Terug gehaalde les LU

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 1

Les over: "het verkoophuisje" 

Ga naar: www.lessonup.com en gebruik de code die je zo ziet

Sales 2

Leerdoel:
- Je kan het nut van verschillende   fasen in de verkoopcyclus   uitleggen voor de klant.
- Je kan het nut van de   verschillende fasen in de     verkoopcyclus uitleggen voor de   verkoper.

We beginnen met wat vragen -->

Als jullie denken
aan een echte verkoper.
Wat voor gevoel geeft jullie dat?

1. Een negatief gevoel
2. Een positief gevoel

Wat is volgens jullie
een echte verkoper?

Welke stappen zou een verkoper volgens jullie moeten doorlopen bij een goed verkoopgesprek?

Omgaan met klanten

Afbeeldingen die met verkoop te maken hebben.

Sales 2

Om professional te worden moet je je diepgaand en langdurig bekwamen

Verkoop huisje                                Verkooptrechter                                     Bijbel

Omgaan met klanten

Structuur voor een verkoopgesprek in 5 stappen

Sales 2

1. De voorbereidingsfase 
2. De openingsfase 
3. De behoefte-inventarisatiefase
4. De presentatie en argumentatiefase
5. De afsluitfase

Om professional te worden moet je je diepgaand en langdurig bekwamen

Omgaan met klanten

Voorbereidingsfase (1) 

Sales 2

• In deze fase bereid de accountmanager
   zich zo goed mogelijk voor op de ontmoeting
   met de klant 
• Hij wil de volgende informatie duidelijk hebben:
  

          -  Wie is de klant precies? 

          -  Welke functie heeft de klant?

          -  Wat zijn de hobby’s van de klant?

          -  Heeft de klant beslissingsbevoegdheid?

          -  Hoe zijn de eerdere ervaringen met deze klant?                        

          -  Of is het een nieuwe klant?

Om professional te worden moet je je diepgaand en langdurig bekwamen

Omgaan met klanten

Openingsfase (2) 

Sales 2

• In deze fase maak je daadwerkelijk kennis
   met de klant. Dit kan op verschillende manieren: 
         - Telefonisch
         - E-mail/ internet
         - Persoonlijk gesprek (face-to-face)   
• Deze fase is er om vooral een klik te krijgen.
   Deze fase kan je ook wel social talk noemen
• Het is belangrijk om in deze fase goed op de
   verbale en non-verbale signalen te letten die de   
   klant geeft  

Om professional te worden moet je je diepgaand en langdurig bekwamen

Omgaan met klanten

De behoefte- inventarisatie (3)

Sales 2

• Belangrijk in deze fase is de LSD-techniek
  

        - Luisteren
        - Samenvatten
        - Doorvragen

• Tijdens de informatiefase geef je de klant  
  

      informatie over het product of de dienst

• Zorg dat je de vragen van de klant correct
   en zo volledig mogelijk beantwoord
  
• Laat de klant zoveel mogelijk aan het woord,
  en stel de juiste vragen. Je hebt twee oren en
  maar één mond! 

Om professional te worden moet je je diepgaand en langdurig bekwamen

Omgaan met klanten

De presentatiefase (4)

Sales 2

• Probeer in deze fase zoveel mogelijk
  bezwaren en weerstanden die de klant
  opwerpt te bespreken en/of te weerleggen
  
• De klant wil tenslotte dan je meedenkt en
  mogelijkheden aangeeft om zijn ‘probleem’
  op te lossen
  
• Je moet dus denken in oplossingen en niet
  in problemen (transformationele motivatie)
  
• Geef dus positieve beweegredenen om jouw
  product of dienst te kopen

Om professional te worden moet je je diepgaand en langdurig bekwamen

Omgaan met klanten

De afsluitfase (5)

Sales 2

• Deze fase is financieel gezien de belangrijkste
   fase van de verkoopcyclus
  
• Je hebt namelijk geïnvesteerd in de voor-
   bereidingen op deze fase (tijd en geld)
  
• Vaak zullen er nog onderhandelingen zijn over
   de prijs of de voorwaarden
  
• De klant zal verbaal of non-verbaal afsluitbereidheid
   tonen, belangrijk dus om op lichaamstaal te letten
  
• De klant beslist nu of de order wel of niet doorgaat

Om professional te worden moet je je diepgaand en langdurig bekwamen

Als jullie nu denken
aan een echte verkoper.
Wat voor gevoel geeft jullie dat?

1. Niet prettig gevoel
2. Een positief gevoel

Wat is nu volgens jullie
een echte verkoper?

Welke stappen zou een verkoper volgens jullie moeten doorlopen bij een goed verkoopgesprek?

Leerdoel gehaald? 

- Je kan het nut van verschillende fasen in de verkoopcyclus uitleggen voor de klant.
 

- Je kan het nut van de verschillende fasen in de verkoopcyclus uitleggen voor de verkoper.

 

 

Sales 2