Lesweek 2 Accountplan en -strategie (by Tom)

• Accountmanagement
• MBO
• Studiejaar 1

SAAC

Alweer een leuke les van Tom Wildenburg

Deze week: Accountplan en Strategie

Accountplan

Waar staan we nu?

• Account geselecteerd
• Accountanalyse
• De waarde van het account
  
  

En nu?

• Opstellen accountplan

• Theorie uit hoofdstuk 6 

"Accountmanagement draait om tevreden klanten"

Fasering

Selecteren en analyseren van een account

Opstellen accountplan en -strategie

Bewaken en evalueren

Kennen en kiezen

Vanuit de (SWOT-)analyse conclusies trekken over waarde account (kennen)

Na het kiezen van accounts: wat wil je bereiken en hoe? (kiezen)

Onderdelen accountplan

• Biedt houvast voor het gericht inzetten van verkoopactiviteiten
  
  
• Geeft overzicht van groeimogelijkheden en versterken van relaties

• Geeft doelen en evaluatiemogelijkheden

Doelen voor je accountplan

Doelen

Kwantitatief (bv. het realiseren van 8% toename van de winst in 2021 t.o.v. 2020)

Kwalitatief (bv. in 2021 zijn er twee 'rondetafelsessies' met het account georganiseerd om onze dienstverlening aan te scherpen).

Voorbeelden (SPL)

- Apple wil in 2020 voor minimaal 3.000.000 dollar orders van Apple refurbished bedrijf Leapp ontvangen.

- Nike wil de afzet bij de account Futbol Club Barcelona in 2021 verhogen met 10 procent ten opzichte van 2020.

 - In 2020 maakt Coca Cola Zero minimaal 30% uit van de totale colaverkoop bij de account McDonald’s.

- Berends Bouwmachines wil in 2020 voor 3 miljoen aan orders binnenhalen voor de complete inrichting van bouwplaatsen bij bouwbedrijf Joosten.

Strategie en uitvoer

• Na het opstellen van doelen, stel je een plan op voor het behalen daarvan (accountstrategie)
  
  
• In je strategie werk je concreet uit wát je gaat doen met het account
  
  
• Er zijn afspraken voor het bewaken van de voortgang (!)

Strategie

O.b.v. SMART doelen een keuze maken hóe je die doelen wil behalen 

Veel gebruikte modellen zijn Porter en Treacy - Wiersema

Concurrentiestrategieën van Porter

Waardestrategie van Treacy - Wiersema

Samenvattend

• Het accountplan is de onderbouwing hoe jij en de klant tevreden blijven
  
  
• De keuzes in het plan maak je op basis van feiten over het account
  
  
• De doelen zijn SMART opgesteld en worden actief geëvalueerd
  

De T in SMART staat voor?

1. Tijdelijk
2. Tijdgebonden
3. Toevalstreffer
4. Temporair

Wat is géén fase in het opstellen van een accountplan?

1. Account- en marktanalyse
2. Accountstrategie en -doelen opstellen
3. Accountoriëntatie
4. Accountbewaking en -evaluatie

Deze onderdelen zijn onderdeel
van het accountplan ...

Wat is het nut van een SWOT - analyse in het opstellen van een accountplan?

Wat vond je leerzaam aan deze les?

Hoe verder ?

Accountplannen maken!