In deze les zitten 11 slides, met interactieve quiz en tekstslides.
Onderdelen in deze les
20MR/OR Sales
Slide 1 - Tekstslide
Wat maakt een goed verkoopgesprek?
Slide 2 - Woordweb
Samenvatting
Een verkoopgesprek is in vijf fasen.
Oefenen van verkoopgesprek voorkomt omzetverlies en goed verkopen geeft concurrentievoordeel.
Vooroordelen bestaan aan alle zijden.
Door te luisteren en vragen te stellen prik je daardoor heen.
Weerstanden tegen verkoop zijn te structureren en dus te voorspellen.
Productkennis is de basis voor alle overtuiging.
Gebruik maken van eigenschappen van sociale neigingen van mensen in het algemeen.
Slide 3 - Tekstslide
5 Fasen
Slide 4 - Tekstslide
Wat gaan we leren?
VOCATIO
Fase 5: Afhandelen
Examen inhoud
Slide 5 - Tekstslide
Slide 6 - Tekstslide
Gesprek afsluiten
Doel 1: klant met goed gevoel laten vertrekken
Doel 2: bijverkoop/cross-selling!
Slide 7 - Tekstslide
Bijverkoop
Complementaire artikelen: Bijv. tas bij laptop. Headset bij telefoon.
Follow-up artikelen: navullingen, opzetborstels, etc.
Slide 8 - Tekstslide
Les 4: Samenvatting
Bijverkoop en positief gevoel bij klant zijn de doelen van de afsluiting van het gesprek.
Examen: achterhaal koopwens, pas LSD toe, bereid overtuiging voor op basis van de weerstanden, probeer bijverkoop te realiseren.
Slide 9 - Tekstslide
Oefenen examen
Tot 16:30: gebruik document procedure examen.
Voer 3 gesprekken, wissel van rol.
Oefen je eigen verkoopgesprek, maar ook je rol als klant en beoordelaar.
Slide 10 - Tekstslide
Overtuigen: Cialdini
Reciprociteit of wederkerigheid: De behoefte van de mens om iets terug te doen voor een ander;
Consistentie: De behoefte om vast te houden aan een bepaald soort gedrag of mening wanneer deze eerder is vertoond of gehouden;
Autoriteit: De behoefte om autoriteiten te gehoorzamen (bijvoorbeeld iemand in een witte laboratoriumjas);
Schaarsheid: De behoefte om dingen te hebben die schaars en moeilijk te verkrijgbaar zijn;
Sociaal bewijs: De behoefte om datgene te doen wat anderen ook doen (bijvoorbeeld omhoog kijken als mensen omhoog wijzen of het volgen van anderen bij het uit de trein stappen; vooral bij twijfel optredend);
Voorkeur: De behoefte om te doen wat mensen zeggen die je aardig vindt.
