Gesprekken voeren woensdag 1

• Dienstverlening en Producten
• Middelbare school
• vmbo b, k
• Leerjaar 3,4

Gesprekstechnieken

Wat verwacht ik van jullie?

• Je komt op tijd in de les.
• Je hebt altijd bij je: boek, pen, Ipad (opgeladen)
• Je hebt respect voor je medeleerling & helpt elkaar.
• Je bent stil als de docent praat zodat jijzelf en de andere leerlingen de les goed kunnen volgen. 
• Je stelt vragen als je iets niet begrijpt, zo leer je sneller :-) MAAR je steekt je vinger op!

Planning voor vandaag

13:05 - 13:30 : Opdracht bespreken + 15 minuten voorbereiding

13:30 - 14:10 : Zelfstandig de opdracht doornemen + oefenen

14:15 - 14:30: Pauze

Vanaf 14:30: Ieder tweetal komt bij mij het gesprek voeren en dit wordt beoordeeld. Niet in gesprek? Zelfstandig werken aan BOOM + Uitwerkbijlage invullen NA het gesprek

Informeren en adviseren

Informeren: alles vertellen over een product

• artikel tonen -> je laat het artikel zien
• artikel demonstreren-> je laat zien hoe het artikel werkt

Adviseren: helpen bij het nemen van een koopbeslissing

• verkoopargumenten gebruiken: wat is er zo speciaal aan het artikel
• aan te sluiten bij de koopbehoefte: de klant uitleggen waarom juist dit artikel precies bij hem of haar past
  

Koopgedrag is de manier waarop mensen besluiten om iets kopen. 

Rationeel koopgedrag

Emotioneel koopgedrag

Het kopen met gevoel

Het kopen met verstand

Koopmotieven: emotioneel en rationeel

Emotionele koopmotieven: 

• gemak: het kopen van voorgesneden groente, omdat je geen zin hebt om groente te snijden
• status: bijvoorbeeld dure merkleding
• liefde: je koopt bloemen voor je vriendin/moeder
• bij een groep willen horen: al je vrienden hebben een Iphone en die wil jij ook
• vernieuwing: je wilt graag de nieuwste games hebben

Rationele koopmotieven

Vanuit je verstand:

• geld: koffie is in de aanbieding, dus je koopt 3 pakken
  
• zekerheid: stevige schoenen gaan niet snel stuk
  
• noodzaak: je hebt iets nieuws nodig omdat het andere stuk is

"Plaatsvervangende verkoop" en "bijverkoop"

Plaatsvervangende verkoop: artikelen die je verkoopt in plaats van het gewenste artikel (bijv. omdat het gewenste artikel uitverkocht is). 

Bijverkoop: verkoop van artikelen die goed passen bij het artikel  (bijv. een hoesje bij een mobiel of schoensmeer bij nieuwe schoenen). 

Aanvullende artikelen zijn heel geschikt voor bijverkoop:

1. vervolgartikelen: je kunt iets uitbreiden (bijv. Pokemon-kaarten)
2. bijartikelen: bijv. bij een dagcrème een nachtcrème
3. follow-up artikelen: bijv. batterijen voor een fietslamp
   

Welke verbale en
non-verbale dingen doe je in een verkoopgesprek?

Wat is verkopen?

Communicatie!!

Zender  <=> ontvanger

Verbaal en non-verbaal

L.S.D. (luisteren, samenvatten, doorvragen)

Opbouw van een verkoopgesprek

Zet het in de juiste volgorde

Behoefte bepalen

Afronden

De klant helpen

Begroeten

Fase 2

Fase 3

Fase 4

Fase 1

Waar staan de letters L.S.D. voor?

1. dat is een afkorting voor een marketing-uiting
2. Luisteren, samen, aandachtig
3. Luisteren, samenvatten, doorvragen

Vragen stellen

Aanvullende en controlerende vragen om meer informatie krijgen. Soms maak je een samenvatting van wat de klant heeft gezegd. 

• Voorbeelden aanvullende vragen: ‘Kunt u een voorbeeld geven?’, ‘Is dit eerder gebeurd? 
• Voorbeelden van controlerende vragen: vragen die beginnen met ‘U bedoelt dus...’, ‘Als ik het goed begrijp, zegt u…’

Opdracht:

Vandaag sta je achter de balie van de receptie van het vakantiepark. Gisteren heeft een gast gevraagd of hij een week langer in zijn huisje kan blijven. Het huisje is voor komende week al geboekt. 

Jij helpt de gast om een ander geschikt huisje te boeken. 

Welke informatie heb je?

• Je hebt op het examen 15 minuten om je voor te bereiden.
• Lees de informatie die je hebt.
• Controleer de beschikbaarheid van de overige huisjes en maak een aantekening voordat je het gesprek voert.

Tot 14:10 de tijd om te oefenen

Je mag nu zelf in een tweetal een rustig plekje op zoeken in school om te oefenen. Zorg ervoor dat je de notitie invult + beiden rollen hebt geoefend.

Waar?

- Aula

- Hier in het lokaal

To do vanaf 14:30:

• Ieder tweetal komt bij mij hun gesprek voeren
• Na het gesprek vul je de uitwerkbijlage in (deze lever je aan het einde van de les in)
• Nog niet aan de beurt of al klaar? > BOOM boekje 16