Les 5

• Sales
• MBO
• Studiejaar 2

Les 5 Sales

Factoren die koopgedrag consument beïnvloeden

• Motivatie
• Perceptie
• Waarnemen & leren
• Persoonlijkheid en levensstijl
• Attitude ( 3 componenten)
• Interpersoonlijke factoren

Wat is motivatie?

Motivatie: iets wat je aanspoort om iets te doen. Een reden om een bepaalde taak uit te voeren. 

Waar doe je het voor?

Bijvoorbeeld: Ik wil graag de lesstof begrijpen en daarom ben ik gemotiveerd om mijn huiswerk te maken. 

Motivatie

• Extrinsieke Motivatie
• Intrinsieke motivatie

Perceptie

Perceptie betekent waarneming. En waarnemen doe je met behulp van jouw zintuigen: horen, zien, voelen, proeven en ruiken. 

En ook al probeer je dit zo objectief mogelijk te doen, nog steeds is een waarneming subjectief. En dit komt doordat jouw onbewuste brein de prikkels filtert. 

test

Waarnemen en leren

Consumenten nemen informatie op en leren van hun ervaringen. Dit kan van invloed zijn op hun koopgedrag.

Beschrijf hoe waarnemen en leren van invloed zijn op het koopgedrag van consumenten.

Persoonlijkheid en levensstijl

Persoonlijkheid en levensstijl spelen een rol bij het koopgedrag van consumenten. Consumenten met verschillende persoonlijkheden en levensstijlen hebben verschillende behoeften en wensen.

Beschrijf wat persoonlijkheid en levensstijl zijn en hoe ze van invloed zijn op het koopgedrag van consumenten.

Attitude 

= hoe iemand denkt en voelt over iets, zoals een idee, voorwerp, of persoon, en beïnvloedt hoe we handelen.

In een attitude kan men drie componenten onderscheiden: 

- een cognitieve component: Dit is wat men weet, een opinie, een mening. 

- een affectieve component: gevoelens die opgeroepen worden. 

- een conatieve (gedragsmatige) component: de neiging tot handelen overeenkomstig de opinie en de gevoelens.

Interpersoonlijke factoren

Cultuur: de normen, waarden, overtuigingen en gebruiken van een groep mensen.

Sociale klasse: de positie van een individu in de maatschappij.

Een referentiegroep: een groep mensen waarmee een consument zich identificeert. 

Gezin: Rollen en relaties binnen het gezin hebben invloed op de besluitvorming.

Beschrijf wat interpersoonlijke factoren zijn en hoe ze van invloed zijn op het koopgedrag van consumenten.

De volgende factoren hebben invloed op het koopgedrag van consumenten:

1. persoonlijke, loyale en psychische factoren
2. psychische, sociale en progressieve factoren
3. Persoonlijke, sociale en psychische factoren
4. Alleen psychische en sociale factoren

Sommige consumenten kopen nooit in een discountwinkel. Zij denken dat deze winkels goedkope producten
met een slechte kwaliteit verkopen.
Welke factor beïnvloedt het koopgedrag van deze consumenten?

1. Levensstijl
2. Motivatie
3. Cultuur
4. Attitude

welke hoort niet bij de beïnvloeders van de sociale factoren?

1. huishouden
2. cultuur
3. welstandsklasse
4. inkomen

Koopbeslissingsproces 

Waarom kopen we?

• Iets is een basisbehoeften;
  
• Iets geeft het gevoel van zekerheid of veiligheid;
  
• Iets geeft je het gevoel erbij te horen;
  
• Iets geeft je waardering, succes of status;
  
• Iets geeft je de mogelijkheid jezelf te ontwikkelen.

Waar doet je aan denken??

