? Hoofdstuk 3. Situatieanalyse

Situatieanalyse
1 / 35
volgende
Slide 1: Tekstslide
HandelMBOStudiejaar 2

In deze les zitten 35 slides, met interactieve quizzen, tekstslides en 4 videos.

time-iconLesduur is: 120 min

Onderdelen in deze les

Situatieanalyse

Slide 1 - Tekstslide

Doel van vandaag
  • Je kunt op strategisch niveua de Macro, Meso en Micro omgeving van een organsiatie analyseren. 
  • Je leert welke analyse modellen helpen met het in kaart brengen van de markt. 
  • Je kan een Sales-SWOT en Confrontatiematrix maken.



Slide 2 - Tekstslide

Wat weet je nog van de vorige les?

Slide 3 - Tekstslide

Berts bedrijf is leverancier van een rolluik met elektrische bediening.
Hij heeft gemerkt dat consumenten overstappen naar rolluiken met
een handmatige bediening als de prijs van zijn product net iets te
hoog is.

Van welke kracht van het vijfkrachtenmodel van Porter is dit een
voorbeeld?
A
Dreiging van nieuwe toetreders
B
Macht van afnemers
C
.Macht van leveranciers
D
Verkrijgbaarheid van substituten

Slide 4 - Quizvraag

Mike is een kleine aanbieder van warmtepompen. De markt is de
afgelopen jaren sterk gegroeid, maar Mike heeft met zijn pompen nog
maar een klein marktaandeel.

Welke plaats heeft dit product in de BCG-matrix?
A
Cashcow
B
Dog
C
Star
D
Question mark

Slide 5 - Quizvraag

Mike is een kleine aanbieder van warmtepompen. De markt is de
afgelopen jaren sterk gegroeid, maar Mike heeft met zijn pompen nog
maar een klein marktaandeel.

Welke van de volgende prognoses sluit het best aan bij
het product van Mike?
A
Er is kans op succes, maar dit vraagt wel veel verkoopinspanningen om het aandeel te laten groeien.
B
Het marktaandeel van dit product blijft stabiel als je op tijd een kleine investering doet.
C
In dit product ga je niet meer investeren, je stoot het na verloop van tijd af.
D
Zonder al te veel inspanningen zal de vraag uit de markt vanzelf toenemen.

Slide 6 - Quizvraag

Wat is een voorbeeld van een primaire activiteit in de waardeketen
van Porter? Let op! Meerdere antwoorden kunnen juist zijn.

A. Financieel beheer , B. Humanresourcesmanagement, C. Inkomende logistiek
D. Inkoop, E. Marketing, F. Operaties, G. Planning, H. Research & Development, I. Service, J. Verkoop

Slide 7 - Open vraag

De sales-SWOT bestaat uit vier stappen. Wat is de juiste volgorde?
A. Bepalen van het kernprobleem
B. Formuleren van strategische verkoopissues
C. Opstellen van de confrontatiematrix
D. SWOT-analyse

Slide 8 - Open vraag

Inleiding
Situatieanalyse

Slide 9 - Tekstslide

Eerste stap accountanalyse
Voordat je een account gaat analyseren is het belangrijk  dat je onderzoek wat:
  1. de situatie is van je eigen organisatie
  2. wat belangrijke kansen en bedreigen zijn
  3. welke sterkte en zwakte je organisatie heeft

Dit heet een situatieanalyse en stelt je als accountmanager in staat om snel in te spelen op veranderingen en succesvol nieuwe mogelijkheden te ontwikkelen. De situatieanalyse is een analyse van je marketing- en verkoopplan.

Doel uit deze analyse is het maken van een sales-SWOT, de basis voor de accountstrategie.  

Slide 10 - Tekstslide

Marktonderzoek

De markt bevindt zich buiten de eigen organisatie. 

De macro-omgeving omvat factoren waarop een organisatie geen invloed kan uitoefenen. 
De laag die het dichtst rondom de eigen organisatie zit, noem je de meso-omgeving of het mesoniveau.
Bij de micro-omgeving draait het om sterke en zwakke punten van de onderneming

Slide 11 - Tekstslide

De Macro-omgeving
De macro-omgeving omvat factoren waarop een organisatie geen invloed kan uitoefenen. 

