Next Step | 3.1 - Verkoopgesprek
Next step - workshop 3.1 - Verkoopgesprek
Lesduur is: 60 minOnderdelen in deze les
Next step - workshop 3.1 - Verkoopgesprek
Deze slide heeft geen instructies
Hoe ziet deze les eruit:
- Wat is een koopmotief?
- Welke fasen kent een verkoopgesprek?
- Oefenen met het verkoopgesprek (korte presentatie).
Doel: je kunt een koopgesprek voeren, waarbij je de 5 fasen doorloopt.
Deze slide heeft geen instructies
Koopmotief
Koopmotief = de reden waarom een klant iets koopt. Bijvoorbeeld:
Geld
Zekerheid
Veiligheid
Gemak
Status
Tijdsbesparing
Deze slide heeft geen instructies
Deze slide heeft geen instructies
Deze slide heeft geen instructies
Deze slide heeft geen instructies
1. Start van het gesprek
Vraag jezelf af wie jouw klant is. (doelgroep)
Je stelt je voor, stelt de koper op zijn/haar gemak.
Tip: niet gelijk met de verkoop bezig zijn ---> waarom?
Deze slide heeft geen instructies
2. Probleemanalyse
Het opsporen van het probleem: wat wil je klant kopen?
Koopmotief/ koopbehoefte achterhalen. Waarom wil je klant het product en/of dienst kopen? Denk hierbij aan de koopmotieven (prijs, gemak).
Tip: stel open vragen! (open- versus gesloten vragen)
Deze slide heeft geen instructies
3. Adviseren van het product
Product/dienst aanbieden en dit laten zien. (= presenteren!)
Beargumenteren/omschrijven waarom het aangeboden product/dienst het ‘probleem’ oplost.
Bijvoorbeeld: u wilt een telefoon met een uitstekende camera. Deze telefoon heeft maar liefst 3 verschillende camera’s met de allernieuwste technologie.
Bezwaren wegnemen
Bij bezwaren vragen wat de bezwaren zijn en deze proberen weg te nemen.
Aansluiten bij het koopmotief
Aangeven waarom het product het beste het ‘probleem’ van de klant oplost.
Deze slide heeft geen instructies
4. Afsluiten (koop regelen)
Let op koopsignalen (verbaal en non-verbaal), ik ga het voor u regelen!
Professioneel non-verbaal communiceren:
1. ken de non-verbale signalen,
2. wees bewust van jouw signalen,
3. bepaal je doel voor elk gesprek
Deze slide heeft geen instructies
5. Regelen / aankoop in orde maken
Vervolgprocedure uitleggen (garantie) en afscheid nemen.
Bijvoorbeeld: contract opstellen, product inpakken en afrekenen.
Deze slide heeft geen instructies
‘Iets’ meer verkopen?
Cross-selling = nog iets extra’s verkopen.
Up-selling = het verkopen van een duurdere uitvoering van het product.
Filmpje: up-selling + respect voor de keuze van de klant.
Deze slide heeft geen instructies
Deze slide heeft geen instructies
Opdracht: Verkoopgesprek
Je voert in drietallen een verkoopgesprek, waarbij je rekening houdt met de 5 fasen (start, probleemanalyse, adviseren, afsluiten en ‘regelwerk’).
Probeer up-selling of cross-selling toe te passen.
Rollen zijn; verkoper, koper en notulist
Telkens is iemand anders de verkoper
Notulist maakt notities op de VAKI kaart (= reflectie, in Magister inleveren)
Deze slide heeft geen instructies
Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.
De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.
Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.
De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.
Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.
De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.
