Week 6: Wensen en behoeften ophalen & Spin

Welkom!
Salespraktijk

1 / 41
next
Slide 1: Slide
HandelMBOStudiejaar 1

This lesson contains 41 slides, with text slides.

Items in this lesson

Welkom!
Salespraktijk

Slide 1 - Slide

Wat kost de bal?




Een honkbal en kuppel kosten samen €1,10 De knuppel is €1 duurder dan de bal. Hoeveel kost de bal?

Slide 2 - Slide

Wat kost de bal?



Een honkbal en kuppel kosten samen €1,10 De knuppel is €1 duurder dan de bal. Hoeveel kost de bal?
€0,10 is fout want dan kost de knuppel €1 en dat is €0,90 duurder!

Slide 3 - Slide

Wat kost de bal?
Mensen kennen 2 systemen om beslissingen te nemen:
  • snel en intuitief
  • langzaam en rationeel

Antwoord:
knuppel kost €1,05 en de bal €0,05

Slide 4 - Slide

Slide 5 - Slide

Doel van vandaag
Je kunt de SPIN methode toepassen
Je kunt de verkenningsfase zelfstandig uitvoeren

Slide 6 - Slide

Agenda

Wat weet je nog?
Energizer
Theorie en opdracht: Spin
Terugblik op de les

Slide 7 - Slide

Even ophalen....
V=
O=
C=
A=
T=
I=
O=

Slide 8 - Slide

Wat weet je nog?

Slide 9 - Slide

Slide 10 - Slide

Slide 11 - Slide

 Acquisitiegesprek
een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken
*wensen en behoeften ophalen

Slide 12 - Slide

Opdracht "vragen maar":
1 gesloten vraag
2 open vraag
3 keuze vraag
4 controle vraag
5 suggestieve vraag
6 Hypothese vraag
7 reflecterende vraag

Slide 13 - Slide

Slide 14 - Slide

Slide 15 - Slide

Slide 16 - Slide

En nu jij!
(herhalingsopdracht)

Slide 17 - Slide

Casus G-Star
1. Oefen in tweetallen de start en het ophalen van de wensen en behoeften
2. Centraal ophalen:
Wat gaat goed/ minder goed
3. Oefen met de docent voor de klas

Slide 18 - Slide

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen
Je hebt vorige week 10 open vragen en 5 gesloten gemaakt vragen die je aan de Score kunt stellen.
Overleg ik een groepje van 4 of je met deze vragen de wens van de klant kan ophalen? Check je vragen aan de hand van de sheets verder in deze lessonup!
timer
15:00

Slide 19 - Slide

Voorbeeld vraagstelling

Slide 20 - Slide

Voorbeeld vraagstelling

Slide 21 - Slide

Opdracht

Opdracht:
Maak een SWOT-Analyse voor G-Star

  sterkte / zwakte: prijs, plaats, personeel
promotie, product
Kansen / bedreiging: DESTEP

Kansen en bedreigingen:
maak een concurrentie analyse

Slide 22 - Slide

Opdracht: maak een ENN-matrix voor G-Star
(voeg toe aan jouw portfolio!)
Eigenschappen
Nuttigheden
Nadelen

Slide 23 - Slide

Opdracht: maak een KVV-matrix voor G-Star
(voeg toe aan jouw portfolio!)
Kenmerk
Voordeel
Verschil

Slide 24 - Slide

Opdracht: maak een sellogram voor G-Star
(voeg toe aan jouw portfolio!)
Klantbehoefte /
enschap aanbod
behoefte 
1
behoefte 
2
behoefte 
3
behoefte
4
behoefte 5
eigenschap 1
eigenschap 2
eigenschap 3
eigenschap 4

Slide 25 - Slide

Theorie SPIN

Slide 26 - Slide

Opdracht:
Jij bent verkoper van fietsen en er komt een bejaard stel binnen die een nieuwe fiets wil.
Help deze klant door de SPIN-methode toe tepassen

Slide 27 - Slide

De klant

+Leeftijd: 70 + 71
Huidige fiets: racefiet Gazelle 10 versnellingen
Huidige fiets is van aluminium en nu willen ze een carbon frame.
Carbon heeft namelijk veel een veel hogere stijfheid en is ook minder zwaar.
Het gevolg hiervan is dat huidige fiets slingert in de afdaling bij Alpen Cols en is dus gevaarlijk.
Budget: €3.500
merken voorkeur: Pinarello

Slide 28 - Slide

De klant
Wie: stel; vrouw in verwachting 3-ling
Leeftijd: 32 + 34
Huidige auto: Mini
Probleem: auto wordt te klein
oplossing: een ruime gezinsauto
voorkeur merk:Volvo (veiligheid is erg belangrijk)

Slide 29 - Slide

Opdracht:
Werk het SPIN-model uit voor G-Star.
Situatie: 
jij bent verkoper van G-Star en gaat op bezoek bij hoofd Inkoop van de Bijenkorf.

Slide 30 - Slide

Inhoud Portfolio les 6

1. Verwerk je SPIN vragen 
2. Wat gaat er goed in de uitvoering van de verkenning en wat kan beter?
Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 31 - Slide

Opdracht: maak een Powerpoint 

1. Intro 
2. Voorstel (jezelf)
3. Voorstel (G-Star) -> waarde propositie, geschiedenis, collecties, waar G-star verkocht
4. Assortiment/productaanbod

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

Slide 32 - Slide

Verkenning -> voorstellen
Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 
  • Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
  • Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
  •  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
  • Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
  • Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
  • Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
  • Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
  • Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
  • Wees jezelf (authentiek)

Slide 33 - Slide

Casus G-Star
Welke rol heb jij?
Wie is de klant?
Waar is G-Star ontstaan?
In hoeveel landen wordt G-Star verkocht?
Welke collecties heeft G-Star? 


Slide 34 - Slide

Inhoud Portfolio 
1. bedanken voor gesprek
2. doel van gesprek delen
3. agenda en tijdsduur
4. check verwachting klant
5. voorstel van jezelf
Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 35 - Slide

Inhoud Portfolio les 5

1. Jij bent accountmanager voor G-Star
Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.
2. Verwerk de feedback van je medestudent die je hebt gekregen op het uitvoeren van de verkenning
3. Bedrijfspresentatie
Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 36 - Slide

opdracht: maak een PowerPoint
Doel: eengoede professionele 1e indruk op het acquisitiegesprek!!
Inhoud:
  • Wie is G-star? (geschiedenis)
  • Wat is de collectie van G-Star?
  • Wat is de propositie van G- Star? ( 4 b's )

Slide 37 - Slide

P
R
O
P
O
S
I
T
I
E

Slide 38 - Slide

opdracht: maak een PowerPoint
Zie checklist volgende slide!
Lever jouw PowerPoint in via Teams voor deelname aan de toets in de Toetsweek.

Slide 39 - Slide

Slide 40 - Slide

Goal!
Je kunt de verkenningsfase zelfstandig uitvoeren

* wat heb je nog nodig om het zelfstandig te kunnen afronden? 
post its aangeven

Slide 41 - Slide