onderzoeken of er behoefte is aan bedrijfskleding.

B Lead Contact opnemen en vragen naar wensen, budget en planning.

C Prospect Een passende offerte uitbrengen en een vervolgafspraak maken.

D Klant Informeren of de bestelling naar wens is en aanvullende behoeften bespreken.

E Trouwe klant De relatie onderhouden en zorgen dat de klant tevreden blijft.

F Lead Doorvragen om te bepalen of er een concrete koopmogelijkheid is.

Opdracht Salesfunnel

STAP 3

De klassikale salesfunnel

5 studenten staan voor de klas

Iedere student vertegenwoordigt een fase van de salesfunnel.

De andere studenten krijgen een klantkaart en gaan bij de fase staan die volgens hen bij hun klant past.

Vervolgens stelt de docent een vraag: "Wat moet de accountmanager doen om jouw klant naar de volgende fase te krijgen?" Als een student een passende actie noemt, mag die zijn klantkaart naar de volgende fase verplaatsen.

word: van suspect naar trouwe klant

Theorie Salesfunnel

Wie bel jij als eerste?

Studenten zijn accountmanager bij een leverancier van bedrijfskleding. Ze hebben vijf potentiële klanten, maar slechts tijd om er twee te bellen.

Klant A

Heeft gisteren een offerte aangevraagd.

Klant B

Heeft drie maanden geleden interesse getoond, maar daarna niet meer gereageerd.

Klant C

Heeft de website bezocht, maar nog geen contact opgenomen.

Klant D

Is een bestaande klant en wil mogelijk uitbreiden.

Klant E

Heeft aangegeven voorlopig geen budget te hebben.

En nu jij!

Toepassingsopdracht Salesfunnel

De sales funnel is een reeks van activiteiten die je onderneemt om ervoor te zorgen dat je nieuwe klanten vindt en bestaande klanten houdt. Teken een voorbeeld van een sales funnel. Zet in deze sales funnel voorbeelden van acties zoals je die in de praktijk tegen zou kunnen komen. 

Je maakt deze opdracht zelfstandig!

Toepassingsopdracht Salesfunnel

Docent haalt klassikaal het antwoord op.

Een student schrijft salesfunnel op

5 studenten schrijven per onderdeel uit welke acties je doet als verkoper

Energizers

Wat voor soorten commerciële gespreksdoelen zijn er?

Inbound ->

Klant belt jou!

Outbound ->

Jij belt klant!

Inkomende gesprekken

Goedemorgen/Middag/Avond, (bedrijfsnaam), (u spreekt) met (eigen naam).

Uitgaande gesprekken

‘Goedemorgen mevrouw, u spreekt met <naam> van <naam bedrijf>

Inkomende en uitgaande gesprekken oefenen

• Uitgaand: Je bent commercieel medewerker of accountmanager bij G-star en je bent verantwoordelijk voor de productgroep ‘Jeans’
  
• Inkomend: Receptioniste bij Bijenkorf, dé jeansstore voor mannen en een kansrijke suspectieve klant van G-star
• Oefen in tweetallen
  

Inkomende en uitgaande gesprekken oefenen

• Wat ging goed?
• Wat kan beter?
• Oefenen met docent
  

Goal!

Je weet hoe een potentiele klant schematisch naar een trouwe klant gaat.

Je weet wat prospectrating is en hoe je dit kunt inzetten

Iemand die tot de doelgroep behoort, maar met wie (nog) geen contact is gemaakt is een

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Waarom wordt de sales funnel naar onder toe steeds smaller?

Goal!

Je weet wat prospectrating is en hoe je dit kunt inzetten

Welke drie soorten prospects zijn er?

Goal!

Je maakt kennis met Linkedin en weet hoe je dit kunt gebruiken

Je maakt een account aan op Linkedin

Je hebt de docent en je klasgenoten uitgenodigd op Linkedin

1. ja natuurlijk
2. nee, echt niet
3. ja, ik ben er mee bezig