20MRa Sales Les 2 Observeren, vooroordelen, koopwens

20MRa Sales
1 / 19
next
Slide 1: Slide
RetailMBOStudiejaar 1,4

This lesson contains 19 slides, with interactive quizzes and text slides.

Items in this lesson

20MRa Sales

Slide 1 - Slide

Les 1: Samenvatting
  • Een verkoopgesprek is in vijf fasen.
  • Bedrijf, product én klant nemen veel bagage mee naar gesprek.
  • Oefenen van verkoopgesprek voorkomt omzetverlies.
  • Goed verkopen geeft concurrentievoordeel. 

Slide 2 - Slide

Wat gaan we leren?
  • Fase 2 Observeren
  • Fase 3 Koopwensonderzoek

Slide 3 - Slide

5 Fasen

Slide 4 - Slide

Fase 2 Observeren
Je observeert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant:
  • Heb je de indruk dat de klant alleen maar wil kijken?
  • Kijkt de klant zoekend rond?
  • Kun je merken of hij op zoek is naar iets speciaals?
  • Merk je aan het gedrag van de klant dat hij iets wil kopen?

Slide 5 - Slide

Verbale communicatie

Non-verbale communicatie

Slide 6 - Slide

Aandachtspunten non-verbaal?

Slide 7 - Mind map

Aandachtspunten non-verbaal?
  • Ogen
  • Armen; gesloten of open houding
  • Rechte rug of gebogen 
  • Veel of weinig beweging
  • Hand vaak naar gezicht

Slide 8 - Slide

Wat kun je weten?

Slide 9 - Slide

Wat kun je weten?

Slide 10 - Slide

Wat kun je weten?

Slide 11 - Slide

Fase 3: aanspreken en koopwens
  • Vooroordelen over product!
  • Klanten hebben ook al gedachten over je merk, merk van het product, de specifieke winkel.
  • Op basis van mond-op-mond reclame, scoial media, nieuws, reclame, etc.


Slide 12 - Slide

Fase 3: aanspreken en koopwens
  • Koopwens; gericht of ongericht
  • Koopmotief / koopbehoefte
  • Vooroordelen over klant!
  • Vooroordelen over product!

Slide 13 - Slide

Koopwensonderzoek
  • Verschillende technieken toepassen.
  • Klant zo volledig mogelijk helpen.



Slide 14 - Slide

Wat voor gesprekstechnieken kennen jullie? Specifiek aub!

Slide 15 - Open question

Gesprekstechnieken
  • LSD
  • Verbredende vragen en verdiepende vragen
    (Containerbegrippen)

Slide 16 - Slide

Koopwensonderzoek

Slide 17 - Slide

Opdracht aanspreekzin
  • 30 minuten.
  • In groepen van 3.
    Rol 1: Klant (los van je eigen leeftijd, geslacht, cultuur, etc.)
    Rol 2: Verkoper
    Rol 3: Observator
  • Doel: achterhaal koopwens, gebruik LSD methode, stel open vragen.
  • Observator: noteer Tip & Tops van de verkoper.
  • Iedereen elke rol 1x.
  • Afsluitend klassikaal bespreken.

timer
30:00

Slide 18 - Slide

Les 2: Samenvatting
  • Vooroordelen bestaan aan alle zijden.
  • Door te luisteren en vragen te stellen prik je daardoor heen. 

Slide 19 - Slide