Les 1 Welkom module Telefonische acquisitie

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Telefonische acquisitie

Welkom!

Doel van de les

Je weet wie de docent is en de docent weet meer over jou

Je weet wat je per week gaat leren om zelfstandig telefonische acquisitie te kunnen uitvoeren

Je weet wat telefonische acquisitie is

Je weet hoe je de module telefonische acquistie afsluit om je BSA punten te behalen

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in Its learning

Je weet wat klantcontact is en welke vormen van klantcontact er zijn

Agenda

Kennismaken

Praktische informatie

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie klantcontact

Energizer

Terugblik op de les

Op welke manier gebruik jij je telefoon?

Contact maken

1. Bellen
2. Whatsappen
3. Snapchat

Ik gebruik mijn telefoon voor

1. contact maken
2. social media

Welke app gebruik jij het meest op je telefoon?

Periode overzicht

week 1: Welkom module Telefonische acquisitie

week 2: De salesfunnel & Linkedin

week 3: Inbound & outbound gesprekken

week 4: Voorbereiding en Leidmotiv

week 5: Weerstanden

week 6: Gastles

week 7: Generale repetitie

week 8: Beoordeling

week 9: Beoordeling

week 10: 

En dan nu serieuze dingen

Zoals jullie al gehoord hebben in de introductieweek:

-heeft een schooljaar 4 periodes, iedere periode een module vanuit Sales

-modules tot en met periode 5

-een periode heeft 8l esweken en 1 BSA toetsweek en een examenweek

-iedere periode krijgen jullie een BSA toets (vaardigheid, portfolio of kennistoets)

-vaardigheden kunnen herkanst worden

-opdrachten zijn voorwaardelijk voor deelname kerntaak

Modules

P1: Inleiding tot de Sales & Pitchen

P2: CRM & Telefonische acquisitie

P3: Acquisitiegesprek

P4: Verkoopgesprek

P5: Relatiebeheer

P6: -

P7: Het commercieel traject

P10: Het commercieel traject

Opdracht Telefonische acquisitie

Je bent verkoper bij G-star en maakt een afspraak met de Bijenkorf 

BSA opdracht week 8/9 Telefonische acquisitie + portfolio

* Minimaal 80% aanwezig voor opgave vaardigheidstoets

* Telefonische acquisitie kan herkanst worden

-> informatie en opdrachten in It's learning

Wat weet je nog?

welke vormen van klantcontact?

Communicatie 

Het overbrengen van informatie

ZMBO model

invulopdracht bord

 Wat is het verschil tussen ruis en miscommunicatie? 

Miscommunicatie ontstaat door ruis. Miscommunicatie ontstaat als een ontvanger een boodschap anders ontvangt dan de zender dat bedoeld heeft. Dit komt door externe of interne ruis. Ook non-verbale communicatie kan een rol spelen.   

 

Welke vormen van ruis aan de telefoon?

Wat weet je al?

Koude bel challenge

Student A is accountmanager bij G-Star en belt student B, de inkoper van de Bijenkorf. Het doel is om een afspraak te maken. 

Student B is werkzaam bij de Bijenkorf en krijgt meer uitleg van de docent

Wissel na twee minuten van rol. 

Daarna bespreken wij klassikaal: wat vond je lastig, waardoor bleef je luisteren en hoe voelde een afwijzing?

Laat studenten zonder voorbereiding een verkoopgesprek voeren. Student A is accountmanager bij G-Star en belt student B, de inkoper van de Bijenkorf. Het doel is om een afspraak te maken. Student B krijgt een geheime instructie, bijvoorbeeld: je hebt haast, je bent niet geïnteresseerd of je wilt eerst informatie per mail.

Wissel na twee minuten van rol. Bespreek daarna klassikaal: wat vond je lastig, waardoor bleef je luisteren en hoe voelde een afwijzing?

Telefonische acquisitie

Het telefonisch benaderen van klanten, prospects en suspects in de hoop een afspraak te maken voor een persoonlijk gesprek. 

www.google.com

Voor & nadelen Telefonische acquisitie

STAP 1

Ga in groepjes van 3 uiteen

Student A: is accountmanager bij G-start en wil een afspraak inplannen

Student B: is inkoper bij de Bijenkorf

Student C: geeft feedback

Je wisselt allemaal van rol

Voor & nadelen Telefonische acquisitie

STAP 2

Bedenk minimaal vijf fouten die jullie accountmanager gaat maken. Bijvoorbeeld: niet luisteren, te snel praten, ongeïnteresseerd zijn of niet weten waarom je belt.

Voor & nadelen Telefonische acquisitie

STAP 3

Voer het telefoongesprek uit en beoordeel met de observatiekaart

STAP 4

Docent haalt klassikaal op wat is misgegaan en deelt hoe het wel moet

Wat ging verkeerd? Hoe moet het wel?

De verkoper begint direct met zijn verkooppraatje. Stel jezelf voor en vraag of het gesprek gelegen komt.

De verkoper blijft maar praten. Stel open vragen en luister actief.

De verkoper negeert een bezwaar. Vraag door en toon begrip.

De verkoper beëindigt plotseling het gesprek. Vat afspraken samen en sluit professioneel af.

Voor & nadelen Telefonische acquisitie

STAP 3

Voer het telefoongesprek uit en beoordeel met de observatiekaart

STAP 4

Docent haalt klassikaal op wat is misgegaan en deelt hoe het wel moet

Wat ging verkeerd? Hoe moet het wel?

De verkoper begint direct met zijn verkooppraatje. Stel jezelf voor en vraag of het gesprek gelegen komt.

De verkoper blijft maar praten. Stel open vragen en luister actief.

De verkoper negeert een bezwaar. Vraag door en toon begrip.

De verkoper beëindigt plotseling het gesprek. Vat afspraken samen en sluit professioneel af.

Voor & nadelen Telefonische acquisitie

STAP 5 Werk dit individueel uit in je word document

Wat zijn voor en nadelen van telefonische acquisitie

Welke fout zou jij zelf tijdens een telefonisch verkoopgesprek kunnen maken?

Wat kun je doen om deze fout te voorkomen?

Wat vind jij de belangrijkste eigenschap van een goede telefonische verkoper? Leg uit waarom.

Wat ging verkeerd? Hoe moet het wel?

De verkoper begint direct met zijn verkooppraatje. Stel jezelf voor en vraag of het gesprek gelegen komt.

De verkoper blijft maar praten. Stel open vragen en luister actief.

De verkoper negeert een bezwaar. Vraag door en toon begrip.

De verkoper beëindigt plotseling het gesprek. Vat afspraken samen en sluit professioneel af.

Voordelen telefonische acquisitie

1. Direct contact en persoonlijker gesprek

2. Snelle feedback en respons

3. Effectief voor het achterhalen van leads

4. Kosteneffectief 

5. Goed voor je netwerk

Nadelen telefonische acquisitie

1. Storend 

2. Onverwachte reactie

3. Veel afwijzing

4. Minder persoonlijk

5. Minder een band opbouwen

 Effectief voor het kwalificeren van leads

Door een gesprek te voeren, kun je direct bepalen of een lead potentie heeft, wat tijd bespaart in vergelijking met e-mailcampagnes die mogelijk langer duren voordat ze respons opleveren.

Je kunt prospects segmenteren en prioriteit geven aan degenen die interesse tonen.

Energizers

Theorie Klantcontact

En nu jij!

Reflectie 

1. Wat heb je vandaag ontdekt over telefonische acquisitie?

2. Wat vind je zelf spannend of lastig aan zakelijk bellen?

3. Welke vaardigheid wil jij de komende weken verbeteren?