Week 2: Confrontatie van aanbod doen, sellogram

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

Doel van de les

Je weet in welke fase van een verkoopgesprek je een aanbod neerlegt

Je leert hoe je je aanbod kunt onderbouwen en welke technieken je hiervoor kunt inzetten

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie:

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Hoe open je een gesprek?

Hoe open je het verkoopgesprek?

- Klik maken 

- Bedanken voor het vervolggesprek 
- Samenvatting geven vorige gesprek

- Doel

- Agenda

Wat weet je al?

Wat doe je ter voorbereiding op een verkoopgesprek?

Theorie Confrontatie

Je doet de klant een aanbod die aansluit op de wensen en behoeften

Theorie Argumentatie

Je maakt duidelijk waarom dit aanbod het probleem van de klant oplost door het benoemen van de kenmerken en de voordelen van het product

Theorie Waardepropositie

Een waardepropositie is een belofte van een bedrijf aan een klant die duidelijk maakt welke waarde een product of dienst oplevert voor de klant.

Theorie Waardepropositie

De waardepropositie is de belofte van waarde die je levert aan je klant.

Het legt uit:

Wat je aanbiedt,

Voor wie,

En waarom het waardevol is (wat het oplost of verbetert).

KVV-matrix

• Kenmerken eigen product
• Verschillen met concurrerend aanbod
• Voordelen eigen product
  

Sellogram

• Koopmotieven van de klant
• Eigenschappen van je product
• Snijpunt is verkoopargument
  

En nu jij!

• Maak een sellogram voor de Bijenkorf & G-Star

KBC techniek

K = kenmerk

B = betekenis/productvoordeel voor klant

C = controlevraag

En nu jij!

Verwerk je waardepropositie in de KBC techniek

Waarom maak je een offerte?

Theorie offerte

offerte moet je 7 bewaren voor de belastingdienst

Betalingsvoorwaarden

• contante betaling: directe betaling van de factuur
• afbetaling: betaling in (maandelijkse) termijnen
• onder rembours: betaling bij levering
• op rekening: betaling binnen een termijn
• vooruitbetaling: vooraf als soort zekerheidstelling

Contante betaling: snelle betaling stimuleren is korting geven bij betalingen die eerder plaatsvinden

Transportkosten

franco: transportkosten voor rekening van leverancier

af fabriek: kosten voor rekening van koper

En nu jij!

Opdracht: offerte maken

• Verwerk een inleiding, kern en slot
• Eisen inhoud: NAW gegevens, productaanbod, prijs, betalingscondities, leveringscondities, geldigheidsduur, ondertekening, verwijzing naar de algemene voorwaarden
• Jij: accountmanager G-Star, klant: de Bijenkorf 

Inhoud Portfolio week 2 

1. Beschrijf je aanbod aan je klant

2. Beschrijf de onderbouwing waarom dit aanbod aansluit op de wensen en behoeften van de klant. 

Voeg je sellogram, KVV, waardepropostie en KBC techniek toe

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet in welke fase van een verkoopgesprek je een aanbod neerlegt

Je leert hoe je je aanbod kunt onderbouwen en welke technieken je hiervoor kunt inzetten

Sellogram en KVV matrix zijn compleet

1. ja
2. nee
3. bij

Het lukt mij om 1 argumentatie op basis van de KBC techniek neer te leggen

1. ja
2. nee
3. bij