Les 4. Accountanalyse

• Accountmanagement (P9)
• MBO
• Studiejaar 3

Periode 10

Accountmanagement Periode 9.

Doel van vandaag

• Bespreken belangrijkste begrippen bij het inkoopproces.
• Weet je waar je naar kijkt als je de financiële positie en potentie van een account in kaart brengt. 
• Weet je wat een business definition is en waarom dit belangrijk is voor de waardepropositie. 

Agenda

• Behandelen theorie hoofdstuk 6. 
• Bespreken opdracht "logistiek"
• Maken opdracht "waardepropositie"

Onderdelen van het accountplan

Fase in accountplanning

Wat weten wij nog? 

1. 1. Wat is accountanalyse? 
2. Wat onderzoek je bij een profielanalyse?
3. Leg het begrip performance analyse uit? 
4. Wat onderzoek je bij een portfolioanalyse?
5. Geef een voorbeeld van een strategisch product.
6. Geef een voorbeeld van een routine product.

Accountanalyse

• Profielanalyse: een analyse van alle beschikbare gegevens in het accountprofiel. (algemene- en marktgegevens, financieel, etc.)
  
• Performanceanalyse: analyse waarbij je vooral ingaat op de waarde van de producten die de account bij je koopt en de positie die jij daarbij inneemt. (de organisatorische, logistieke en financiële relatie met de account)
  

Al deze informatie is input voor de account-SWOT, het bepalen van de potentie van de account en het formuleren van de waarde propositie.

Bespreken opdracht

Machtspositie van de account

De machtspositie die een account heeft ten opzichte van zijn leverancier, verschilt per product:

• Hoge machtspositie: hij kan kiezen uit verschillende leveranciers.
• Lage machtspositie: hij kan kiezen uit weinig leveranciers.

Om dit goed in kaart te brengen is het model "inkoopmatrix" bedacht. Deze geeft de macht van de koper en de leverancier in onderling verband weer, en geeft aan welke strategie een koper vanuit zijn machtspositie kan hanteren. 

Machtspositie

Oogststrategie: De macht van de koper is hoog, hij gaat voor laagste prijs, tevreden houden via prestatienormen. 

Evenwichtsstrategie: Er is geen machtsoverwicht, bij goede relatie heeft koper geen reden om ander te zoeken. Vooral richten op relatie en partnership.

Diversificatiestrategie: De macht van de koper is laag, veel spreiding in aanbieders zoeken. Ook zal jij je positief moeten onderscheiden van de concurrentie

Logistieke proces I

Enkele belangrijke begrippen die je moet kennen: 

• KOOP: Geeft aan in hoeverre de klantorder doordringt in het productie- of distributieproces. 
• Just in Time: Klanten willen steeds kleinere voorraden hanteren. Als leverancier wil je hier in tegemoet komen door JIT te leveren. 
• Servicegraad: Is de mate waarin je aan de vraag van de klanten kunt voldoen. Het % klantbestellingen die je uit voorraad kan leveren. 
• Gebruiksgraad: hoe lang het duurt voordat voorraad van een product is verkocht. 

Logistieke proces II

Enkele belangrijke begrippen die je moet kennen: 

• Leverbetrouwbaarheid: Het aantal orders dat je binnen de afgesproken levertijd kan leveren. 
• Technische voorraad: Het aantal producten dat fysiek in de magazijnen aanwezig is. 
• Veiligheidsvoorraad/buffervoorraad: Is een "extra" voorraad om onverwachte stijgingen in de vraag of levertijd op te vangen. 

Inkoopproces

Operatie: samenstelling DMU, rollen binnen DMU, inkoopprocedures;

Commercie: positionering, imago, onderscheidend vermogen;

Verkoop: verkoopformule, verslagen (bezoek, correspondentie, offertes)

Service: klachten (inhoud, complexiteit, samenhang) klantadvisering.

Voor een accountmanager is het belangrijk om te weten dat je per stap m
et verschillende mensen krijgt te maken.  (DMU/personeel)

Financieel Proces

Bij deze fase onderzoek je wat de financiële positie is van de klant. Je kijk naar:

• Betaalgedrag: is klant is staat om nieuwe investeringen te doen? (input CRM)
• Kredietwaardigheid: kan een klant zijn openstaande schulden goed betalen? (input jaarcijfers KvK, Atradius)
• Kosten/Baten analyse: Levert de investering in de klant (verkoop- en promotiekosten voldoende op?) (input omzet en winst cijfers uit verleden)

Potentie van de account

Uit de analyse van het productportfolio/bedrijfsprocessen bepaal je de potentie van de account. (SWOT) 

Kansen: kans op omzetgroei, uniek productaanbod.

Bedreigingen: kredietwaardigheid, afnemend omzetaandeel. 

Indicatoren potentie account

Omzetaandeel en winstbijdrage van de account

Marktaandeel en groeipotentie

Marktbereik en distributiespreiding

Nettowinst vs brutowinst

Kosten van de account

Betaalgedrag

Etc

Potentiematrix

Indeling op basis van zowel harde als zachte gegevens

Harde gegeven: omzetcijfers, servicegraad, 

Zachte gegevens: hoe waardevol is een account, welk belang heeft de accountrelatie voor ons. 

Waardepropositie

Een waardepropositie biedt oplossingen voor de klant. 

Het is een beschrijving van een product uitgedrukt in de meest waardevolle en onderscheidende elementen in de ogen van een klant.

Business definition 

Als junior accountmanager krijg je vaak te horen:

Wat doen jullie precies als bedrijf?

Om scherp te krijgen wat je business precies inhoud, beantwoord
je drie vragen:

1. Wie is mijn klant?
   
2. In welke behoefte voorzie ik voor mijn klant?
   
3. Welke oplossingen kan ik inzetten bij vervullen van de klantbehoefte?
   

Business definition 

1. De business definition is de basis voor de waardepropositie.
   
2. Op basis van dit model kan je specifieke accounts benaderen, en weet je waar hun behoefte liggen.
   
3. Op deze behoefte kan je inspelen met je USP van je bedrijf.
   

Hoe staat het met gastspreker?

Opdracht Waardepropositie

Stappenplan:

1. Bekijk het businessplan van sport op onderdelen als missie, visie, Strategie, SWOT, etc. 
2. Bekijk het accountplan van Decathlon, lees de waardepropositie, en aanvullende ondersteuning vanuit SPORT. 
3. Bekijk nu de opdrachten Waardepropositie en beantwoord deze. 

Doel van vandaag

• Bespreken belangrijkste begrippen bij het inkoopproces.
• Weet je waar je naar kijkt als je de financiële positie en potentie van een account in kaart brengt.
• Weet je wat een business definition is en waarom dit belangrijk is voor de waardepropositie.