Een model om de macro-omgeving in kaart te brengen is de DESTEP-analyse. 

Slide 12 - Tekstslide

DESTEP analyse
De omgeving van de organisatie kan je in kaart brengen met DESTEP-analyse:
Demografische: de omvang, groei en samenstelling van de bevolking.
Economische: besteedbaar inkomen, koopkracht, investeringsklimaat
Sociaal-culturele: cultuur en sociale normen en waarden van een land
Technologische: innovatie en automatisering
Ecologische: zorg voor het milieu en planeet
Politiek-juridische: de overheid

Slide 13 - Tekstslide

Meso-omgeving
Om de Meso-omgeving in kaart te brengen, volg je een vast stappenplan:
  1. Afnemersanalyse: doel inzicht in klanten en strategie hierop aanpassen. 
  2. Bedrijfstakanalyse: doel: aantrekkelijkheid markt in kaart brengen
  3. Concurrentieanalyse: doel inzicht in concurrenten en strategie hierop aanpassen. 
  4. Distributieanalyse: bedrijfskolom in kaart brengen. 

Slide 14 - Tekstslide

6w's van Ferrel
In dit model geef je antwoord op de volgende vragen:
  1. Wie zijn onze huidige en potentiële klanten?
  2. Wat doen zij met onze producten?
  3. Waar kopen onze klanten deze producten?
  4. Wanneer kopen zij onze producten?
  5. Waarom kopen onze klanten onze producten?
  6. Welke klanten kopen onze producten (nog) niet en waarom?

Slide 15 - Tekstslide

Porter
Het vijfkrachtenmodel van Porter is een hulpmiddel om de aantrekkelijkheid van een bedrijfstak of branche te bepalen. 

Het model bestaat uit vijf factoren die invloed uitoefenen op de markt waarin een organisatie actief is. 

De factoren hangen met elkaar samen en kunnen zowel kansen als bedreigingen zijn voor de winstgevendheid van je organisatie.

Slide 16 - Tekstslide

Slide 17 - Video

Strategische groepenkaart
In een markt zijn er meestal een aantal organisatie's met een vergelijkbare strategie. Die organisatie's focussen zich op een bepaald deel van de markt. 

Om te achterhalen waar de grootste concurrentie ligt em welke kansen er zijn positioneer je de concurrentie in een strategische groepenkaart. Dit is een matrix met twee parameter zoals service vs prijs, kwaliteit vs prijs, kwaliteit vs service. 

Slide 18 - Tekstslide

Portfolioanalyse

Een van de onderdelen van de situatieanalyse is een portfolioanalyse. Daarmee onderzoek je het productportfolio van je organisatie. Het is een onderzoekstechniek die je kunt gebruiken bij het formuleren van de verkoopstrategie. Twee modellen die je kan gebruiken zijn de BCG-matrix en
de MABA-matrix.

Slide 19 - Tekstslide

BCG-matrix
De BCG-matrix is hulpmiddel om productportfolio van je organisatie inzichtelijk te maken en de waarde van de producten in de markt te beoordelen. 
Star: is de toekomst voor een organisatie. 
Quention Mark: is een moeilijk product voor een organisatie. Wel kans op succes. 
Cash Cow : zorgt voor geld voor de organisatie
Dog: organisatie stoot dit product af. 



Slide 20 - Tekstslide

Slide 21 - Video

MABA-matrix
De Maba-matrix is een hulpmiddel om de aantrekkelijkheid van de markt en de macht van de huidige en toekomstige concurrenten inzichtelijk te maken. 
  1. Concurrentiekracht: merksterkte, kostenstructuur, marktaandeel. Doel beoordelen concurrentiekracht.
  2. Aantrekkelijkheid markt: grootte markt, marktaandeel, nieuw toetreders. Doel beoordelen aantrekkelijkheid van de markt.

Slide 22 - Tekstslide

Distributieanalyse
In de distributieanalyse beschrijf je alle stappen binnen de bedrijfskolom die waarde toevoegen aan het product. 

Je onderzoek vooral wat je postitie is, hoe sterkt je staat in de bedrijfskolom en welke grip je op de afnemers hebt. 