Piramide van Maslow

Beïnvloeding koopgedrag

(online) koopbeslissingsproces consument

Adoptieproces

Wie koopt wanneer jouw product? = adoptieproces

= De beslissing van afnemers / consumenten op een (voor hen) nieuw product te accepteren, door het aan te schaffen en te blijven gebruiken

Adoptie fasen: Early adopters, Early majority, Late majority, Laggerds

Met andere woorden

Aankoopsituatie en koopgedrag

De manier waarop consumenten kopen, hangt sterk samen met het product dat ze kopen. 

Op basis hiervan zijn er drie aankoopsituaties:

• routinematig aankoopgedrag (RAG)
  
• beperkt probleemoplossend gedrag (BPO)
  
• uitgebreid probleemoplossend gedrag (UPO)

RAG 

RAG (routinematig aankoopgedrag): 

• producten die de consument vaak koopt en al vaak heeft gekocht. 
• Interesse voor informatie is beperkt. Bijv.dagelijkse boodschappen --> convenience goods en daarnaast unsought goods (impulsaankopen). 
• Aankoop gaat op dezelfde manier.

UPO 

UPO (uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag): 

• een belangrijke aankoop voor de consument met een hoge prijs
• Weinig ervaring met het product of koopt het voor de eerste keer. 
• Veel moeite en tijd aan besteden, veel informatie inwinnen   -->   specialty goods

BPO 

BPO (beperkt probleemoplossend aankoopgedrag): 

• het is niet nieuw maar consument koopt het minder vaak.
• Hij weet nog niet precies welke kwaliteit/kleur/merk. Hij is bereid om meer informatie in te winnen. 
  
• De prijs is hoger dan bij convenience goods --> 

                                                                        shopping goods

Bijv. kleding of apparatuur die regelmatig wordt vervangen.

Fasen koopgedrag

1. communicatiegedrag - informatie zoeken

2. aankoopgedrag - hoe vaak en waar koop je iets

3. gebruiksgedrag - hoe gebruik je iets, wanneer gebruik je het

4. afdank gedrag - stoppen met gebruik - uit de mode, nieuw beter product

Quizzz

Van welk koopgedrag is hier sprake?

1. Beperkt probleemoplossend gedrag
2. Routinematig aankoopgedrag
3. Uitgebreid probleemoplossend gedrag
4. New Task buy

In welke behoefte van de piramide van Maslow wordt voorzien als je medewerkers vraagt bij het nemen van beslissingen?

1. Waardering & erkenning
2. Sociale acceptatie
3. Veiligheid & zekerheid
4. Zelfontplooiing

Een groep klanten die trendgevoelig is en geneigd is de innovators te volgen noemen we

1. Early Majority
2. Laggards
3. Early Adopters
4. Followers

Koppel het gedrag

Routinematig aankoopgedrag

Beperkt probleemoplossend

Uitgebreid probleemoplossend

Je koopt een nieuwe scooter

Je tankt benzine voor je scooter

Je koopt een slot voor je scooter

Anita Dijkstra houdt de laatste modetrends scherp in de gaten. Zij is niet de eerste die de nieuwste modeartikelen koopt, maar is er wel redelijk snel bij.

Tot welke adoptiecategorie hoort Anita?

1. Early adopters
2. Innovators
3. Laggards
4. Late Majority

Late Majority

Early Majority

Early Adopters

Laggards

Innovators

Zet de stappen van het Koopbeslissingsproces in de goede volgorde.

1

2

3

4

5

Probleemherkenning

Evaluatie na de koop

Informatie zoeken

Aankoopbeslissing

Evalueren na alternativen

Perceptie (perception) is:

1. Alles wat we voelen, denken en doen.
2. Het geven van een betekenis aan een opgemerkte sensatie
3. De mogelijkheid om een stimulus op te merken
4. De visie dat gedachten een zelfstandig bestaan leiden

Routinematig aankoopgedrag

Beperkt probleemoplossend aankoopgedrag (BPO)

Uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag (UPO)

Convenience goods

Specialty goods

Unsought goods

Shopping goods

Einde les.