Week 1: Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Het commercieel traject

Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Doel van vandaag

Je weet wat je per week moet opleveren 

Je weet hoe dit project wordt afgesloten

Je weet waarom je werkt aan dit project

Je weet welke onderdelen je deze week moet opleveren

Je krijgt extra uitleg per onderdeel

Agenda

Uitleg wekelijkse bewijsstukken

Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

En dan nu serieuze dingen

-opdrachten zijn voorwaardelijk voor deelname kerntaak P4KT1

-P4KT1 is examen in profielstage

Opdracht Het commercieel traject

Aanleveren bewijsstukken

Opdrachten staan in TEAMS

Opdrachten aanleveren wekelijks in TEAMS

Document is in PDF

Vormgeving -> Zorg dat het bewijsstuk:

• logisch en overzichtelijk is opgebouwd en dat je gebruik maakt van schema’s/tabellen en/of visuals.

Jouw rol

Je werkt als Junior Accountmanager bij het bedrijf SPORTS.

SPORTS ontwikkelt en verkoopt innovatieve, prestatie-verhogende sportartikelen (zoals TH©-ballen, sporthardware en data-oplossingen) aan zakelijke klanten (B2B) en consumenten (B2C).

Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Voor deze opdracht onderzoek je hoe SPORTS haar verkoop- en acquisitieactiviteiten inricht voor een specifieke klantgroep. Deze analyse helpt het bedrijf om gerichter te verkopen, klanten beter te bedienen en commerciële kansen te benutten.

Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Stap 1 – Kies een klantgroep

Kies één klant van SPORTS en beschrijf deze duidelijk.

Stap 2 – Customer Journey

Maak een gedetailleerde customer journey voor deze klantgroep bij SPORTS.

➡️ Werk dit visueel uit, bijvoorbeeld in een schema, tabel of flowchart.

Stap 3 – Trends en ontwikkelingen in de markt

Breng de belangrijkste trends en ontwikkelingen in kaart die invloed hebben op jouw klantgroep.

Leg uit wat deze trends betekenen voor SPORTS én voor de gekozen klant.

Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Stap 4 – SWOT-analyse en confrontatiematrix

Stap 4a – SWOT-analyse maken

Je maakt de SWOT vanuit het perspectief van SPORTS, gericht op jouw klantgroep.

Stap 4b – SWOT-tabel

Werk de SWOT uit in een overzichtelijke tabel

Stap 5 – Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Onderbouw je keuzes met informatie uit de casus.

Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Stap 1 – Kies een klantgroep

Kies één klant van SPORTS en beschrijf deze duidelijk.

Onderdeel is:

behoeften en koopmotieven (extra uitleg)

Status

Personen die in dit leidmotief vallen zijn echte beheersers. Ze beslissen snel, zijn doelgericht, en hebben een winnaarsmentaliteit. Veel ondernemers vallen in dit profiel. Tijdens jouw verkoopgesprekken en presentaties kun je hierop inspelen door het unieke karakter van je bedrijf en aanbod naar voren te brengen. Deze groep kan gevoelig zijn voor salesargumenten zoals ‘exclusief voor uw bedrijf’, ‘uniek aanbod’ of ‘op maat gemaakte oplossing’. 

Winst

Denkers! Dat is een centrale term die je kunt koppelen aan dit leidmotief. Ze gaan planmatig en systematisch te werk en zijn altijd op zoek naar voordelen, met een ongekend oog voor detail. Zorg dus dat je tijdens je presentatie of gesprek de nadruk legt op zaken als de prijs/kwaliteit-verhouding van je aanbod, de efficiency-slag die je lead kan maken met jouw producten en de prijsvoordelen. Kortingen kunnen bij deze denkers ook goed werken

Zekerheid

Je kent ze wel, gesprekspartners die relatief stil zijn en de kat uit de boom kijken. Vaak heeft dat te maken met onzekerheid, een centraal kenmerk van dit leidmotief. Deze personen zijn terughoudend en voorzichtig. Ze willen er graag bij horen en geven niet graag toe dat ze van bepaalde zaken niet veel kennis hebben. Dergelijke personen wil je dus vooral gerust stellen in je gesprek of presentatie. Probeer geen sale te pushen. Kortom, stuur naderhand een schriftelijke uitwerking van je gesprek, verwerk garantiebepalingen of no cure / no pay oplossingen in je offerte, en leg vooral duidelijk uit waar je de organisatie mee gaat helpen.

Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Stap 3 – Trends en ontwikkelingen in de markt

Breng de belangrijkste trends en ontwikkelingen in kaart die invloed hebben op jouw klantgroep.

Leg uit wat deze trends betekenen voor SPORTS én voor de gekozen klant.

Branche informatie vinden

https://ondernemersplein.kvk.nl/branche-informatie/

https://www.rabobank.nl/kennis/cijfers-en-trends-sectoren?mmb-id_93-1115725_page-size=4

https://www.abnamro.nl/nl/zakelijk/insights/sectoren-en-trends/index.html

https://www.cbs.nl/nl-nl/economie/bedrijven

Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Stap 5 – Analyse verkoop- en acquisitieactiviteiten

Onderbouw je keuzes met informatie uit de casus.

Theorie Waardepropositie

Een waardepropositie is een belofte van een bedrijf aan een klant die duidelijk maakt welke waarde een product of dienst oplevert voor de klant.

Theorie Waardepropositie

Voor wie het aanbod bedoeld is, de persona, doelgroep

Welk probleem het oplost

Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert, de voordelen, benefits

Waarom bij jou gekocht moet worden in plaats van bij de concurrent

Goal!

Je weet wat je per week moet opleveren

Je weet hoe dit project wordt afgesloten

Je weet waarom je werkt aan dit project

Je weet welke onderdelen je deze week moet opleveren

Je krijgt extra uitleg per onderdeel

Het is mij duidelijk wat ik moet aanleveren?

1. ja, natuurlijk
2. nee, dat is niet duidelijk
3. ja, maar dit is wel echt heel veel
4. nee, want ik let niet op