Commerciële Vaardigheden 18/03/2020

• Commerciële Vaaridgheden
• Hoger onderwijs

Online les: 18/03/2020

Prospectmanagement

De volgende stap in deze lessenreeks is Prospectmanagement. Na het versturen van onze mailing hebben we de Suspect telefonisch gecontacteerd en een afspraak vastgelegd.

Nu hebben hebben een afspraak vast bij onze suspectn hierdoor verandert hij naar een prospect.

Hier begint dus het verkopen.

Structuur verkoopgesprek

Vanaf deze les gaan we de structuur van een verkoopgesprek overlopen.

Zoals we al hebben aangegeven is voorbereiding zeer belangrijk.

Zodra je bij de prospect binnenstapt ben je aan het verkopen.

Er zijn dus een aantal essentiële zaken die zeker moet weten op voorhand:

• Wat is de bedrijfsactiviteit van de prospect?
  Ga eens kijken op zijn website, zoek tussen de nieuwsberichten, ga kijken op linkedin, facebook, instagram,…
• Verdiep je in de sector van je prospect.
  Zijn er bepaalde evoluties aan de gang?
• Kijk of je informatie kan vinden over je contactpersoon.
  Dit kan via social media, of geef zijn naam eens in op Google
• Kijk of je een referentieklant hebt in je klantenportefeuille, een klant waarmee je jouw prospect kan vergelijken.
  Wat zijn de behoeften of waarden van die referentie?

Ook wanneer je een klant gaat bezoeken ga je jezelf voorbereiden:

• Wat is de historiek, breng wat cijfermateriaal mee.
• Wat is de sector en is er een bepaalde evolutie?
• Zoek naar mogelijkheden om aan cross-selling of up-selling te doen

Dus, voorbereiding is key!

Pedaal

Voor we van start gaan met de verschillende onderdelen van een verkoopgesprek moeten we eerst een aantal elementen overlopen die in elk verkoopgesprek aan bod moeten komen.

Je kan ze samenvatten in het woord PEDAAL

Pijn

Evaluatie

Decision Making Unit

Ambitie

Argumenten

Leiding

Door de pedaal consequent te gebruiken vergroot je de successcore aanzienlijk. En hoe beter je elk element afzonderlijk toepast, hoe meer je kans creëert om je order binnen te halen. 

Er is al verschillende jaren onderzoek gedaan naar deze methode en ze heeft reeds haar effectiviteit bewezen.

We overlopen de zes elementen in de volgende slides

Pijn

Onze verkoopstijl is meestal pro-actief.

Je creëert een vraag, en anticipeert op deze vraag door extra informatie te verschaffen.

De vraag ontstaat omdat de verkoper over toepasselijke referenties vertelt (een voorbeeld van bij de concurrentie) , die herkenbaar zijn voor de klant.  

In die verhalen kan de klant nieuwe opportuniteiten zien of juist risico’s ontdekken. Die risico’s of mogelijk gemiste opportuniteiten zijn PIJN 

De vraag is hoe dringend ze zijn, hoe dringend zijn de risico's of opportuniteiten voor de klant?

Als je goed weet waar de ‘pijn’ (opportuniteiten of risico's) zit, kan je deze opzoeken door slimme en gerichte vragen te stellen.

Door continu op deze pijnen te duwen (door ze te benoemen), vergroot je het ongemak en de urgentie om er iets aan te doen.

Er iets aan doen is uiteraard iets kopen bij jou, want jij hebt de oplossing.

Evaluatie

Je gaat doorheen het ganse verkoopgesprek evaluatievragen stellen.

• Hoe staat u tegenover de aanpak die we zonet besproken hebben?
• Wat vind u de meest positieve elementen in dit voorstel?
• Hoe komt dit over, beschouwd vanuit uw functie?
• …

Door dit te doen ga je enerzijds het verkoopgesprek sturen, anderzijds ga je mogelijk ook op meer weerstand stoten die je dan in een argumentatiefase weer kan weerleggen.

De evaluatie dient eigenlijk om heel specifiek onderdelen af te sluiten en cruciale weerstanden te ontdekken.

DMU

Als je wil verkopen moet je uiteraard te weten komen wie uiteindelijk de beslissing zal nemen.

Bij nieuwe contacten is het dus van cruciaal belang om te gaan uitzoeken:

• Hoe beslissingen worden genomen
• Wie de beslissingen neemt en wie wordt erbij betrokken?

Zodra je dat weet kan je polsen naar zijn/haar aandachtspunten.

Bijvoorbeeld vragen naar wat voor deze DMU (Decision Making Unit) doorslaggevend kan zijn?

Ook jou contactpersoon wil graag zijn/haar keuze bevestigd zien door de DMU.

Ambitie

Vraag naar de ambitie.

• Wat is de ambitie van de klant?
• Zowel op korte termijn als op lange termijn?
• Wat is zijn toekomstvisie?
• Waar wil hij binnen 10 jaar staan?