Slide 23 - Tekstslide

Interne analyse

Het is belangrijk dat je bij het maken van verkoop- en accountplannen ook de factoren en ontwikkelingen op microniveau goed analyseert. Dit zijn factoren uit je eigen organisatie waarmee je direct kunt inspelen op de omgeving.

Bij het analyseren van de micro-omgeving kijk je naar:
  1. de organisatie
  2. marketing 
  3. financiele situatie

Hulpmiddelen om dit in kaart te brengen zijn: sales benchmarking, waardeketen Porter en het 7's-model. 

Slide 24 - Tekstslide

Sales benchmarking
Met sales-benchmarking vergelijk je de bedrijfsprocessen en presentaties van je eigen verkooporganisatie met die van de belangrijkste concurrenten. 

Benchmarking verloopt in drie stappen:
  1. vergelijking van de bedrijfsprocessen m
  2. analyseren van de verschillen tussen processen en prestatie.
  3. verbetering van de eigen processen.

Slide 25 - Tekstslide

Slide 26 - Video

Waardeketen Porter
Met dit model breng je in kaart wat je onderscheidende vermogen is ten opzichte van de concurrentie. 
De waardeketen is een volgorde van activteiten die waarde toevoegen aan het product. 
Hierbij maakt men onderscheid tussen primaire- (logistiek, in- en verkoop, marketing) en ondersteunende activiteiten. ( financiël beheer, administratie, kwaliteitsmanagement) 

Slide 27 - Tekstslide

Voorbeeld uit de praktijk
Technische Unie voegt waarde toe met een online dienst

Kijk naar de film 

Slide 28 - Tekstslide

Slide 29 - Video

7's model McKinsey
In het 7s-model van McKinsey zijn alle aspecten van een goede verkooporganisatie opgenomen. Alle elementen zijn even belangrijk, moet op elkaar zijn afgestemd en vormen een samenhangend geheel. 

Structuur: functies, taken, rollen, soort indeling.
Systeem: CRM systeem, logisitieke processen, regels
Stijl: manier van leidinggeven
Staff: personeelsbestand, kwaliteit, deskundigheid
Sleutelvaardigheden: skill, kennis van klant/markt
Strategie: verkoopdoelen, verkoopstrategie
Significante waarde: shared values of gedeelde factoren die alle andere factoren met elkaar verbinden. 

Slide 30 - Tekstslide

Sales-SWOT

Met een SWOT-analyse breng je de Strengths (sterke punten), Weaknesses (zwakke punten), Opportunities (kansen) en Threats (bedreigingen) van de verkooporganisatie in kaart. De sales-SWOT bestaat uit vier stappen:
• Stap 1: SWOT-analyse
• Stap 2: Opstellen van de confrontatiematrix
• Stap 3: Formuleren van strategische verkoopissues
• Stap 4: Bepalen van het kernprobleem.

Slide 31 - Tekstslide

Stappenplan
SWOT-analyse
Analyse van de Strengths (sterke punten), Weaknesses (zwakke punten), Opportunities (kansen) en Threats (bedreigingen) van een organisatie
.




Confrontatiematrix
Schematisch overzicht van een SWOT-analyse waarin de sterke en zwakke punten van een organisatie (intern) tegenover de kansen en bedreigingen (extern) worden gezet

Slide 32 - Tekstslide

Confrontatiematrix
Je geeft in een confrontatiematrix antwoord op de volgende 4 vragen:

  1. Hoe kan ik mijn sterke punten inschakelen om op kansen in te spelen?
  2. Hoe zet ik mijn sterke punten maximaal in om bedreigingen te weerstaan?
  3. Hoe kan ik mijn zwakke punten versterken om op kansen in te spelen? 
  4. Hoe verbeter ik mijn zwakke punten om bedreigingen aan te kunnen? 

Slide 33 - Tekstslide

Doel van vandaag
  • Je kunt op strategisch niveua de Macro, Meso en Micro omgeving van een organsiatie analyseren. 
  • Je leert welke analyse modellen helpen met het in kaart brengen van de markt. 
  • Je kan een Sales-SWOT en Confrontatiematrix maken.



Slide 34 - Tekstslide

Slide 35 - Tekstslide