Les 11 koopsituaties

• Sales
• MBO
• Studiejaar 2

Les 11 koopsituaties

Koopsituaties B2C

Drie soorten koopsituaties:

1. UPO (Uitgebreid probleemoplossend koopgedrag)

2. BPO (Beperkt probleemoplossend koopgedrag)

3. RAG (Routinematig aankoopgedrag)

RAG = routinematig aankoopgedrag 

• Producten die de consument vaak koopt en al vaak heeft gekocht.
• Interesse voor informatie is beperkt. 
  

Bijv.dagelijkse boodschappen --> convenience goods en daarnaast unsought goods (impulsaankopen). 

Aankoop gaat op dezelfde manier.

BPO (beperkt probleemoplossend aankoopgedrag): 

Hij weet nog niet precies welke kwaliteit/kleur/merk. Het is niet nieuw maar consument koopt het minder vaak.

Hij is bereid om meer informatie in te winnen. 

De prijs is hoger dan bij convenience goods --> 

                                                                        shopping goods

Bijv. kleding of apparatuur die regelmatig wordt vervangen.

UPO (uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag): 

• Weinig ervaring met het product of koopt het voor de eerste keer. 
• Veel moeite en tijd aan besteden, veel informatie in-winnen   -->   specialty goods

Een belangrijke aankoop voor de consument met een hoge prijs

Indeling is niet hard: wat voor de één een convenience good is, is voor de ander een shopping good.

Koopgedrag B2B

New task buying: eerste nieuwe aankoop. Uitgebreid informatie verzamelen.

 

Modified rebuy: gewijzigde herhalingsaankoop. Informatie over leverancier of gewijzigd product verzamelen.

Straight rebuy: ongewijzigde herhalingsaankoop. Geen nieuwe informatie nodig.

Verschil koopgedrag B2B en B2C

• Ordergrootte
  
• Volume
  
• Verkooptraject
  
• Onderhandelingsmogelijkheden
  
• DMU
  

DMU

De DMU is een groep van individuen die gezamenlijk verantwoordelijk zijn voor het nemen van aankoopbeslissingen. 

De DMU is een groep van individuen die gezamenlijk verantwoordelijk zijn voor het nemen van aankoopbeslissingen. Het begrijpen van de rol en dynamiek van een DMU is essentieel voor verkopers die succesvol willen zijn in het verkoopproces.

Initiator/ Initiator

is degene die het probleem als eerste aankaart, bij hem start de inkoopproces. 

Gebruiker/ User

Zal uiteindelijk met het product werken. Let vooral op praktische zaken. Indien er meerdere gebruikers zijn, komt er een afgevaardigde. 

portier/ Gatekeeper

Is de coördinator van de DMU. Vraagt informatie op bij leveranciers. Hij/zij heeft zowel bij de leveranciers contact als de leden van DMU. Heeft veel invloed

Inkoper/ Buyer

Legt de eerste contacten bij het aankopen van producten. Hij is verantwoordelijk voor de aankoop van het product en let hierbij op de prijs en de condities. 

Beïnvloeder/ Influencer

Iedereen kan deze functie bekleden, mits je eerdere ervaringen hebt gehad bij het aankopen van dit product. Geeft hoofdzakelijk advies en stelt het budget vast. Indien van buitenaf komt heet dat: Consultant 

Beslisser/ Decider

Maakt de daadwerkelijke aankoop. Kan de directie zijn maar ook de inkopen of manager van de afdeling. 

Waarom kunnen de leden van de DMU veranderen?

Succesfactoren!

Gezamenlijke Doelen:

Beide partijen streven naar waardecreatie en kostenefficiëntie.

Samenwerking kan leiden tot betere voorwaarden, lagere kosten, en innovatieve oplossingen.

Communicatie:

Regelmatige, open communicatie tussen accountmanagers en inkoopmanagers is essentieel om wederzijdse behoeften en beperkingen te begrijpen.

Vertrouwen en Relatiebeheer:

Het opbouwen van vertrouwen en sterke relaties kan leiden tot langdurige samenwerkingen en wederzijdse voordelen.

Proactieve samenwerking en het delen van informatie versterken de relatie.

QUIZ

https://quiz.ntr.nl/quiz/start/quiz_id/220

''Een klant koopt al jaren schoenen van Nike, het ziet nu mooie schoenen van Adidas. Hij weet de prijs niet en zoekt het op''
Van welke koopsituatie is hier sprake?

1. UPO (Uitgebreid probleemoplossend koopgedrag)
2. BPO (Beperkt probleemoplossend koopgedrag)
3. RAG (routinematig aankoopgedrag)

Deze persoon bepaalt of informatie verder mag verder in de DMU.

1. Beslisser
2. Gatekeeper
3. Inkoper
4. Initiator

Een koopsituatie waarin een bedrijf voor de eerste keer een bepaald product inkoopt

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Deze rol in de DMU zet de handtekening onder een koopcontract

1. Gebruiker
2. Gatekeeper
3. Initiator
4. Beslisser

Een bedrijf past een product specificatie aan veranderde eisen aan. Hoe noem je deze koopsituatie?

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Einde les!