Als je die antwoorden kent dan kan je jezelf positioneren als een stuwende kracht voor de zaak van je klant.

Je gaat met hem meedenken en je zal hem willen verder helpen met zijn project, je zal dan gezien worden als iemand die werkelijk ondersteuning geeft.

Argumenten

Je moet veel vragen stellen.

Wie vraagt is in leiding van het gesprek.

Door veel vragen te stellen zal je op de duur bijna in het hoofd van uw klant kunnen kijken.

Je krijgt zodanig veel informatie om enerzijds de pijnpunten terug te vinden en anderzijds de remedie die voor de klant past.

Maak dus een lijstje met minstens 10 vragen die je regelmatig kan gebruiken in een verkoopgesprek.

Deze vragen zullen je helpen om de beste argumenten terug te vinden om de klant te overtuigen.

Je moet dus vragen en doorvragen.

Leiding

Je moet als verkoper de leiding nemen.

In het begin van het gesprek ga je de agenda van het gesprek vastleggen of je gaat structuur brengen.

Het is soms ook handig om een checklist naast je te leggen, dat geeft aan dat je goed voorbereid bent en dat je professioneel te werk gaat.

Als je moest afleiden van de essentie, ga je als verkoper het gesprek opnieuw in de juiste richting sturen.

De juiste richting is natuurlijk je doel: verkopen, een gesprek over de prijs of een investering.

Dus: PEDAAL , een techniek om je orderscore te verhogen: Pijn, Evaluatie, Decision Making Unit, Ambitie, Argumenten en Leiding.

Structuur verkoopgesprek

Nu gaan we dus van start gaan met de volledige structuur van een verkoopgesprek.

Uit observaties van verkopers blijkt dat verkopers hier meestal weinig of geen zicht op hebben.

Op cursussen krijgen ze verschillende theoretische modellen voorgeschoteld die moeilijk te onthouden zijn.

Om de structuur gemakkelijk te onthouden moet je vertrekken vanuit de logische opbouw van een gesprek waarbij de verschillende fasen mekaar opvolgen en de volgende fase telkens voortvloeit uit de vorige. 

De kennismakingsfase is een korte fase en het doel is op een vlotte en makkelijke manier tot bij de analyse uit te komen.

De analysefase staat vooraan in de structuur omdat je eerst een duidelijk beeld moet hebben van de situatie en de behoeften van de prospect/klant vooraleer je ook maar één woord uitleg geeft. Als je uitleg geeft is het nuttig om tegelijkertijd visueel te onderbouwen wat je zegt.

Pas als je goed weet wat er allemaal speelt, is het zinvol om uitleg te geven, om te argumenteren.

Als je een goede uitleg geeft dan reageren mensen daarop door vragen te stellen en bezwaren te opperen. Op vragen moet je kunnen antwoorden vanuit jouw technische kennis en productkennis. Om met bezwaren om te gaan heb je technieken nodig, die gaan we leren.

Als je goed op vragen antwoord en als je goed met bezwaren omgaat dan komt de ander in een koopbereide toestand en zijn koopbereidheid blijkt uit de koopsignalen. Het is aan jou om koopsignalen te ontdekken.

Als je koopsignalen opmerkt moet je afsluiten.

Tussen de analysefase en de argumentatiefase staat een stippellijn.

Die lijn symboliseert een keerpunt in het gesprek.

Zo lang je boven de lijn aan het werk bent, zit je in de analysefase, dat is de fase waarin de verkoper de vragen stelt en de prospect/klant de antwoorden geeft.

Van zodra je voorbij de stippellijn gaat, zit je in de uitlegfase. Dat is de fase waarin je als verkoper uitleg geeft en de prospect/klant reageert door vragen te stellen en bezwaren te opperen.

De stippellijn geeft een keerpunt aan want op dat punt wisselen de verkoper en de klant (letterlijk) van rol.

We gaan de verschillende fasen in detail bekijken. In bijna alle gevallen is het belangrijk dat de vorige fase afgesloten wordt alvorens we de volgende fase aanvatten.

Afhankelijk van het product of de dienst die je verkoopt zal je in een korte of lange verkoopcyclus opereren.

De tijd die verloopt tussen het eerste bezoek bij de prospect en het effectief plaatsen van het eerste order.

Als je bijvoorbeeld advertentieruimte verkoopt dan zit je in een extreem korte cyclus.

Je stapt binnen bij je prospect en na een uur stap je buiten met een order op zak.

Als je vliegtuigen verkoopt, dan opereer je met een buitengewoon lange verkoop cyclus.

Tussen deze twee voorbeelden zijn er natuurlijk nog een hele lijst met andere mogelijke situaties.

Hierbij de verschillen tussen een lange en een korte verkoopcyclus.

Weet dat je bij een lange verkoopcyclus ook de verschillende stappen van het verkoopgesprek zal doorlopen maar dit gespreid over meerdere bezoeken.

Het kan zijn dat je een paar keer op je stappen terugkeert om dan weer twee stappen vooruit te zetten.